库存情况基本与去年同期持平，上半年公司会开展一些特价活动，使得业绩保持稳步增长，因此在消化库存方面基本无压力。

代理商的库存往往跟厂家的任务紧密挂钩，目前厂家并没有降低任务，所以我们还是照常提货。但是反映到终端市场消化方面，实际上销售的情况并不理想，三菱重工定位高端，我们服务的也是大平层业主，但是今年上半年明显感觉客户群体缩水，销售略有下滑，所以库存也略有增加。

库存变化不大，因为四川只有我们一家代理商，不存在品牌内部业绩竞争，可以按照我们的节奏去耕耘市场，然后保持适当的库存蓄水能力。

我认为大部分公司的库存变化是因为市场消化能力问题所导致。较往年相比，尽管我们公司的库存情况变化并不算明显，但是依然是不可忽视的现实问题，一是较大范围的疫情反复使得发货受阻、供应不畅；二是订单优于发货，上半年业绩并不理想。

出于提货政策上的考虑。春节以及三月份春季家装节时间节点，提货政策价格较低，因此提货较多。

根据市场情况，我们的量要同比去年有很大的提升，因此我们要常备库存要足够多，才能够支撑起我们的规模。

两者皆有，制造厂家通过涨价的形式回笼资金，所以向渠道压货的情况是肯定存在的。我们上半年的增长其实更多的就是因为去年年底遗留下来的项目以及订单，加上部分品牌的涨价，我们还是囤了一批货，但只是比以往稍高，并没有太大的变化。但零售的渠道商压货的量可能就并不止于这种程度了，库存情况肯定大幅上涨。

因为制造企业产品的涨价，所以上半年在库存可控的情况下，我们也在能力范围内多提了一些货。

每年厂家对于我们经销商都会有一定的任务量，但基于上半年市场情况并不是很理想，很多货都没有销售出去，因此就导致了最终的库存越来越多。

上半年库存增加是提货政策的刺激，面对这样的情况，作为经销商本身明白市场所面临的一般的环境，但是面对企业的政策，经销商还是愿意咬咬牙进行压库存，一方面是自己获得了政策红利同时也方便在市场中获得更多的支持，在沧州的企业品牌也有这样的情况，很普遍。

上半年受到疫情的影响，零售市场的发展遇到一定的困难，但是在疫情逐步得到控制后，整体市场的需求也出现了回暖，所以当厂家提出了一些提货需求后，出于对未来市场的看好的判断，我们也进行了库存的调整。虽然整体库存水位短期内升高，但是通过我们对市场的评估，我们对未来的销售仍保持乐观积极的态度，也有信心能够快速消化库存。

库存变化是因为市场消化能力提升，不断上涨的消费需求以及厂家供货不及时，导致前期库存不多，在加上南昌疫情的影响，，使得不少外地分销商货不能及时供应，上半年我们基本上处于补货阶段，库存很少。

虽说今年的市场行情并不太好，但我在库存囤货上比去年上半年投入的要多一些。单从市场消化能力或者提货政策来说不太准确，我更多的是出于对未来发展的需要。毕竟市场不可能是一直下行的，行业自身的调整或者宏观调控都会对市场产生影响，做事需要未雨绸缪，现在做好囤货就是做好准备工作。

两者皆有，这两年疫情影响，终端消费者对于消费更加理性，更加倾向于刚需产品，再加上消费降级，市场热度有所降温。另外，对我们商家而言，目前生存压力大，对于提货也相对相对谨慎，先生存再寻求发展。

对于我们而言，一方面体量不大，受市场影响较大，为保证自身经营，减少囤货量，保证既有的项目的需求；另一方面，终端需求减弱，在尝试同品类不同品牌的扩充，从而换取更多而优惠，但整体库存是在不断缩减。

零售市场终端需求最明显的变化即为客户的人流量减少。主要原因在于大环境的影响，加之上半年以商品房为主的交房情况不理想，让整个市场变得十分低迷。

消费降级是很明显的变化，因为疫情，当地高端群体的消费能力受到冲击，大环境的不确定性，会使高端客户推迟购房、装修计划，或者缩减预算捂紧钱袋子，因为不知道下一波疫情什么时候来，会不会搞垮企业，消费者都存在警惕性。

零售市场的情况并不理想，不在于市场需求端，而是经销商自身内耗，导致理论率持续走低。

装修减缓，甚至在装修用材方面降低消费品质是当前终端需求的特征。这种变化除了跟疫情有关之外，跟人们手上的现金流也有很大关系。

一是，消费降级，消费者预算减少；二是，五月份出现空档期。前者是因为疫情持续影响，一部分消费者收入下降，对购买产品的预算保持谨慎；后者是因为疫情封控影响，属于不可抗力，但到六月份订单出现回温，需求增长持续到了七月初。

在我看开武汉地区零售市场上半年整体是呈现萎缩的状态，主要是疫情带来的影响。虽然新时代背景下，消费有所升级，但反复的疫情导致消费者手里的资金并不宽裕，因此很多不是必需品的消费时，带来的更多是观望和延期。甚至有的是降级，更愿意选择价格比较低的产品。

需求端的变化基本不大，用户选择前置化、成套化，基本还是跟目前消费升级和新生代成为决策主力的变化是一致的。另外经销商的销售和提供的方案也呈现出成套化的变化，这也在一定程度上引导了消费的变化。

东北市场上半年因为疫情影响，多地都有零售市场停摆的状态。而且疫情对于消费者带来的更多是消费理念的影响，有的消费者可能会选择暂时不装修，而有的消费者会选择更便宜的品牌以及产品。消费降级对于我们零售市场的影响是非常明显的。

没有变化，终端市场相比工程市场显得疲软，市场活跃度偏低，我们主要经营富士通的零售产品，针对中高端用户，市场需求有限，加之上半年都情况显得差强人意，在疫情影响之后也并没有实现明显的反弹。

毫无疑问，疫情带给零售市场的影响是上半年出现下滑的主要因素，消费者在疫情封控的期间，各方面工作都受到了影响，特别是工地的装修进度的停滞带来的影响最为沉重。不过，在疫情逐步得到控制后，我们还是发现了消费市场的活力，需求的回归让我们的经营正在逐步回到正轨。

零售市场发生了网点增多、县级销售渠道进一步完善，以及居民消费力升级的现象。一方面是厂家不断推出各种适合加盟商的政策，我们也积极配合在江西市场进行推广，品牌知名度不断提升，越来越多的经销商愿意选择与我们合作。

第一个其实是在品牌选择上发生了一些变化，近些年可以看到用户开始对国产品牌的青睐度慢慢提升了，这其实和宏观政策的引导以及用户心态的转变有很大关系。另外在舒适性、健康、智能化这些需求上并没有发生太突出的变化，这和消费水平消费习惯有关，也依旧是未来的行业趋势。

之前也提到，终端消费者在当前的市场环境下，消费也越加理性，大部分消费者不在盲目追求高端，而是性价比；当然由于部分消费者居家时间的增多，对于舒适性需求也进一步提升，改造和更新需求也在进一步释放。

零售终端市场进一步回暖增长迅速，随着疫情的常态化发展，积压的消费需求也在逐渐释放，虽然更为理性，但消费倾向也越加明显，只要针对性满足用户需求，成交率也会大大提升。

广西上半年的项目与同期相比数量下滑得很大，很多的公建项目因市政资金不到位，导致部分项目处于停滞状态，而很多新的项目也很难启动。

小公装项目同样也是受到疫情的影响，投资信心下降，餐饮业、娱乐场所等项目的新建明显减少，新基建的推进情况也不乐观，整体来看，福建工程市场无论是项目数量和质量，都不容乐观。不过我们依靠着积累下的老客户，工程业务发展的比较稳定。

工程市场整体情况比较理想，我们公司的工程业务发展的比较顺利，相对来说四川市场无论是工程的数量还是质量都处于尚佳状态。

工程数量增加了，但质量却有下降，增长主要以中小型项目为主。大项目也在洽谈，但因为时间周期等原因，还在推进。中小型项目，因为合肥近些年经济政策推动，项目引进比较多，因此存在诸多机遇，而多年经营的客户美誉度也推动着转介绍率提高。

虽然零售市场呈现萎缩状态，但武汉上半年的工程市场是整体呈现膨胀的趋势，可以说是蓝海市场。不仅仅是政策导向，一些早期的项目迎来二次改造，也给经销商带来了可观的机遇。

一季度天津基本都在疫情控制下，我本人甚至被隔离了两次14天，一月份津南以及河北的疫情，2月份过年，再加上5月市内6区加环城4区的疫情，上半年几乎就结束了。所以项目数量肯定是下滑的，现在天津区域大项目多集中在滨海新区中心、生态城等地区，市区基本没什么项目。另外，部分已经开工的项目也因为疫情的原因停滞，而总包公司和工程公司也有了更多的喘息之机，甚至年前应该回款的项目也被拖至年后。

现在工程市场整体的项目数量变化并不算大，但是质量确实有所下滑。一般企业自主招投标的项目已经非常少见了，更多都是总包EPC以及用户直接采购，这样就会导致经销商能直接参与，直接招投标的项目非常有限。而在总包项目中，压预算、只看价格的情况比比皆是，现在甚至也会出现延期动工、延期结算费用的现象。

疫情的反复，很多项目不能施工，因此上半年工程项目数量是大大减少的。同时项目的减少带来的竞争也更为激烈，因此价格战也愈演愈烈。经销商为了能赢得项目，只能用简单粗暴的价格战，但背后所带来的工程项目质量无法保证也是可以预见的。

数量和质量都出现下滑，原因非常简单，政府没有钱，甲方也没有钱，很多应收款都是问题。

在疫情的影响下，工程市场遭遇的挫折同样严重。一方面，疫情导致项目停工的时间存在太多不确定性；另一方面，持续疫情的出现造成投资信心的不足，也让不少民间投资类项目的数量在下降，再加上低价竞争的愈演愈烈，工程市场在今年上半年的发展不容乐观。

疫情的影响显而易见，断断续续的疫情影响了民营投资者的信心和节奏，不少项目停工或推迟。银行对于项目的款项借出审核更严格，部分项目因资金问题暂停或搁置。

在我看来，工程项目更多的是新建项目，而现在既有项目的改造的比例也在进一步加大，尽管市场上投资信心减缓，新建项目减少，但既有项目的改造的增加，此消彼长，因而整体数量基本变化不大。

数量差不多，主要是集中在医疗项目改造以及以往既定规划的项目落地，随着城镇基础建设不断加强，工业项目的建设也在逐渐落地，迎来了一波增长浪潮。

消费活力的降低对于零售市场的影响不可忽视。不可否认，因为疫情封控等原因，部分消费者的收入肉眼可见的不比从前。因此，出于对未来生活的规划和考虑，他们在当下不愿意花钱或是花“大钱”去购买空调等产品，这也让经销商的生意发展得十分艰难。

上半年最大痛点还是如何拓宽销路，现在竞争越来越大，获客越来越难，尤其是对于我们这样面向高端客户群体的经销商，原本客户基数就少，更加需要拓展获客渠道。其次是“新冠后遗症”，疫情后的消费降级对于我们而言也是严峻考验。

最大的痛点还是在销售端，主要是销售价格，价格可以分为两个维度，一方面是经销商之间的内卷，另一方面是客户消费降级。原本现在的人生活压力就大，如今在消费端变的更加保守，因为不知道何时疫情就会卷土重来，需要留部分资金在手。

产品价格上涨，特别是小空调价格的上涨，这导致我们很多单丢失。

武汉市场价格战带来的影响不管是零售市场，还是工程市场都是不可估量的伤害。比较小的经销商只能用简单粗暴的价格战竞争市场，从而蚕食了很大一部分有实力经销商的市场份额，导致就算有专业能力也无用武之地的现状。

在工程领域，经销商最大的痛点还是资金，回款难以及涨价压货，都对现金流以及储备金有一定程度的影响，其次就是项目数量和质量，政府没钱，招商引资较差，总包又偏爱低价，部分项目无限延期，疫情又给了甲方非常好的拖欠款项的借口。

涨价，频繁的涨价，是我认为经销商目前最大的痛点。作为制造企业和终端消费者的中转站，我们其实是需要将涨价的信息传递给消费者的，但一方面，消费者没办法理解涨价的必要性和涨幅，另一方面，市场竞争环境的恶劣也让我们很难跟随厂家的步调，保持同频涨幅。所以，作为经销商，利润被压缩几乎是普遍存在的事实。很多经销商现在会更追求现金流和流转率，以此来维系经营。

消费降级、项目减少、市场需求低迷等利空因素，都让经销商过的苦不堪言，带来的门店关闭，被市场淘汰的经销商越来越多见。就算有一些客户，但在价格战的恶性竞争下，已经到了无利可图的地步。但门店租金、员工工资、运营等成本都在不断支出，所以对经销商来说，上半年最大的痛点就是如何生存的问题。

是外部环境的低迷，工程项目延期，零售市场低迷，还有渠道内卷造成的价格混乱。

疫情带来的出行受限的影响最为深远，特别是上海的疫情所处的时间正好是上半年零售市场的旺季，所以同样给经营带来了影响。另外，即便销售工作能够开展，工厂的出货放缓同样也影响到了整个销售的进度。

疫情、缺货和涨价是我们最大的痛点，一方面疫情使得经营难以持续，也导致物流不畅难以及时运抵。另一方面缺货使得部分经销商没有合适的产品满足用户需求，在涨价压力下成单率下降。

最大的痛点就是生存压力大，疫情和价格是横在所有人面前的问题。此外我觉得目前行业内卷已经到了一种十分严重的地步了，就比如以低于成本的价格追求量的提升，而这种行为不仅影响了经销商自身的口碑，对整个行业信誉也造成了严重的影响。

对于商家而言，当前最大痛点还是在于价格的拼杀，在重庆，价格战一直是存在的，尤其在当下的市场环境下，这种趋势也被进一步放大，影响也更为明显。

对于我们而言，上半年最大痛点是项目的回款问题，零售还好，但项目的话前期垫资，后期项目完工后迟迟收不到尾款，对公司的资金也是极大的考验。

就当下而言，首先，经销商需要去拓展更多的业务渠道，不论是零售业务还是中小项目业务等；其次，经销商需要持续维护好与老客户的关系，从中挖掘出更多的客户资源；再者，在客单的利润上做出一些牺牲，以此获取更大的成单机会，以上这些都将会给公司未来的业务发展带来更多的机会。

就当下而言，首先，经销商需要去拓展更多的业务渠道，不论是零售还是小工装等；其次，经销商需要持续维护好与老客户的关系，从中挖掘出更多的客户资源；再者，在客单的利润上做出一些牺牲，以此获取更大的成单机会，以上这些都将会给公司未来的业务发展带来更多的机会。

对于我们而言，会在两个方面提升，首先是产品架构，逐渐向更加高端的五恒系统转变，越是高端的系统技术难度越高，内卷就不会那么激烈；其次是对于高品质客户，我们会在安装的工艺、材质上做差异，通过工艺提升客单值和利润。

首先，打铁还需自身硬，我们最需要做好的就是在产品、技术、服务能力等层面全面提升自己；此外，要牢抓品质客户，提高产品及服务水平，防止重点客户流失。

销售的年轻化。一方面，销售人员的年轻化，针对占比不断提升的90、00后群体，需要打造更加年轻的销售队伍“跟上”这部分群体；另一方面是销售方式的年轻化。需要逐渐减少只介绍产品的销售方式，更多去建立体验厅，打造亮点，使得客户深入体验同时，加深客户的印象。

因此在当今市场情况下，想要赢得持续的发展，一定要有足够的利润空间，这就需要经销商的共同愿景。再次基础下，不断提升自身专业能力，顺应市场发展趋势，才能在激烈的市场竞争中赢得一线生机。

其实我觉得对于经销商而言，最大的改变应该是把握当下。尤其今年来说，好日子可能也就眼下这段时间了，所以对于经销商而言，应该积极推进项目的洽谈以及回款，为之后的工作做好铺垫。因为不同于南方，北方十一二月就进入冬季了，项目进度会被延缓，其次十月份二十大的召开肯定又会让京津一体的项目进程停摆。所以今年对于北京和天津来说，都是比较困难的时节。

降本增效应该是每个经销商都需要积极改善的部分，但目前也恰恰是最难的，很多经销商都在服务、流程、效率上做出了积极的尝试，但市场现状并不乐观，价格成本又高，就很难消化。我们目前一方面试图通过一些措施积极提高人效并控制成本，另一方面也在想如何才能更好的引流，更好的降低流量的成本。

如此激烈的市场竞争背景下，经销商不仅仅要思考如何生存下去，更要思考如何活的更好。因此，不仅仅要扩大自己的客户群体，提高自己的口碑效应，自身实力的打磨也要坚持不懈。同时，多元化发展也是一个好的路线。增加自己的产品线，扩大与客户的合作可能，降本增效以达到更为良性的发展。

其一，开源节流；其二，选择合适的项目，保证现金流；其三，利用自身的优势做好自己的事情，不要在这个时候冒险从事不擅长的领域。

要建立起自身的核心竞争力，通过对市场需求的持续深挖，是能够在市场中持续发展的关键所在。另外虽然上半年受到疫情的影响，但是来自于厂家的支持和帮助，对于我们挺过这次疫情的危机还是提供了一定的帮助。

市场压力之下，要首先考虑生存问题，确保提升成单率，在有限的产品下来满足用户需求。还要提升自身经营的水平，不断学习新的销售模式，紧跟华东区域的方式进行升级和完善，确保公司经营能够满足当地的用户消费水平。

首先我认为就是需要有态度上的坚持，做生意获取利润是要有一定底线的。此外就是做好本职的安装服务工作。尤其是要主动——主动获取客户、主动服务客户，当下消费需求低是既定的事实，不仅要做好设备的储备，也要做好客户流量的储备，哪怕现在没有签单的可能，也要抓好前端流量不管是通过自身的推广活动，还是忠实用户的二次传播。现在大家都主张集成化，除了中央空调，像新风系统、净水的滤芯是需要定期更换的，主动服务是增加用户粘性很好的方法。

保证自身经营，先生存后发展。更多的是对自身能力的不断提升，从销售技巧、服务完善等诸多方面打造更加专业化的形象。

增加品牌，通过差异化的品牌调性来满足不同层级消费者的消费需求，进而给公司带来更多的收益利润。同时对于项目的选择更加谨慎，会充分考虑甲方的回款问题。

广西市场下半年的发展相比上半年应该会有所好转，但与同期相比，下半年的走向将会延续目前的下滑趋势。因为在交房率、客户消费能力等综合因素的影响下，短时间内并不存在可以让市场尽快恢复的有利条件。

广西市场下半年的发展相比上半年应该会有所好转，但与同期相比，下半年的走向将会延续目前的下滑趋势。因为在交房率、客户消费能力等综合因素的影响下，短时间内并不存在可以让市场尽快恢复的有利条件。

从我们公司的角度分析，我个人认为下半年区域市场可以保持正增长，但是增速会放缓。显然对于上半年来说，有些去年遗留的项目出货，会拉动上半年的业绩，到下半年这部分的支持就减弱了，而且四川市场整体发展速度比2021年也是有所放缓的。

下半年可能会平稳过渡。一是，合肥是座年轻的城市，经济在蓬勃发展，各项基础设施都在不断建设，拥有众多机遇。虽然会受到疫情影响，会淘汰一部分经销商，但是做出改变的经销商依旧在努力发展。二是，跟我们公司定位有关，我们是稳打稳扎的，处于平稳增长，如同跟这座城市一样在不断的成长，这决定了我们看待市场的视野。

在我看来，未来的工程市场一定会迎来上升期，但随着竞争的加剧，比较优质的项目会越来越少。基于此，我们也会逐渐转向平台化发展，将自己定位成服务商。以平台化将自己作为主体去承接一些优质的项目工程，同时作为服务商帮一些没有技术实力的经销商输送服务，提高整体项目质量。多维度降低风险，寻求更为长期良性发展。

但即便如此，我还是觉得今年或许会有所增幅，因为很多项目并非凭空消失了，而是在疫情的影响下往后顺延了。大多数公建类的项目需要提前一年到三年就要规划审批，一旦审批完成不太会直接取消，只有私人项目可能会受到影响，不过现在这种类型的项目也少了。所以我判断在第三季度会集中性的出现赶工忙的状况，因为大家其实都会对整体市场情况和工作节奏有所预判，尤其是有疫情这么一个不稳定因素存在的情况下，大家势必都是赶早不赶晚的。

综上所述，我对目前的中央空调市场的发展走势并不看好，一方面经销商利润趋薄，另一方面生存压力也非常大，能够维持下去对于很多经销商而言，就已经是最好的结果了。

在我看来，东北区域的市场竞争已经达到了白热化的阶段，接下来就是市场洗牌期，不会有太大的增长空间。而经销商想要能够渡过这段洗牌期，就一定要注重自身实力的提升，才能在未来更为良性的市场环境下占得一席之地。

不好说，情况不明，可能在工程市场会争取，家装零售市场的旺季时间所剩不多。

整体趋势还是向好的，我们也相信与厂家共同的努力下，能够逐渐追回半年的颓势。实际上，仅从疫情回复后的6月来看，我们感受到了市场需求的有序恢复，特别是零售市场，刚需类用户对于空调产品的需求依然存在，不过，这些建立的前提条件是疫情得到有序控制，而即将到来的8、9、10三个月，也将成为影响全年经营的重要时间，对于经销商来说，需要做好充分的准备。

下半年的区域市场依然会持续上扬，首先从品牌自身的状况来说，渠道更加成熟，覆盖面更加广泛，在此基础上只会呈现增量。其次从江西经济发展来看，随着疫情得到控制，人们对于疫情的恐慌结束，会有更多项目陆续开工。最后，国家和地方政府层面也出台了不同的刺激政策，鼓励经济发展。此外，再加上江西作为承接长三角和珠三角内流的区域，项目和人才回流现象明显，资金也随之会更关注相关项目。综合以上因素，我觉得江西区域将会呈现较好的发展态势。

就当前来说，比起上半年肯定会有增长，但这个市场已经进入一个疲乏期了，需要一定的缓和周期。并且疫情过后也并没有见到或大或小的爆发性的增长，不管是我们自身还是用户在投资上的态度都更加谨慎了。这种情况下，我们还是要做好自己该做的工作，形成自己的服务标准，用实力实现自身的发展。

从目前来看，市场发展还是比较稳定的，尤其在国家政策的引导下，在没有外界因素的影响，整体市场还是能够稳步发展，持续上扬。

未来的具体走向不好说，上半年需求释放，既有项目的落地，加上国家政策的引导，整体市场表现良好，但也在进一步透支市场，下半年如果没有新的需求补充，再加上疫情的不确定性，下半年的情况发展走势也很难预料。