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鲍小胖专栏丨2022,暖通人如何面对疫情焦虑

发布时间:2022-06-23 10:55:04     来源:舒适智能
  3 月底上海疫情刚刚爆发的时候,写过一篇文章《疫情期间如何做好内功修炼》;随着疫情逐步控制,生活即将步入正轨,焦虑的情绪反而越来越重了。小胖的四大预测也慢慢的都在应验。  
  如果你的业绩腰斩了,你还活得下来吗? 
  如果你的销冠前三名都辞职了,你还顶得住吗?  
  如果今年涨价 10%,利润下滑 5%,如何续命?  
  如果今年房租涨价,渠道减少,我们何去何从?
  
  昨天偶然看到一篇文章,有这样一句话跟大家分享:悲观者正确,乐观者成功。上半年,就这样不知不觉的过去了,没有人知道接下来的半年多会发生什么。小胖今天借用十位名人的金句,从“普通暖通人”“企业管理者”“企业领袖”三个维度来分享如何面对疫情焦虑。
  
  作为一个普通暖通人,我应如何面对疫情焦虑?
  
  1、李嘉诚:苦难生活,是人生最好的锻炼  
  作为一个普通的暖通打工人,可能你已经是加入这个行业3-5年的销售菁英了,可能你已经是行业摸爬滚打的十年老兵了,也可能你只是刚刚初出茅庐的热血青年。不管身处什么状态,这三年突然被疫情按下了暂停键。是的,我们非常焦虑;焦虑当下的生活,焦虑未来的发展,焦虑我们是不是选择了正确的赛道。
  
  在焦虑的同时,我们也需要思考,如今的状态是疫情带来的,还是没有疫情的时候本身也存在?在如此艰难的市场里,是不是总归有那 5%的销冠活的多姿多彩。疫情必然带来消费降级,如果你服务的老客户足够的多,你积累的渠道关系足够的广,现在的你只是偶有起伏,而非一蹶不振。正如亚洲首富李嘉诚先生说的“苦难生活,是人生最好的锻炼”。
鲍小胖专栏丨2022, 暖通人如何面对疫情焦虑1
  2、比尔·盖茨:失败能教会你的,甚至比大学还多  
  疫情和经济下行对于普通暖通人的三大影响:第一,客户数量明显减少;第二,低价竞争愈演愈烈;第三,签单客户也很难收款了。往往这个时候,我们很容易面对失败,以前轻而易举拿下的定单,现在怎么也签不下来;以前碰到低价竞争,你可以自信的通过差异化挽回客户,现在却眼睁睁的看着客户流失;以前签单了就收到全款准备后面的施工服务,现在签单了客户也只交定金,还担心客户退单被别人撬走。
  
  小胖曾经在培训的时候说过,我们要感恩那些没有选择我们的客户,我们要感谢那些百般刁难我们的客户。正是因为这些客户,才让我们成长,帮助我们强大。你想想,你那些特别容易签下来的客户,现在还记得几个?但是那些折磨的你痛不欲生的客户,我想你会终身难忘吧?越是遇到挫折,越是要感恩机会,就像比尔盖茨说的“失败能教会你的,甚至比大学还多”。
  
  3、沃伦·巴菲特:想跑到第一的前提是跑完全程  
  我记得我刚刚入行的时候,有位暖通前辈告诉我“希望我做长跑运动员,而非短跑运动员”,这句话深深地影响了我在暖通行业的发展。以前,我们卖着空调就可以把钱挣了;后来,我们卖冷暖风水才能活下来;现在,不卖点三恒五恒全空气,好像我就要被这个时代淘汰了。这就是这个时代的魅力,百花齐放,百鸟争鸣。高端暖通市场是历史的车轮推动,而消费降级是疫情影响的驱使。
  
  所以,我们现在一边做加法,一边做减法。做加法去学习新的产品知识,新的材料工艺去迎接高端市场的暖通需求;做减法是提高工作效率,降低费用成本,打造标准化施工去满足消费降级客户的暖通诉求。我们不能像前几年那些大步向前,现在更应放下脚步步步为营。就像巴菲特先生说的“想跑到第一的前提是跑完全程”。
  
  作为一个暖通管理者,我应如何面对疫情焦虑?
  
  4、史蒂夫·乔布斯:拥有初学者心态是了不起的事情  
  前段时间,成长研习社的一位同学跟我打电话聊到一个话题,他是一个暖通公司的营销总监,遇到了团队不好管理的情况;主要表现形式为:第一,销售散漫,不愿意主动出去跑客户;第二,签单成功率低,丢单不在自身找问题;第三,新人难带,招人很难,好不容易招来的新销售干不了几天就辞职了。这三个问题基本是普遍问题,基本所有的公司都有此类问题。
  
  小胖曾说过一个观点:优秀的人都不是带出来的,优秀的人本身优秀,如果你能带出一个优秀的人,为什么不能把所有人都带优秀?所以说,管理者往往以自己的标准去要求员工,这个做法本身是有问题的,如果他能够到达这个标准,那么你就不一定是领导了。特别在这个时期,单子难签了,收入减少了,你还对我的要求提高了,我当然就不乐意了啊。我们更应该去放低我们的姿态,以初学者的视角去考虑一线销售的辛苦,就像乔布斯说的“拥有初学者心态是了不起的事情”。
  
  5、埃隆·马斯克:如果前进的路上堆满了屎,那就把屎吃了  
  “以前一家经销商做一个地区,现在四家经销商做了,我们怎么办?”这是很多地级市地级县市场最大的抱怨。怎么办呢?没有办法,厂家要发展,品牌要发展,省会城市已经打的头破血流了,市场占有率已经到达瓶颈了,不从地级县市想办法怎么活?我只能说,以前的好日子过习惯了,现在日子稍微有点紧巴巴,就开始叫苦连天了。地级市2-300万人口,4家经销商竞争;省会城市1000万人口,7-80家经销商竞争;相比较而言日子已经好的多了。
  
  同质化竞争激烈,我们应该怎么生存呢?往往一个企业的生存,取决于不是竞争对手,而是自身。所以提升自身的市场竞争力才是我们生存的关键,95% 的暖通公司做着 95% 相同的事情,5% 的差异化就是你赖以生存的保障。同质化竞争的核心就是我们不断的调整、创新、优化、赋能;领先同行半步才是企业发展的核心竞争力。正如全球首富马斯克先生说的“如果前进的路上堆满了屎,那就把屎吃了”。
  
  6、雷军:做什么都要做成一个专家  
  解决焦虑最好的办法,一个是降低自己的期望值,一个就是源源不断的的自我提升。不管有没有疫情,我们都需要不断的学习提升,你用 2018 年的方法永远都挣不到 2022 的钱。我们需要的是不断的刷新我们的认知,产品、材料、设计、施工、销售技巧。当然,高净值产品意味着高风险,我们在刷新认知的同时,也要不断的反问,每一套系统的背后有哪些问题和缺陷。不能把公司的发展葬送在一个你并没有准备好的产品上,并不是你搞定了几个大单客户就意味着你能驾轻就熟的搞定复杂暖通系统了。大宅有风险,入局需谨慎;就像我们小米雷爸爸说的“做什么都要做成一个专家”。
  
  作为一个企业领袖,我应如何面对疫情焦虑?
  
  7、王兴:战略上打持久战,战术上打歼灭战 
  这年头,最难过的应该就是老板了吧,现在的行情只要能给你发工资的,都是好老板。我相信,所有的领袖在年初定今年任务的时候,都是在去年的业绩基础上,增长多少定下来的。我觉得这个时候,领袖第一件事要做的就是重新规划新的计划,同时降低自己的期望值。这个时间段疫情的反复,最近还有猴痘和其他不明肺炎在其他国家肆虐,维稳,是我们作为企业主的重中之重。维稳的三大关键:第一,留住人员;第二,留住店面;第三,非必要不要更换品牌。其次,就是保持好现金流,把以前不愿意签的单子尽量签下来,把以前过高的渠道费用尽量降低,把仓库里面挤压过久的产品打折销售······就像王兴说的“战略上打持久战,战术上打歼灭战”。
  
  8、马化腾:想成功首先要回避风险 
  节流是必然的,但是节流的目标不是清盘不干了,而是为了保住当下,活得更久。如果在生意不好的情况下,贸然的关店,导致的结果看似降低了现阶段的租金;影响的可是团队信心,以及竞争对手对你的攻击。你在店面有优势的情况下,销量都很难做好,关店以后不是更难销售。况且关店以后,你还要重新开店,新店装修又是一笔不菲的费用。通俗点讲,现在以不变应万变才是最好的策略,“躺平”有时候真的是正确的决定。
  
  第二,节流更不能够做的就是裁员,哪怕是能力比较差的员工也不要裁。在这个时期,我们要缩减的是其他非必要的费用,而非人员和店面。人没了店、没了信心才是最大的风险。
  
  第三,这个时期也不要轻易的去更换品牌。可能你觉得现在这个品牌做不下去了,利润太低了,不换个品牌活不下去了。但是如果现阶段换品牌,可能需要的问题更大。换品牌就好比转会,你转其他品牌肯定是商量好了转会费。但是疫情的影响,你还想找厂家要点福利,厂家会觉得你承诺的量都完不成,转会费我都不想兑现,你还想要福利,这个时候就很尴尬了。所以,维稳才是规避风险的最好方法,就像马化腾说的“想成功首先要回避风险。”
  
  9、杰夫·贝佐斯:大事上固执而严苛,细节上要保持灵活 
  当一家优秀的公司经营到现在,比拼的不是谁比谁做了更正确的决策,而是比拼的是谁比谁更少犯错。
  
  随着市场影响导致的消费降级,我们的销售策略也要抓紧调整。大单小单都要抓,保住签单成功率,适当的放一放利润率,现金流在这个时候比利润更重要。同时,减少获客成本高的渠道,例如,展会、线上投放等。比如说你花 5 万投展会,投线上广告。不妨试试投业务员,一个有效信息给 500,5 万就是 100 条信息,把钱砸在自己人手上,比砸在广告身上合适。“大事上固执而严苛,细节上要保持灵活”。
  
  10、张一鸣:要么不做,要么做到最好  
  我们常常听到的一句话,坚持下来就好了。大浪淘沙,你坚持下来了,那些背包客就不干了,那些扰乱市场的公司就不复存在了。但是,谁又熬的过这两年呢?背包客就像寄生虫,只要母体在,寄生虫就会源源不断繁衍后代,今天这批寄生虫没了,明天还会有新一批。
  
  这段时间和很多优秀的暖通企业家进行了深入的交流,每个优秀的企业做的好的方式都不尽相同,但是也有共同的特点,我们做好企业的本身就算需要找到自己的特点,做到极致。就像抖音张一鸣所说,要么不做,要么做到最好。
  
  如果你有一份稳定的工作,老板按时给你发工资,恭喜你,你比全国大部分人幸福。
  
  如果你是一个团队的领导,请不要拿自己的标准衡量他人,因为他过得并不容易。
  
  如果你是一个企业的领袖,请调整好自己的心态,做生意不能保证每年都挣钱,保住你的团队,保持好你的口碑,才是一个合格的企业家。
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