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贵州华茂黔旭舒杰:十年,积蓄向上的力量

发布时间:2022-05-17 15:24:02     来源:宅配机电
  每一颗种子被播撒进土壤时,都带着开花的梦想,但在破土而出之前,它们要随时准备着承受烈日炙烤、寒潮侵袭,要面对无数的风雨。经不住考验者,永远埋在了土里,而那些奋力向下扎根、时刻汲取养分的种子,则终有一天会绚丽绽放。
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贵州华茂黔旭供暖工程有限公司总经理 舒杰  
  从2012年踏入采暖行业的业务员,到如今成为贵州乃至西南区域采暖行业颇具影响力的企业管理者,贵州华茂黔旭供暖工程有限公司总经理舒杰用了10 年的时间,打造出了自己的一片采暖天地。在舒杰看来,所有的成绩都源于其不断成长,如种子般,沉下心,扎下根,不断在市场中汲取向上的力量。诚然,正如舒杰所言,“每一个作品都是需要精雕细琢的,打造品牌的前提就是一个企业的定位必须是追求长期效益。质量是根基,根深才能叶茂。”这是华茂黔旭一直秉承的发展宗旨,也使得其十年中走出的每一步都迅速、每一步都扎实。
  
  品质坚守,树立市场口碑
  岁月如同一把公平而无情的“刻刀”,将舒杰尖锐的棱角打磨掉,变得更加圆润。从2012年入行至今,舒杰在采暖行业中走过了10年的征程,三千六百多个日子里,从销售起步到管理,再到成立公司,并一步步将华茂黔旭做大,使其迅速蜕变成为了贵州地区规模庞大,实力较强的暖通企业之一。
  
  起点不高,但舒杰始终把“成长”作为公司发展的核心。
  
  舒杰坦言:“早在发展之初,贵州采暖市场是德系品牌占据主流,彼时虽然市场要好一些,但在我们资源、价格利润并不占优势,光靠勤奋挣点辛苦钱,很难在市场中扎稳脚跟。基于此,我们也在一直寻求合适的品牌,不仅要考虑注重产品质量,更要注重合作品牌在市场中的发展潜力。”
  
  经过了几年的市场摸索和初探,2015年,舒杰选择了与依玛合作。诚然,在舒杰看来,相比于成熟品牌,依玛在品牌上更具可操作性和成长性,资源倾向性也会更好。此外,依玛对于品质以及工艺极致追求,从造型设计到工艺选取,不断全方位提升消费者的体验,而这也是舒杰选择依玛合作的重要原因。
  除此之外,出于对品牌和市场口碑的考虑,舒杰始终将产品品质放在了第一位。当然,这样的要求不仅仅只针对合作品牌,对自身同样如此。“从用户的角度而言,放心、舒心的产品是消费的前提,如果连这样的基本要求都无法满足,打造品牌的长期效益就成为了空谈。因而我们在前期花大量的精力提升用户的认知,同时在质量上下苦工,将安装服务实施到位,用专业专注、高质量的产品、优越的服务,打消用户的顾虑,从而用户的认可。”
  
  凭借着对品牌内核的精准把握与落地执行,华茂黔旭在贵州地区的业务量和用户粘性不断提高,积累了一定的运营经验和市场口碑,团队规模也在不断扩大,同时收获了一批忠实的客户资源和人脉关系。而正是出于对行业、市场、用户的深入了解,舒杰更加坚定了走采暖这条路的信念。截止目前,华茂黔旭已经服务用户超过20000 家,拥有70+ 资深售后工程师,2000 ㎡独立售后服务及仓储中心,业务涵盖贵州、云南、广西三省,在取得如此成绩的同时,也成为依玛在西南地区规模最大的零售商,积极推动依玛在西南地区的发展。
  
  当身上的标签逐一脱落,唯有留下自己逐渐宁静淡然的心。从2012 年到2022 年这十年的时间,也确实成就了舒杰在经营采暖事业的独到之处。在舒杰看来,十年来的历练,其实也是一段充满喜怒哀乐五味杂陈的修行。当然,这10 年的历程,也让自己持“正念、正见、平常心”找到了事业的方向,找到了公司发展的平台,逐渐夯实了属于自己的一片天地。
  
  在市场中央跳舞
  诚然,在经营规模不断扩大的过程中,企业也将从粗放式竞争走向精细化发展阶段。除了拥有具有竞争力的产品、专业的技术、先进的营销手段之外,舒适家居从业者也避免不了“运营管理”的课题。随着企业由小到大的发展,华茂黔旭在管理上的不足也逐渐暴露出来。基于此,舒杰在对企业未来的发展有充分的认知和规划外,针对管理也建立了自己的一套逻辑,即打造管理差异性优势。
  提升自己的差异性优势,要么在基本面上更深入挖掘,理解和把握趋势背后真正的推动因素,要么就在企业发展的策略上进一步提高。在舒杰看来,“对行业中大部分零售商而言,大致可分为两种类型,一种属于资源型企业,靠资源吃饭。这类经销商通过代理大品牌或者流量型品牌,进行价值的叠加,从而可以从消费端获得更多的品牌溢价;另一种则属于人才型企业,拥有强大的团队的造血能力,人员稳定,通过不断吸纳优秀的人才,打造属于企业自身的核心价值,并在区域中形成极大的影响力,从而能够从品牌端拿到更多的议价权。”对于舒杰和华茂黔旭来说,更偏向于后者。强大团队,也为华茂黔旭塑造企业的差异性优势,保持企业活力奠定了坚实的基础。
  
  舒杰坦言,相比于其他市场,贵州采暖市场的体量并不大,竞争也非常激烈,诸如价格战、技术服务不过关、以次充好等不良现象在市场中不断上演。而要想在这样竞争激烈的市场中存活下来,重点还是怎么样去经营企业。早期贵州市场的终端消费者对壁挂炉采暖产品并没有明确的认知,更多还是跟风,什么品牌卖得好就买什么,在这样的市场环境下,依玛品牌很显然在当地并不具备竞争力。好在,随着市场的发展,消费者逐渐开始关注产品的舒适性、美观性、节能性问题,此时,依玛的产品优势逐渐体现出来,并迅速在当地市场全面突破。
  
  当然,要想在市场中获得长久的发展,除了产品的拉动外,需要靠经销商企业本身的品牌张力或在当地口碑影响力。对此,舒杰通过打造一支强大的队伍与客户进行紧密对接,并将服务精细化。例如从依玛品牌知识、产品亮点到销售技巧,再到用户的精准分析,并对员工着装、安装现场防护都制定了明确的规定要求;同时在消费端,通过依玛专卖门店陈列,带给客户沉浸式体验,再加上更主动的出击,自然就会产生良好的效果。
  
  种庄稼的人
  人勤春早忙春耕,不误农时待秋收。耕耘与收获的因果关系随四季轮回循环往复,之于企业发展也是如此。
  
  “精耕细作了以后,真正能够春播秋收,能够在播下种子以后,就能够播下希望,等到秋天收获的季节,就会有很多人主动的找过来。”华茂黔旭发展过程中,团队就像一粒种子,埋进市场的泥土中,不断通过企业资源长期地去“浇水、去施肥”。随着种子的发芽、成长,终将会收获到丰硕的果实。
  
  舒杰表示,由于极端气候的频繁出现,采暖目前已经成为贵州市场的刚需。而从另一个角度来看,刚需也意味着竞争的升级。相对于一些渠道企业的急功近利,舒杰更希望自己是一个种庄稼的人,先培育好市场,改善经营环境,培土、播种、施肥、浇水,除虫除草……努力让市场的发展环境更优良,同时通过练内功,让自己的企业在市场赢得更大的竞争力。
  舒杰坦言:“目前市场上有很多企业为了去适应市场,不断调整价格,甚至幅度很大,看似适应了市场,但往往缺少了对内功的锻造,很难让客户认同并为之买单,反而给企业发展增加了难题。”他进一步表示,零售作为一个分散性较强的行业,人员的密集性相对集中,不管是安装也好,还是跑业务也好,渠道也罢,所有的基础都是基于企业团队。“当企业撇开资源优势,大家可能起点不一样,但差距不大,因而最后的竞争更多的是人才的竞争。团队的优秀人才比人家多,或者高于同行业水平,就能够获取超过同行业平均水平的利润率。”舒杰认为,打造优秀的团队,不仅适用于采暖行业,其他行业大体如是,你把团队建设好了,等于做好了播种的前期准备,一旦时机成熟,自然会获取丰收。
  
  查理·芒格说:“思维模型会给你提供一种视角或思维框架,从而决定你观察事物和看待世界的视角。顶级的思维模型能提高你成功的可能性,并帮你避免失败。”舒杰认为,如今华茂黔旭也正是基于对未来清晰的认知以及发展规划,着重发力打造人才队伍,提高团队整理的竞争力,才会在竞争越来越激烈的贵州市场获得长足发展。正如老话所说,春种一粒粟, 秋收万颗子。
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关键词: 贵州 经销商
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