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西安合生拓普邵炬:做新风你得付出不亚于任何人的努力

发布时间:2022-05-17 13:53:46     来源:舒适智能
  “现在的市场,内卷程度如何,每一个从业者都有发言权,这已经不是浑水摸鱼就可以生存的时代了,想要活得更好就要付出不亚于任何人的努力,这是我从书中学来的,也是从市场实践中获得的宝贵经验。”——邵炬
西安合生拓普科技有限公司总经理 邵炬
  技术出身的邵炬,在谈起现在的经营发展时总是保持谦虚的态度,尽管他从1997年就已经进入暖通行业,并且在项目市场深耕多年。但在他看来,自己仍旧是舒适家居零售市场的一个新手。从新手村到决赛圈,并非易事,好在邵炬有着明确的目标——将西安合生拓普建设成为一家有价值的公司,并且自成立以来就不断为这一目标付出努力。
  
  技术至上成为有价值的公司
  不可否认,市场是在不断向前发展的,消费意识、产品、技术、销售模式也随之产生变化,在这样的环境中,唯有塑造自己独特的竞争力,才能不被红海吞没。而西安合生拓普最大的竞争力就是技术服务。为此,公司制定了一条“铁律”——技术和研发是第一位的,凡是为此付出的成本或是代价一律由公司承担,由此可以看出专业技术对于西安合生拓普的发展意义。
  
  之所以会将技术摆在最重要的位置,并不仅仅是因为邵炬是技术出身,更是其结合了市场情况,深思熟虑之后做出的选择。“对于舒适家居零售市场,我说自己是小白毫不夸张,无论是销售经验还是经营规模,对于先行者,我们确实难以望其项背。但在进入这一市场之前我就想明白了一件事,那就是现在完全复刻别人的模式注定会走在后面,生存空间会越来越有限。只有将自己打造成为一家有价值的公司,具有不可替代的实力,我们才能实现更进一步的发展。”
  
  当然,何为有价值?难以有标准答案。在邵炬看来,想要成为一家有价值的公司,对外而言可以打造一套舒适的舒适家具系统,全方位服务到位,坚持用户口碑第一;对内而言,以员工自我价值实现为第一,这是留住人才至关重要的一点。员工或公司利用技术服务,赋予用户价值,通过价值的赋予得到利益收获,反向输送给员工使其得到回报,最终形成完整的价值链条,实现多赢。
  
  “鱼龙混杂的市场环境中,想赚快钱并不是毫无方法,但如果从业者缺乏专业性,而消费者的专业知识却在不断上升,形成错位后,获客代价、难度会越来越高。”邵炬介绍,西安合生拓普一直坚持以专业技术为本,增强服务意识和诚信的经营理念。而在这一过程中,最重要的衡量标准就是客户的满意度,因为它可以保证市场口碑的建立,并以此来增强和用户的黏性和二次传播,用于弥补零售销售经验以及门店缺少的不足,形成独特的经营思路。
  
  但坚持以专业技术为本也并非易事,据邵炬回忆,在初期专注服务的过程中不乏质疑或者善意的规劝,自己也曾有过焦虑、犹豫、彷徨,因为“靠什么吃饭”是一个最现实的问题。站在新的节点来看,这其实是对未来的不确定,但任何事情都是存在风险的,做技术派和销售派一样,谁也不能保证选择的那条路就是人声鼎沸的,所以针对想要达成的目标,要做好付出一定代价的准备。“曾经有同行认为从服务做起不仅辛苦,发展也会很慢。但经过一段时间的市场考验之后,事实证明我们以‘专业技术服务’的出发点是正确的。比起以销售、宣传为主导的方式,技术确实需要更长周期去积累,但将技术掌握在自己手里,在用户面前才能更有话语权。”邵炬如是说。
  
  结缘森德达成“双向价值”共识
  庭有梧桐树,自得凤凰来。长时间的积淀,使得西安合生拓普在市场中熠熠生辉,也让更多想要在陕西进一步拓宽市场的品牌将注意力落在了其身上。而西安合生拓普在行走市场的过程中,也在不断考察,想要在某一市场中得到长远发展单靠品牌方或者是渠道商显然都是不实际的,高质量的产品系统、切实有效的落地服务,就注定双方不可能单枪匹马做市场。
  
  与森德的结缘,不是偶然。“对于森德,最早在2000年左右我就有所耳闻,当然彼时我还没有从事新风领域,对森德的了解也止步于它是比较高端的散热器品牌,只能说初印象很不错。而对于森德的新风产品是在2015年前后才有了进一步的了解。在初期选择品牌时,森德只是考察对象中的一个。”作为一开始就定位做专业新风净化的公司,西安合生拓普对于合作品牌的选择是非常慎重的。
  在邵炬看来,最终和森德达成合作的原因有三:“万事有因由,选择森德最重要的原因就在于其也是一个不折不扣的‘技术型’品牌,这是我们双方高度契合的关键点;其次,在进一步的接触过程中,我们逐渐发现森德是一个‘务实’的企业,有着自己的文化积淀,不会为了蝇头小利弄得大家急赤白脸,无论是总部还是区域厂方代表,每个人都在自己的岗位上默默耕耘;最后,追根溯源,和部分标榜自己是外资企业的品牌不同,森德是真正意义上,有着一百多年发展历史的外资企业,无论是产品品质或是技术都有着很深的积淀。所以综合以上种种因素,森德都是不二之选。”所以最终携手森德共同经营陕西市场,进一步成为森德西北区的技术服务中心,西安合生拓普的市场角色发生了重要的转变,也充分验证了其与森德紧密的联系。
  同时邵炬认为,经销商和品牌之间的关系很难用具体的点来说明,森德和合生拓普之间就是如此,如果非要概括得话就只能用“处事原则”来衡量。大家的眼界和格局必须站在对等的位置上,如果失衡,势必在一段关系中有一方是处于劣势的,这对长远的发展无益。所以,邵炬随后便做出了补充:“厂商关系的经营最重要的是懂得付出、知道取舍。厂商之间想要有持久的良好关系就必须有‘双向价值’的贡献。”
  
  所以打造森德全国首家技术服务中心,是西安合生拓普自告奋勇提出的,并在市场服务的过程中充分用自己的技术优势,专注于服务本土化、服务专业化和服务系统化来协助森德提高它的服务效率、反应速度,全方位的去提高服务的响应的能力。因此无论是工程项目,还是零售项目的,森德或者西安合生拓普的口碑都得到了极大的提升,就森德在当地的市场表现来看,品牌声量已经越来越大。
  
  品牌确实是一份背书,是产品质量、售后服务、口碑等多方面实力的展示,其提供的产品更是搭建一套好系统中最基础的存在。但在暖通行业行走多年的邵炬也充分地意识到,对设备系统同足够了解才能有自己的优势,否则只能是品牌地搬运工。换句话说做新风应该了解的是产品、系统的本身而不仅仅针对品牌,并且如果只注重品牌,没有自己的系统思维的话,在品牌面前也就失去了自己的竞争力,就好比在牢固地地基上建了一座纸糊的高楼,风吹吹就倒了。
  
  脚踏实地做高附加值
  从入行到现在,在邵炬看来新风行业其实已经取得了很大的进步,这主要体现在从业者和用户这两个群体的身上。“从业者现在对于新风的认识越来越深入了,对施工的重视程度越来越高了,可以明显感觉到技术的升级和迭代进入了快车道,风口位置的选择、墙面打孔问题的解决都是很好的体现。
  
  从用户角度来说,其舒适性需求在不断地提升,从有到优的消费习惯的转变,为市场的升级方向提供了新的思考。”除此之外,国家政策和持续的疫情对市场环境也有着深刻的影响。对于精装配套市场的管控,国家取消了精装一刀切的政策,零售市场也因此再次获得了一线生机,散发的疫情也无形中推动了新风市场的发展,当然这只是现下的市场情况。
  
  “从行业的发展规律来看,或者参照消费水平相对更高的欧美国家来说,国内的新风普及率还是偏低的,未来还有很大的发展空间,只是还需要一定的发展周期。”邵炬表示,针对这一趋势,现有的产品和系统都在不断升级,以前市场以吊顶机为主,但是现在越来越多的厂家开始自主生产或者引进国外的壁挂式、落地式等设备。
  
  虽然认识到市场容量是客观存在的,但邵炬也表示了他的担忧:“目前整个大环境都不是很友好,疫情的波及、国际局势的动荡让整个市场的积极性都有所下降。很多消费者会因此下调装修预算,从业者又会为了生存降低利润预期,无形中形成了一个恶性循环,整个市场呈现出负向的震荡。”但随后他又补充道:“尽管市场形势比较严峻,但我们需要刨去这些客观因素来看行业的发展。新风的配比率是在持续上升的,无论是配件品牌或是主机品牌都在市场的筛选中去粗存精,那些品质不过关的品牌会被逐渐淘汰掉。”
  
  市场确实在发展,但经销商“生意难做”的生存环境也依然需要面对。现在的客户可能不仅要求产品质量好,系统好,更要求效果好,最好还能价格优惠,种种要求给经销商提出了不小的挑战。针对这种形势,很多经销商都在产品集成度上下功夫,而涉及到室内舒适环境打造的产品,在能力范围内,邵炬也都在积极引进。从最开始以新风系统定制专家为宣传口号,到全品质空气服务商,再到现在室内健康环境综合服务商,从名称不断的变化中,我们可以看到西安合生拓普经营战略的变化。
  
  之所以会这样做,最大的原因就在于客户资源十分宝贵,只凭一类产品,无论工艺再好、水平再高也做不出更高的客单值。而充分挖掘每一个用户的需求,提高客单值才是当下比较科学的方法。对此邵炬也阐述了西安合生拓普一直在坚持的事:“我们会花费更多的精力去精进我们的业务和技术,坚持为用户做高附加值的服务。比如配合新风将加湿除湿做得更系统,或者添加其他和健康相关的产品,说到底就是坚持‘定制化’。这算不上新的东西,但它是最行之有效的,长期坚持会有意想不到的收获。”
  
  市场的洪流是没有感情的,它的生存法则也很简单,和自然界的进化规律十分相似,那就是“物竞天择,适者生存”,它不断推着行业里的人向前走,业务差、服务差的经销商如果不寻求改变或者没有可以定点的锚,被洪流淹没也只是朝夕之间。西安合生拓普靠着不断地积淀技术,寻求突破,做好当下,书写着一个新风净化企业的美好未来。
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关键词: 陕西 经销商 新风
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