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渠道商谈如何打造一套“正统”的舒适家居系统

发布时间:2022-05-16 15:13:15     来源:宅配机电
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  Q1. 一套“正统”的舒适家居系统应该是怎样的?  
  吕倍倍
  舒适家居的概念如今越来越宽泛,它的关键词有两个,首先是家居,它的服务对象一定是消费者的室内环境;第二个就是舒适,表示对室内环境的舒适度有一定的要求。
  
  徐可木
  这个问题应该站在消费者的角度来看,要说消费者喜欢的一套“正统”的舒适家居系统,它应该是“什么感觉都没有”,这个也是经销商一直所追求的。比如平常讲的六恒系统,或者是我们现在推的八恒系统,无论是恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁等等,都是以用户为中心,重视客户的体验感,从而达到“什么感觉都没有”的目的。有个词叫“举重若轻”,这个词很适合形容舒适家居系统,就是你花费很大力气,但要让客户感觉到什么都没有,这才是最好。
  
  梁志军
  “正统”的舒适家居就是从多个方面给人一个舒适的生活环境,虽然“舒适家居”表面只是简单的几个字,但实则里面包含了很多复杂的系统。一套系统应该包含制冷、制热、净水、智能化等多个方面。
  
  吴长山
  舒适家应该就是让消费者感受到舒适,包含恒温、恒湿、恒氧,并且水和室内空气都是健康的。
  
  孔庆禄
  从目前的市场需求来看,应该是冷暖风水智的全面渗透才是一套完整的系统,但是这个系统是和当地市场发展需求息息相关。很明显,南方市场要比北方市场成熟得多,接受度也更高,消费者的体验意识也更加强烈。
  
  聂增
  舒适家居大致包含空气调节系统+中央水处理系统,通过整体配合以达成更好的生活品质保障。
  
  陈福志
  从客户角度来讲,一套“正统”舒适家居系统所做的一切都应该让客户舒服。现在所谓的三恒、五恒系统都是营造的一种概念,这个概念无非是解决“空气”问题,比如空气的湿度、温度、洁净度、含氧量、杀菌等,其中特别重要是空气的洁净度。随着人们对空气温度、湿度的敏感程度,需要做到随时调节,例如想要20℃,就能控制到20℃,想要湿度达到50%,就能达到50%。
  
  梁通
  舒适家居系统应该是涵盖中央空调、新风、净水、地板采暖、燃气热水等品类,为消费者提供冷暖舒适的室内环境,但大前提一定是在保证施工的美观度和完善度的同时,也要保证运行过程中设备的稳定性和实际效果。
  
  王洪斌
  一套“正统”的舒适家居系统应该是具备AI 智能的系统,消费者在所处的舒适家居行业中不需要做过多的思考,而且系统能根据环境情况以及消费者的生活习惯进行调节。  
  当然这个程度现在还远远没有达到,目前还是停留在初级阶段,更多只是围绕冷暖风水进行。
  
  Q2. 在推广舒适家居系统中,经常会碰到哪些问题?难点是什么?  
  吕倍倍
  一套“正统”的舒适家居系统,不应该是简单的产品堆砌,而是聚集消费者的需求,打造能够为消费者生活的舒适体验升级为目标的改善方案。比如室内的温度、湿度,比如空气的洁净度,以及饮用水的健康程度,甚至包括设备的噪音是否对居民的生活造成了影响等等,这些都是影响这是否是一套正统的舒适家居系统的关键。
  
  徐可木
  首先是经销商自身的问题。一方面是部分经销商或者厂家在推广过程中都是从自己的角度来考虑问题,没有从客户的角度来解决需求,比如有些消费者对于他的需求并不明晰,但他会通过自身的体验感受切实去反馈,只有经销商或者厂家多考虑客户的感受,才能形成良性沟通,但很多经销商都不喜欢去了解这个问题。另一方面,作为经销商而言,销售人员能力强与否也是一个问题,而现在一个好的销售并不好招;其次是利润空间问题。现在大家都在做舒适家,涉及新风、净水等等,如果一哄而上的话,利润空间将会下降。
  
  梁志军
  目前遇到的难点在于智能版块需要系统设置的深度协同,若是做不到一键调节,使得用户反馈不佳的话,则不能发挥整体系统真正的价值。
  
  吴长山
  目前的市场中比较鱼龙混杂,利用消费者认知的不对称,存在很多厂商在忽悠消费者的行为,不专业的厂商和不合格的产品充斥在市场之中。无论新风还是净水这些产品,看着简单,但是无论是产品品质本身还是安装方面都是需要更高的专业性,而这也需要市场沉淀与检验。
  
  孔庆禄
  在日常的销售中,消费者很难接受整套的系统方案,往往只可能是以单品为主,最多再搭配上一种或者两种的其他品类。消费者是甲方,他们的消费意识受到了很多因素的影响,很难在短时间内形成有效地推动。譬如,曾经PM2.5 的问题就让新风在北方市场销量明显提升,但是空气环境现在逐年好转之后,消费者的需求意识明显在衰退,这是趋势问题。
  
  聂增
  首先是预算的问题,这是最主要的。其次,客户对于整个舒适家居涵盖的系统有哪些并不了解。例如客户买空调,或者单独购买暖气,抑或是空调暖气,他就觉得新风就没必要了。因为很多业主装修时候,觉得空气质量好,或者开开窗户也能满足含氧量,考量得并不周全,不仅是对新风,净水也是如此,这种固化的思维,其实是最难解决的。
  
  陈福志
  因为主要面向的是高端客户,所以在客户接受度上基本没有什么难点。市场是利好的,以前还需要普及这套系统怎么样,但现在客户想的已经不是需不需要一套舒适系统,而是需要怎样的一套舒适系统,特别是疫情之后,客户对空气的洁净度很重视,这都有利于商家做市场推广。
  
  梁通
  第一,暖通设计匮乏。南方做舒适家居系统的设计和方案比较细致,渠道商几乎会给服务的每家每户出单独的设计图纸,但北方则不一样,很少有暖通公司会给用户出严谨的设计图纸,因为专业的暖通设计师身价非常高,几乎不是普通的暖通公司能够承担的。第二,团队新生力量断层。现在的年轻人几乎都很难接受暖通公司的工作节奏和工作内容,既苦且累,公司很难有新员工增补进来。
  
  王洪斌
  在目前的市场推广中,主要的问题在于消费者的预算以及认知上,高端享受肯定要会付出更高的成本,这一点会与消费者的心理产生冲突。此外,也并非是所有的消费者都对舒适家居系统了解以及感兴趣,这一点也是不同消费群体的消费习惯问题。
  
  聂颖
  推广舒适家居,跳出传统品类的局限,就显得至关重要。 
  一旦消费者了解品牌、信任品牌,有助于形成对集成方案的认可。难点在于多个产品的协同,对设计、施工与整体交付的要求颇高。构建成一整套的集成系统,若是做不到统一调节,则不能发挥其真正的价值,进而导致用户反馈不佳。
  
  Q3. 针对这些痛点、难点,有什么行之有效的解决方案?  
  吕倍倍
  舒适家居的发展依然任重道远,它需要两个维度的共同努力,首先是经销商层面,是否能够带给消费者良好的体验,比如通过一些数字化的展示,让消费者了解室内环境的舒适度情况,而不是单纯地只依靠体感。另外对于消费者来说,也需要提升自身对于舒适家居系统的概念上的认知,有更明确的理解,在双方的推动下,舒适家居行业才能更成熟地发展和成长下去。
  
  徐可木
  首先是经销商自己的思维方式改变。社会一直在发展,唯一不变的就是一直在改变,经销商思维方式如果不变的话,不接受时下最新的东西,就没办法往前发展,会局限在很小的圈子里。另外,商家也在做一些差异化,提前抢占市场的先机。本质上是人无我有,人有我精,人精我专。空调、暖气、新风、净水这些大家都在做,大都是以价格竞争为主,大家都这样做,但要真正要做得好的话,就需要就再上一个台阶。比如说在六恒、八恒的十字路口等着大家,抢先一步,才能步步领先。其实经销商大都是跟着国家政策在走,消费者也好,国家政策方向也罢,都是希望能够能过上更好的生活,提升在生活空间里面体验感。
  
  梁志军
  将智能相关的业务外包,公司主做舒适版块。但外包也由此衍生出另一个问题,就是在智能版块的业务上和用户的黏性较低。
  
  吴长山
消费者的需求很简单,考虑的就是价格、功能、效果以及运行费用,这需要实事求是地回答消费者的问题。以贵州市场为例,冬天湿冷,采暖就是消费者很直接的需求,围绕采暖需求的满足之后再增加相关的新风、制冷、全空气等元素,这会变得更简单。
  
  聂增
  假如说针对预算问题,更多的是引导用户去做预算分配,因为所有的用户在装修前,心里大概都会有一个预算指标,在这个过程中,无非就是在不同的预算中去平衡,需要强调一点:隐蔽安装的部分,尽可能去调高预算,在后期可以加装或者修改的部分,相应的调低预算,保证整个预算达到预期。目前,整体舒适家居市场的客户相对传统,大都是靠自然风,靠自然的水,都是基本配套的产品。现在过渡到舒适家居这个系统概念上,还是需要前端一线的人员去解决,拿出实际的工具和应用,尤其是场景化的描述,针对性解决用户痛点问题,明确多少投入能帮他带来多大的品质提升,相信绝大部分用户是愿意接受这个改变的。
  
  梁通
  培养相关专业的人才。设立有专门的工程监理,并且有自己的安装团队。监理全程负责跟进和巡检工地,每个工地的每个环节到哪个步骤都会建群跟业主实时的沟通,而安装团队则是自己培训出来的,对公司更有归属感,对用户的工地也更有使命感和责任感。
  
  王洪斌
  面对这样的情况,不要急,慢慢推。任何一个趋势的形成与发展都需要天时地利人和共同促成,做好自己的事情就行。
  
  聂颖
  在这种情况下,就要解决两个问题,一是想办法培养人才,完善团队配置;二是引进信息化工具,打通设计到施工的一体化,促成舒适家居系统的高标准交付。
  
  Q4. 如何看待未来舒适家居产业的发展?  
  徐可木
  随着国家不断发展,消费者个人收入增长,消费者必然会过上更好的生活,这就会在生物空间中要求更好的体验感,而未来舒适家居产业也会得到更多的普及,以前是奢侈品的会变成一般消费品。实际上每一个行业都是一样的,刚开始都是奢侈品,随着社会的发展它会变得普通百姓都能消费得起,这就是未来舒适家居产业发展的方向。
  
  梁志军
  相比其他市场,广西区域的经济环境稍显落后,而当地的居民生活习惯与其他区域也有所不同。此外,当地居民对于高质量生活追求的期望不够强烈,或者说没有形成普遍的意识,仅少部分人有需求,因此他们的消费观念也不同,大多数是“可用”,而不是“好用”。对于未来的发展,单从广西区域而言,舒适家居产业空白市场更大,潜力也更大,机会还有很多。
  
  孔庆禄
  身为经销商也只能顺应市场的趋势,做好自己的工作。未来可期,但是这中间的过程是非常难,低价、低质的品牌、产品以及经销商充斥在整个市场中,需要逐渐去淘汰、洗牌整合后,才能迎来市场的未来。
  
  聂增
  关于舒适家居产业的发展肯定是逐渐向上的,整体的经济的发展也好,大环境的改善也好,包括业主,尤其是未来业主对于这种舒适家居的进一步了解,以及生活品质的需求的提升。那在这个过程中,大家能不能做得更专业化?这种品质的提升,是立竿见影的,这种场景化或者是具象化,会让业主更愿意去体验和感受,进而促使整个产业变得越来越好。
  
  陈福志
  未来随着客户消费水平不断提高,以及人们追求舒适性的理念不断深入,相信舒适家居产业未来发展是向好的。当然,这一切也需要大家一起努力。
  
  梁通
  这个行业未来肯定是向好的,但如果以目前的态势(门槛低、竞争恶劣)发展下去的话,对于每一个暖通公司而言,生存都会成为第一要义。至少对于部分商家而言,不会求大求快,而是求稳求精。扎扎实实的做好每一个项目,服务好每一个客户,保持良好稳定的现金流,才是当前最应该和最能做的。
  
  王洪斌
  未来的舒适家居产品必然是趋势,品牌与经销商也会高度集中,因此现在就要做好专业性的工作,未雨绸缪。
  
  聂颖
  对于未来的发展,单从重庆区域而言,舒适家居产业空白市场更大,潜力也更大,机会还有很多。目前,脱颖而出的舒适家居系统经销商,通过更大的店面与场景化的塑造,跳出了单纯的机器展示的局限,同时融入展示、家居场景、体验和社交等多种功能,让顾客看到舒适家居集成方案的效果。
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关键词: 舒适家居
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