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钻研技术与系统,是否能赢得更多的客户?

发布时间:2022-04-27 10:00:13     来源:爱赛为鸟叔
  承蒙很多行业里的朋友信任,除了碰到技术问题大家一起交流之外,有些时候很多行业里的朋友也会一起交流大家对于业务和商业的理解,有些朋友也会问我:鸟叔,你整天呼吁大家关注技术与系统,那么钻研技术与系统,能否帮我改善业务,赢得更多的客户? 实际上很多朋友都有类似的困惑:废了很大的力气,钻研技术,完善和改进系统,但是并没有转化为实际的业务增长。
  
  因为我长期呼吁我们的舒适家居行业加强技术与系统,集成商应该更关注技术与系统,因此也有点担心我的这种声音会给一些朋友带来误导,因此特意写篇文章来聊聊我的观点:钻研暖通技术和系统与公司业务之间的关系。
  
  开宗明义:作为舒适家居行业的集成商,钻研技术与系统,提升自身技术能力,并不能直接帮助你改善你的业务,赢得更多的客户。估计很多朋友看到这句,要骂我以前忽悠大家,别着急,请看我下面的分析。
  
  首先,在我们当下的舒适家居行业,竞争的主轴仍然是产品品牌以及价格,对于集成商而言,找到合适的产品品牌资源,并且能提供某种整体的价格优势,仍然是简单粗暴,但是非常有效的竞争手段。
  
  其次,钻研技术与系统,把系统做得更完备,在现在的市场氛围下,很多时候不仅不会成为一种竞争优势,而且反而会由于成本的上升,成为一种竞争中的劣势。某种程度上,可以套用大家常用的一句话“劣币驱逐良币”。
  
  这么说是不是有点涨他人威风,灭自己志气?我们是不是就应该随波逐流,放弃对技术和系统的钻研和关注呢?我分几个层次来说,看看我的观点大家是否同意。
  
  对于技术与系统,我们要分几个层级来说,大家也可以根据自身能力、业务现状以及当地市场竞争来看一看,技术和系统这块,到底要上到哪一层,要根据每个人或公司的实际情况,掌握一个度的问题。
  
  第一个层级的技术和系统问题,我称之避坑须知的基础技术、系统知识和技能。 这些最基础的问题,错了就会直接导致售后、客户满意度下降。 这类技术和系统问题在我们的日常工作中,应该放在最高优先级,否则辛辛苦苦拿个单子,售后多跑两趟,本来就薄的利润就彻底没有了,如果万一造成了客户的重大损失或者需要大返工,可能就会亏本。更别提,如果导致客户不满意,甚至是愤怒,产生纠纷,那么这些客户也就不能转化为有效的老客户资源,为我们带来客户转介绍。我们的行业高速发展20年之后,很多避坑须知类的技术和系统知识仍然没有得到重视和普及,补一补基础课,是我们刻不容缓的事情了。 同样所谓避坑须知还体现在另外一个方面,就是防骗防忽悠,现在是信息泛滥的时代,各种各样的营销语言和手段,有了这些基础的技术和系统能力,至少能减少被一些虚假营销语言蒙蔽的可能。
 
  
  第二个层级的技术和系统问题,我称之为敲门砖。很多新的业务领域和门类,与我们原来的传统业务在技术上和系统上差别很大,如果你想进这个领域,敲门砖是必须的。我举两个简单的例子:做惯了多联机,如果转热泵两联供,两联供的技术与系统,就是一个必需的敲门砖。以前小户型单子很多,大家也都很熟练,但现在小户型竞争激烈,转型豪宅,以前24kW两用炉就能解决的采暖系统,现在需要36kW以上的单加热炉以及配套的水力系统去组一个采暖热水综合系统。那么这些技术和系统能力都是敲门砖,你得有敲门砖才能进得了这个新的业务领域。
  
  第三个层级的技术和系统问题,我称之为护身甲。当你已经进入某个业务领域里了,甚至有了一点优势,是否能发掘一些技术和系统问题,将这些技术和系统能力转化为一种盔甲,用来保护自己,减轻一点来自低价、劣质系统的伤害呢?这个大家可以仔细琢磨,一定可以找得到的。
  
  那么说到这里,大家仔细琢磨的话,以上的三层的技术和系统相关的能力,其实都没有直接地帮助你赢得更多的客户,只是帮助你填了坑,进入了某个领域,或者是减轻了外界的伤害,并不能帮你从根本上解决销售问题以及业务发展的问题。
  
  那么有没有能称之为屠龙宝刀的大杀器呢,某种技术和能力,我掌握了以后,就可以大杀四方,所向披靡? 很遗憾,没有。因为我们的暖通以及稍微延伸一点的舒适家居行业本质上是种应用工程技术,深度和技术含量是有限的。即使你发现了一把屠龙宝刀,刚开始可能很好用,但是迅速地就会出现大量的跟随者,甚至他们具有后发优势,很快就会追赶上你,甚至超越你。
  
  那么有的朋友会较真:鸟叔,我就是喜欢钻研技术和系统,我现在的技术和系统能力也非常强,怎么就不能当做屠龙宝刀用呢? 如果你有这个能力,那么你应该清醒地认识到,屠龙刀只是用来屠龙的,整天拿出来挥舞,砍小兵,甚至用来杀鸡宰牛,一方面不一定适合,另一方面大概率是争不过拿着宰牛刀和杀鸡刀的竞争对手的。那么如果你真得在技术和系统上非常有特长,而且超出市场水平很多很多,那么静下心来,放弃做大的幻想,踏踏实实地找到并服务好适合你的客户群体,找到认同你的技术和系统能力的客户,才能发挥屠龙刀的作用。很多情况下,技术和系统能力很强的人,更适合去作小众细分市场和高端市场,而非在主流战场上用屠龙刀去宰牛杀鸡。
  
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  如果我们把技术和系统能力比作兵器,那么磨炼兵器就真得对业务没有帮助了吗? 武林高手,除了兵器之外,还有内力也很重要。在业务方面,对于中小型的公司而言,最重要的内力就是营销能力。只有兵器与内力配合,才能成为真正的高手。只有兵器,没有内力,砍几刀,拿不到实实在在的业务,就无法赢得胜利;只有内力而没有兵器,靠营销能力拿了单子,虽然在现今的竞争环境下,也能生存,但会非常辛苦。如何把技术和系统能力和营销能力结合起来,两者相互协同,才能应对不断变化的市场和竞争。
  
  那么最难的部分,就是如何把技术和系统能力与营销能力结合起来,说实话我也在探索和学习。 营销能力很强的人和公司、技术能力很强的人和公司,都不算少见。两者都很强的,就比较少见了,而把两者结合得很好的公司就只能叫罕见了。这个需要不断地去思考、学习和实践。
  
  扯远了,回到本文的主题:不断提升技术与系统能力,是一件在长周期上为我们带来长久生命力的事情,而非在短期能直接帮助业务发展和赢得竞争的手段。随着行业发展,技术和系统的价值也一定会受到认可,成为核心竞争力。大家可以回想一下十多年来在微信朋友圈看到的内容:早年间几乎都是以宣传厂家品牌为主,后来慢慢有了产品特点的展示,再后来有了安装工艺的展示,这本身就是一种巨大的进步,我坚信将来在朋友圈也会看到有朋友晒出一套系统,骄傲地跟大家解释这个系统的精妙之处:他是如何根据客户的需求、建筑的条件、当地气候去构思、设计和实现的。
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关键词: 舒适家居
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