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美国邦登净水吴善远:用乌龟赛跑的精神做净水

发布时间:2022-04-18 14:22:36     来源:舒适智能
  3月11日,山清水秀,风和日丽,筹备近2年的福建北墘酒业正式开业了,吴善远开心地笑了。2年时间,在厦门和宁德两地频繁切换的吴善远终于可以稍稍停下奔波的脚步,静下心来重新思考邦登净水的未来发展。
  
  福建北墘酒业为全国卫生产业企业管理协会净水产业分会唐建星会长牵头,美的、邦登、聚蓝、中优安评、世保康、聚倍、百诺肯、百霖、高德、三角洲,艾淇尔等26家净水企业共同出资筹建,意在助推乡村振兴,帮扶宁德北墘村的酒农们打通销售渠道,让村民们在黄酒生产中获得更大的利益。它的创建,是一干净水人的一次善举。
  
  地处福建宁德市屏南县代溪镇东南部的北墘村,是“中国红曲黄酒文化之乡”。目前,全村99% 农户从事黄酒酿造,黄酒年产量1000多吨、年产值达3000多万元,并开发有“蒸糟糕”“糟兔”等黄酒衍生产品。但长期以来由于地处深山偏远地区,交通不便,信息闭塞,销售并不理想。
  
  常年奔波各地考察水质,是唐建星和协会的主力企业一直坚持在做的一件事。某一天考察团走进了宁德,发现宁德北墘村的水质特别好,且村上400多户家庭,基本家家户户都酿黄酒。其酒品很好,但却苦于打不开销售渠道。归来后,由唐建星会长提议,26家协会成员企业积极响应,共同集资成立了福建北墘酒业,来助农致富。吴善远作为地道的宁德人,自然被委以重任,承担酒厂的筹建工作。
  
  开业当天,宁德市市委书记梁伟新及各县市领导均到场考察,共同见证了这个从一天只能生产800-1200瓶黄酒的小作坊摇身蜕变成了一家拥有现代化生产罐装线,一天可生产5000-10000瓶的现代酒厂。为了不让酒滞销,26个企业共同决议,暂不零售,仅作为净水企业的定制接待酒。
  
  “酒是好酒,但离不开好水,尤其北墘这边善酿黄酒,对水质的要求更高。北墘村有个六角井,被净水产业分会评为珍稀水源,也因此找到了北墘黄酒好的源头。”做好酒,用好水,对于净水人来,这是一个难得的缘分,同时还能帮助当地的村民脱贫致富,非常有意义,对于吴善远来说,自己多了一个回馈家乡的机会,除却邦登的净水事业又多了一个牵挂。
  
  在酒厂筹备的这两年多时间,吴善远的一部分时间耗在了北墘酒业上,不过他并不后悔。只是他更明了了一件事,那就是在酒厂顺利运营后,他可以有更多的时间去思考邦登净水的未来发展。
  
  10年磨砺,攻坚全屋净水
  
  吴善远一直觉得他与邦登净水的这个缘分来得非常不易,因此10年后的今天,在接受采访时,他依然感慨万分。
  
  从军队医护人员到下海从事工艺品制造,再到做安利销售,与大多企业家一样,吴善远的经历非常丰富。70-80 年代生的企业家,大多都有当兵的经历,这几乎成了这一代企业家的身份标签。在大多人看来,他们有毅力,有勇气,容易接受一些新鲜事物,也容易投入。1994 年,吴善远以卫生兵的身份在南京军区 93 医院待了1 年 6 个月,但他闲不住,1995 年从军队出来,开始倒腾自己的创业之路,起初做玩具出口,一做就是 8、9 年。
  
  但是,吴善远的“玩具大亨梦”并没有实现,2003 年意外到来的非典让他的梦碎,火热的广交会上,没有一个外国客户,也就意味着没有一份订单。逼得他转变了事业方向,由生产向销售发展,卖掉玩具公司,跑到福州做起了代理,并一口气代理了 5 个世界五百强品牌,其中就有艾默生、霍尼韦尔。“作为 5 个世界五百强品牌的福建省总代,高峰时我在福建开了 18 个专卖店。但限于进口品牌每年不停地对销售加码,没有太大的自主权,最终我放弃了多个品牌同时代理的经营方式。”在吴善远看来,没有自主权的代理商活得也压抑,这也不是他想要的。
  
  期间,偶尔的一次机会,吴善远接触到净水器这个天然带有健康属性的产品,他觉得自己找到了二次创业的方向。此时摆在吴善远的面前有两条路可以走,一是,自己注册一个品牌,找企业代工,二是代理一个进口品牌,做中国市场的经营。对于这次的二次创业,吴善远并没用贸然出手,他觉得自己应该对这个产品需要更多的了解。通过跑市场,与一些已经在做净水的经销商朋友沟通交流,他得出了一个自己的判断,那就是净水器是个好产品,有不错的发展前景,但必须要有好的产品。彼时,市场上不少经销商乃至企业都有过为产品质量买单的惨痛教训,吴善远不想让自己的二次创业再遇波折。
  
  正在他为选择产品、品牌而头疼的时候,吴善远遇到了他人生中的一个贵人,一个好朋友,那就是全国卫生产业企业管理协会净水产业分会会长唐建星。唐建星告诉吴善远,末端净水国产品牌竞争已非常激励了,可操作空间并不大,而一些欧美的外资品牌,正在开发中国市场,有很大的发展空间,因此他建议吴善远去美国寻找机会。在近 4 年的时间,唐建星带着吴善远跑了 5 次美国,让他熟悉美国净水企业的制造及工艺。期间,很幸运地,吴善远遇到了美国邦登净水,在一段时间接触后,了解到了美国邦登这个已有百年净水制造历史的品牌的产品和企业文化后,吴善远立刻心动了,并与美国方签订了开发中国市场的战略合作。当然,尽管美国邦登净水在欧美市场已经有了良好的品牌声誉,但在中国市场,它还少有人知,推广起来并不容易。唐建星又给吴善远支招,建议他买辆越野车,带上邦登的产品,直接跑市场,直面客户,给客户介绍产品,并亲自演示产品以获取客户的信任。吴善远听取了唐建星这个建议,立刻开始行动。
吴善远(左)与他的贵人唐建星(中)  
  2015 年,他用了 5 个月时间,自己开车,带了个业务员,在湖南、江西、广东等地,一个城市一个城市地跑,挨家挨户推荐产品。“尽管时常身心俱疲,但效果非常明显,因为可以直接装机,现场演示,客户可以更直观地看到产品,经销的信心大增,有时跑一趟下来,连样机都卖掉了。”尽管很辛苦,但吴善远看到了希望,有了更大的动力。一次跑到广东虎门,吴善远身上的钱不够给车加油了。幸运的是,他碰到了一个客户,客户表示不做代理,只卖产品,而正好车的后备箱还有两台样机,对于吴善远来说,一举两得,最终吴善远以低于零售价的价格把机器卖 给了该客户。而后来,这次的无心插柳,也让该客户发展成了邦登的代理商。
  
  对于这段经历,吴善远非常感激。在他看来,尽管过程很辛苦,但能够直面市场一线的机会,并不是每个企业家都能有幸碰到。期间,他对净水有了更深层次的理解,也充分感受到了美国邦登净水,这个优秀的美国百年净水品牌带来的巨大的机会。
  
  吴善远是幸运的,因为在他二次创业时候,遇到了邦登。但在这幸运的背后,他和团队背后付出的辛苦也只有自知。“目前,除了西藏、青海等有限的几个相对比较偏远的省市目前还在优选合作商外,基本实现了全渠道覆盖。”在吴善远看来,在国内市场反渗透RO机盛行的当下,邦登披荆斩棘,潜心推广,已找到了全屋净水这个突破方向,并小有成就,这是非常难得的。
  
  近年来,随着精装修市场的发展,开发商考虑用健康类的部品配套提升精装楼盘的价值,配置率逐年走高,尤其在高端住宅的精装配套上,全屋净水的优势非常明显。邦登借助自身在全屋净水逾100年的推广经验,在精装房配套上斩获了良好业绩,近年来,陆续拿下了石家庄国赫天著、北京西钓鱼台御玺、北京国家体育总局训练局等配套项目。
  
  做净水的,都深知净水这碗“水”很深,一个不小心,就会让自己的努力付诸东流。而事实上,在美国邦登净水进入中国市场的这10年间,吴善远也见惯了“浪花淘尽英雄”的行业故事。但幸运的是,邦登净水在他和团队的努力下并没用被市场淘掉,而是越走越顺。近年来,也慢慢在拓宽自己的渠道,将品牌慢慢渗透到大暖通及舒适家居,同时利用疫情下难得的“减速”时间,集中开发了包括智能mini 中央净在内的6 款新品,很好补充了公司产品,且在一些楼盘配套上增强了竞争力。“个人觉得在这几年间,邦登能够把国产的6个模具都成功开发出来,很了不起!”对于未来邦登的发展,吴善远也想得更明白,更透彻。
  
  不经一番寒彻骨,哪得梅花扑鼻香。磨难只会让吴善远更坚强,让他的净水路走得更踏实。
  
  净水行业需要乌龟赛跑的精神
 
  大多时候,我们都要为错误买单。吴善远用10 年时间,给自己及所有的净水人上了很生动的一堂课。好在,经过一番折腾后,他找到了自己的贵人,也找到了邦登未来的方向。邦登的再出发获得了业内众多人士的认可,尤其在全屋净水的开发和推广上,有了一定的建树,而吴善远也开始光环加身。2018 年,厦门市水空气净化行业协会正式成立,吴善远被推选为会长兼支部书记。
  
  积善方能行远。吴善远是一个具有大爱的人,任职协会会长期间,他带领着协会成员企业,积极投身到社会公益中来,如给青海中小学校赠送净水设备,给厦门清理台风后的街道垃圾。
  
  在吴善远看来,这些都是小善,而作为一个净水人,他更希望能够为行业的发展做点什么。当前的净水产业,挑战和困难不言而喻。“如果不是10 年前我就开始做净水,今天我是肯定做不下去的。”在采访中,吴善远对净水行业的几大现象也并不讳言:第一,展会招商效应越来越弱,但企业还得刷存在感,未来发展迷茫;第二,招商太难,渠道分化现象严重,净水遭遇身份的尴尬,更多沦为了暖通、舒适家居、建材的配角;第三,品牌淘汰率太高,单就厦门而言,从早些年的70 多家企业已锐减到不到30 家,淘汰率超过了50%。
  
  但是,净水如围城,城里的人想出去,城外的人还在拼命地进来。吴善远以过来人的身份提了两个建议:第一,目前还在做净水的人好好把产品做好,不要想其他;第二,目前还想创造一个净水牌子的人,趁早打消这个念头,因为成功率几乎为零。
  
  近年来,净水行业发展的拐点渐渐显现,如何让行业实现升维发展,找到新的赛道,成了唐建星、吴善远等净水人都在积极思考的焦点,而全屋净水给了他们新的方向。
  
  “当前,几乎所有的进口品牌都在推全屋净水,但国产品牌却不大能推得动,客户的需求画像非常明显,因此很多的国产品牌更偏向于推广末端机,而且还卖得不错。”吴善远认为,市场需求就在那摆着,你需要找准自己的定位,而不是哪里有钱赚就往哪里跑,虽然目前行业里做全屋净水的企业已不下200家,但是不是都能做好,答案一定是否定的。
  
  “对于全屋净水,我早年就强调了两个观点:第一,全屋净水,价格必须降下来,让更多的老百姓用得起;第二,主流品牌必须加强对全屋净水的市场推广力度,加大消费端的渗透力度。”从2020 年疫情开始,吴善远带领团队,自己开发模具,实现部分产品的国产化,一则希望让全屋净水系统成本降下来,将省掉的关税、运输成本让利消费者。二则,细分客户需求,采用进口产品搭配国产产品,实现两条腿走路,加快产品的渗透速度。吴善远表示,邦登的做法也是目前大多进口品牌的做法,可以让品牌得到更大程度的释放。
  
  “一招鲜吃遍天的时代早已过去,企业要琢磨着拓展更多的方式去推广自己的品牌。”吴善远认为,净水行业目前迫切需要做好三件事:一,调整激进和投机的心态,用乌龟赛跑的精神,去认真做好产品,做好推广;二,在渠道上,进一步将渠道扁平化,改变专一的代理思维,将触角深入到暖通、建材、家装等各个领域;三,在产品设计上,摈弃一些花哨思想,参考简单、安全的原则。
  
  “早两年,大家一窝蜂地推智能化,但我们也要考虑到净水设备是跟水打交道,其所安装的地方大多是潮湿、阴暗和边脚的地方,必须要考虑产品的使用安全问题。”吴善远透露,这些年下来,行业为此卖单的案例不少,有的净水特别强调功能的多样化,而导致了配件达到几十种甚至上百种,只要一个配件出问题就很可能不出水,甚至造成漏水给用户带来很大的损失,这类教训是惨痛的。
  
  有一段时间,为了这个净水产品需要不需要智能化,怎么实现智能化,吴善远走到哪就跟人争执到哪,让自己变成了一个刺头。“邦登这十年的发展,也在不断给成长买单。”其实,骨子里,吴善远并不是一个好事之人,只想安安静静地做自己的净水,但他的确也不希望净水人成天纠结在某一个技术的争论而耗费时间,一个行业,一个产品,适合自己的才是最好的。
  
  “到底使用怎样的技术产品,理应根据当地的饮水环境来做选择,最终考量的还是出水率和净值,其他的都是虚的。就说宁德,自然水体质量就非常不错,TDS 值也不高,就非常适合超滤设备,你非要跟我强调RO 反渗透的好,则没有意义,也显得有点无理取闹。”吴善远批评行业的错误,也是丝毫不客气。在他内心,一直心存美好,希望这一次的净水选择会让自己功德圆满。
  
  吴善远的两个梦想
 
  “如果我用10年做水的经历,去做酒,去卖空调,估计公司的规模比现在翻几番了。”很显然已入知命的吴善远,没有那么多的“如果”了,但他并不后悔做净水,他觉得自己比大多人更幸运,因为邦登活下来了,而身边的品牌不少已经在净水的浪潮中淘汰掉了,他很骄傲。
  
  对于成功之说,吴善远自有一番理解。在他看来,每个人定义的成功都不一样。“普通人,娶妻生子、组建家庭、孝敬父母、家庭和睦也是一种成功。而对于净水人,虽然做大规模是大家共同努力的方向,但我更认为,活下来,这本身就是一种成功。”吴善远的话道出了净水人的普遍心酸,区别的是,他还有着自己的小骄傲,筹备两年的酒厂已正式运营;走南闯北,多方淘宝,历时多年开办的博物馆在今年春节期间就接待了逾6000 人次的参观;因北墘酒业对当地经济发展的贡献,他还获得了“宁德市乡村振兴带头人”的荣誉称号……
 
  无疑,吴善远的内心是富足的。
  
  其实,工作之外,吴善远还是特能跑的一个人,经常打卡各地的风景名胜、特色人文。“我觉得,人活在世上,在自己还能走的时候,一定要多走走。”吴善远很享受这个打卡的过程,至今他已打卡过30 多个国家。当然,其实他并没那么闲,他的打卡往往都是在做公益、跑市场时,将时间一点点挤出来的,有时就在候机的间隙。
  
  “我是一个连牌都不会打的人,也没什么特别的爱好,就喜欢四处走走,看风景,也顺带淘一些特色东西。”在吴善远的个人博物馆里,收藏了很多东西,有名家字帖、名画,也有一些铜器、陶瓷老古董物件,甚至还有1 亿年前的化石。这个博物馆里展出的东西,都是他在15 年时间,走南闯北,省吃俭用收购过来的。“记得有一次,在一家古玩店里,看到很多喜欢的,就不停地买,到最后口袋里只剩下3 元钱,只能买了包方便面,然后赶去机场。”对于吴善远来说,这种故事太多了,他也乐在其中。
  
  “这些年一路走下来,我感恩很多人。当然我也对得起很多人,包括员工、家人、合作伙伴、亲戚朋友、老家人,哪怕是再困难,我也没他们带来麻烦。”吴善远的身上既有普通人的真实、勤劳,也有创业者必须具有的勇气和魄力。
  
  今年,吴善远刚过50岁。对自己和邦登的未来,他没有特别的规划,只是在内心深处,他非常希望通过再干10 年,能够实现两个梦想:一是让自己落叶归根,回到宁德家乡;二是实现邦登发展再上一台阶,让一直跟着自己干的伙伴们有一个好的工作延续,且让他们每个人都拥有公司的股份。
  
  他现在正在做的事情,就是通过北墘酒业的运营,帮村里400 多户酒农把酒卖出去。酒也好,水也好,酒水也好,对他来说,想要干好付出自己的真心就好。
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关键词: 邦登
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