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合肥国佳冷暖宋国靖:国佳与威能的IP共树

发布时间:2022-02-17 14:31:27     来源:舒适智能
  合肥市国佳冷暖设备工程有限公司副总经理宋国靖
  
  公子小白不计前嫌重用管仲,管仲从“九败大夫”成为一代名相;刘备三顾茅庐请出卧龙,南洋耕夫诸葛亮成为一代军师神话。世人皆知千里马遇伯乐,终能展示才能,但实际千里马与伯乐从来都是相互成就的关系,公子小白因管仲终成一代霸主齐桓公,“草鞋皇叔”刘备求贤若渴最终西蜀称帝。
  
  国佳冷暖与威能之间的故事,正犹如千里马与伯乐相遇。合肥市国佳冷暖设备工程有限公司副总经理宋国靖透露,国佳冷暖于2004年便于威能合作,彼时的国佳冷暖也方才成立一年,而在当时的安徽壁挂炉市场,已经有其他品牌站稳了脚跟,威能只是一个初入者,在深入了解以及其他区域的经销商好友推荐后,国佳冷暖董事长郭端全便敲定了合作,也开启了互相成就之路,这条道路,一走便是18载。
  
  互为依托,彼此成就
  
  两位安徽市场初入者的相遇,有艰难的过程,也有丰厚的收获,两者之间互相成就,使国佳冷暖成为合肥市场最具影响力的商家之一,威能在当地壁挂炉市场中举足轻重。
  
  宋国靖坦言,2004年时安徽的终端消费者并没有品牌概念,只有壁挂炉需求,更多是跟风效应,什么品牌卖得好就跟风购买,威能并没有树立自己的品牌形象,因此也不具备竞争力。而如今的市场格局却已经截然相反,尤其是在合肥市场。“合肥壁挂炉市场,威能的占有率在45%左右,也就是意味着每10个用户就有4-5个选择威能,一枝独秀的品牌竞争力,让很多曾经的竞争对手陆陆续续加入了威能体系。正所谓树荫之下好乘凉,我们越是强大,对手就越会加入。”宋国靖如是说道。
  
  而扭转市场格局的关键,一方面是基于国佳冷暖的销售、服务能力,另一方面则在于威能壁挂炉产品的品质与技术。
  
  2004年与威能合作,国佳冷暖是安徽最早的威能代理商,以零售业务为核心。2007年国佳冷暖进驻中央空调零售市场,2008年开始涉足工程领域,成立单独团队,也包括采暖工程。如今的国佳冷暖,零售业务除了总部还有5家零售门店以及楼盘部门,逼近亿元规模的工程业务中采暖业务占据半壁江山,威能壁挂炉渠道批发业务接近亿元,占据整体批发业务的60%。业务量迅猛发展的背后,得益于国佳冷暖成立之初便设立的公司理念。诚信为本、客户至上、尽心尽力、尽善尽美,正是通过一次次竭诚的服务,让消费者信任国佳冷暖,同时也信任国佳冷暖的选择。
  
  但即便服务做到极致,产品本身出现问题,商家的口碑也无法树立。正如2004年董事长郭端全选择威能之原因,便是在深入了解后信任了威能品牌以及产品的实力。国佳冷暖创立之初便对位高端,所选择的品牌亦是按照此定位来选择,品质过硬以及威能在海外市场的品牌口碑正是双方合作的关键所在。宋国靖表示:“威能用户的转介绍签约占公司整体签约的30%,没有品质作为支撑,又何来如此之多的回头客。”国佳冷暖与威能之间的默契,正是在于服务交给国佳,品质交给威能,彼此信任,互相扶持,而在安徽市场两者所取得的成绩,便是这份默契带来的成果。
  
  以炉为基,业务外拓
  
  可以说,威能如今在合肥壁挂炉市场的地位,离不开国佳冷暖的支持与付出,同样,威能壁挂炉也是国佳冷暖的业务核心。
  
  通过壁挂炉业务,彼时也是初创的国家冷暖迅速在市场中站稳了脚跟,并且不断保持着发展、升级的脚步。从壁挂炉到中央空调,再到新风、净水等产品的集成化销售,从纯零售到开辟工程市场,从主机设备销售到开辟自有辅材配件品牌,国佳冷暖一步一个脚印稳步前行。而即便到了今时今日,威能壁挂炉依旧是国佳冷暖的核心所在,宋国靖透露,2021年国佳冷暖仅批发业务就将近1.5亿,其中壁挂炉批发就接近亿元,也由此可见威能壁挂炉对于国佳冷暖的重要意义。
  
  国佳冷暖的产品架构丰富,并且针对不同的客户群体,还有不同定位的品牌以供消费者选择。内部业务体系也是泾渭分明,拥有单独的零售、工程以及批发业务团队。而要说国佳冷暖与其他暖通空调商家最大的差别,在于国佳冷暖不仅拥有合作品牌,还发展了自有品牌辅材品牌。早在三四年前,当行业经销商普遍还沉迷于主机设备的竞争,国佳冷暖已经开始自有辅材配件等产品的生产制造,并且注册商标。
  
  对于此举,宋国靖道出了缘由:“一方面,当下主机设备的竞争已经进入深红海阶段,加之行业中系统概念越发加强,地位提升且可以提升系统利润的辅材配件成为了新一轮的竞争点;另一方面,尤其是疫情过后,辅材配件的供应越发不稳定且价格也是不断上涨,利润可控性越发薄弱。而自有品牌相对而言可以把利润更好的把控在自身的手中,我们对供应商经过了严格筛选,选择的都是为市场主流品牌供货的供应商。当然,我们也会遇到原材料涨价的问题,对于这一问题,我们会与多家供应商交流,如果是普遍都在涨价,且在合理范围内,我们愿意接受,但是如果是不合理的涨价,我们也并不介意更换,因此价格主动权依然在我们手中。未来我们不仅要自己销售自有品牌的辅材配件,还考虑走出区域市场,开发其他区域的代理商。”
  
  IP共赢,连锁布局
  
  当然,部署自有辅材配件品牌并不是国佳冷暖的唯一战略,随着国佳冷暖IP的打造与扩散,打造IP连锁店也在国佳冷暖未来的规划之中,甚至于不仅能满足自身及友商发展,还能规范市场秩序的作用。
  
  为什么打造IP连锁店还能规范市场秩序?宋国靖认为,如今市场,背包客、夫妻店是破坏市场秩序的主要团体,没有庞大成本压力,可以以更低的价格争夺市场。但其实他们也并不容易,这些人既是老板,也是员工,销售、服务、财务管理、方案设计等都需要自己承担,操劳程度丝毫不亚于其他商家。存在即有价值,他们的存在破坏着市场秩序,同时也一定程度上帮助着品牌、代理商提升业绩,或许对于庞大的业务量而言,他们带来的利益有些食之无味,却也弃之可惜。
  
  国佳冷暖的战略部署,是与这些背包客、夫妻老婆店主合作,开设国佳冷暖零售分店。对于背包客、夫妻老婆店主而言,可以借用国佳冷暖的IP拉力,快速在市场中站稳脚跟,而他们自身可以将更多精力放在销售端,财务、安装等均交由国佳冷暖来完成。对于终端消费者,他们的权益得到了有力保障。对于国佳冷暖而言,可以将自身IP进一步在市场中扩散,走出合肥,甚至走出安徽。此举可谓一举多得,实现共赢。
  
  而这一切的基础就在于国佳冷暖的IP力是否足够。事实上国佳冷暖在很早之前就关注到商家打造自身IP的重要性,因此始终在扩大自身的区域影响力,而零售业务、批发业务等,都是国佳冷暖提升IP力的重要途径,威能在国佳冷暖零售及批发体系的重要地位,也代表着威能对于国佳冷暖IP力的意义。目前市场中,对于代理商既做零售又发展批发业务有着质疑之声,担心代理商在零售市场如果过于强势,会严重压缩分销商的销售空间。对此宋国靖表示:“如果自己做不好零售,又如何帮助分销商做好零售呢?”诚然,代理商与分销商的直接联系在于出货,但更深层次的意义,代理商还有帮助品牌耕耘好区域市场的责任,离不开代理商给予分销商的销售、服务经验指导。或许也正是因为这样的代理商理念,国佳冷暖与威能才能在区域市场茁壮成长,一次次刷新品牌格局新高。
  
  国佳冷暖的发展路程中,从未缺少过威能的陪伴,无论是各方面业务的开展,还是IP力的树立。而威能在安徽市场的壮大同样始终离不开国佳冷暖的支持,两者的相遇,成就了彼此,也在加深两者之间的合作情谊。
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