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泉州集家/吴晓凤:客户的四种类型定位 | 我的销冠之路

发布时间:2022-01-26 10:05:42     来源:舒适智能
  2021年12月29日,第5届“朴勒杯”舒适家居营销管理演讲大赛——《我的销冠之路》成功举办。泉州集家舒适家居有限公司销售经理吴晓凤带来精彩演讲。借助DISC职业性格测试,判定客户类型,满足客户需求,促进成单。
泉州集
泉州集家舒适家居有限公司销售经理 吴晓凤
  
  以下为现场实录:
  
  销售的中心永远是围绕着客户,至于如何寻找潜在客户,如何与客户建立联系,这里面有门道,更有学问,每一个销售都有自己心得与体会。而在与客户接触过程中,如何判定客户类型,从而满足客户需求,促进成单,泉州集家舒适家居有限公司销售经理吴晓凤认为可以借助DISC职业性格测试来帮助我们,她称它们为:小D,小I,小S,小C。
  
  一,小D,关注事情节奏比较快。吴晓凤介绍说道:“这种客户一般办事利索,比较急躁,比如我们有个客户对事情的处理要求很迅速,我就会承诺方案和报价很快就能做出来,第二天带着方案过去,他立马就通过了方案。我趁热打铁邀请他去我们公司,他当天下午就过来参观,十分认可我们,因此合同很快签订。对于这样的客户,我们需要做到速战速决,开门见山,不能拖拖拉拉,消磨对方的耐心,一定要跟上客户的节奏。”
  
  二,小I,关注事情节奏比较慢。吴晓凤说道:“这种客户一般都想要知根知底,比如我接触一个客户是理科老师,他听过中央空调坏了很不好修,就很关注产品质量,每个产品都问得很仔细。跟他说话要慢,解释要清楚,而他对比了很多家产品最终选择我,也是因为我一直做到和客户保持同频,客户能够听懂我。对于这样的客户,我们需要在交流中慢慢增强客户粘性,站在对方的角度思考问题、解决顾虑,从而取得信任。给对方足够多的时间去考虑,让他从内心认可我们,权衡利弊之后,客户自然而然会跟我们签约。”
  
  三,小S,关注人节奏比较快。吴晓凤介绍:“这部分不少是老客户介绍,平时我很注重和老客户沟通,请他们转介绍。比如一个老客户的朋友在参观他的房子之后想要装修,老客户就立马想到了我,我了解客户需求之后,立马出了方案,在双方协商一个满意的价格之后,这部分成单很顺利。对于这部分客户,老客户为我们说一句话比我们自己说100句话更具有价值,如果没有老客户的推荐,也不可能很顺利的把方案确定下来。所以一定要做维护老客户工作,尽可能的挖掘他身边的可用资源,来扩充我们的资源库。”
  
  四,小C,关注人节奏比较慢。吴晓凤表示:“有个客户加我微信之后潜水两年,就是因为我经常活跃在他的朋友圈,所以他找上了我,他离市区很远,每次沟通都是微信、电话,但我们依旧成单了。对于这样的客户,我们要摆正好心态,我们所选择的、所做的事情说小不小说大不大,但是它关乎每个家庭的幸福指数,我们有权利也有义务去认真的对待,正所谓客户有需求,而我们刚好专业!所以我们做事必须要坚持而且要有耐心,给客户足够多的安全感和信任感。”
  
  此外,吴晓凤还分享了判定客户类型的方法,比如肢体语言、眼神、面部表情、种种外在表现等。“一份耕耘一份收获,我们的耐心和专业,终将会得到客户的认可,只要能够让客户满意,所有一切的辛苦付出都是值得的。平时善于结识、定位客户,路上擦肩而过的,或许就是你下一个客户。”吴晓凤说道。
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关键词: 舒适家居 演讲大赛
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