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安徽八二一制冷于宁:回归初心的峥嵘岁月

发布时间:2021-12-21 14:20:29     来源:舒适智能
  如果问你“中国过去十年发展最快的城市是哪一个”,你肯定想不到是合肥,毕竟经常有人调侃合肥属于合全省之力肥了一家之城。但当所有人都觉得合肥作为一个省会城市好像不太够格的时候,这座城市却用实际行动强势回击。聚焦至暖通空调及舒适智能产业这一领域,近年来的合肥市场似乎也装上了大动力的加速器腾然而起,深耕其中的安徽八二一制冷设备有限公司就在这种背景下,书写出了自己的峥嵘岁月。
安徽八二一制冷设备有限公司总经理 于宁
  毕业于暖通专业的于宁,初入社会就毅然决然地选择了创业这条艰难的道路。尽管起初的小打小闹以失败而告终,但也给于宁的职业生涯增添了几分别样的色彩。失败的插曲并没有让于宁就此受挫,“人生如同一张白纸,如何描绘全看自己手中的画笔。既然已经涂抹上色了,那为何不让它更加绚丽多彩。”基于如此考量,于宁迈出了坚实的一步,也是对他人生影响最大的一步。
  
  “既然无论哪个行业的创业都是全新的开始,那为什么不做自己已经有所积累的事情?”为了寻找未来可以安身立命的行当,于宁决定回归初心,凭借着大学四年的专业基础,一头扎进了暖通商海。
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  从后端服务到前端市场的跨域
 
  从2015年初入暖通,到如今也已6年时间,从刚刚开始的后端服务市场,到如今前端市场的跨越,于宁积攒下的不仅仅是专业技能上的提升,还有对于市场走向的把握以及对公司经营的思量。
  
  创业之初,于宁只是专注于安装、服务,对于销售工作并没有更多涉猎。“作为行业内的技术流,自己对于销售其实是一窍不通的,所以也是希望凭本事吃饭,靠着自己在学校学的知识、技术,从事中央空调的安装工作。”也正是因为有着专业的技术底蕴,让于宁在售后安装这一领域做出了名号,打响了开门红。
  
  勇于大步向前走的,总能找到属于自己的亮光。于宁也一样,并不满足于现状的他,在2018 年有了从后端服务市场向前端销售市场跨越的想法。行动是想法的最好落地,2018 年于宁和他的团队走进了315 家博会,迈向创业道路上的更高阶梯。值得一提的是,在当时合肥市场舒适家居集成化理念刚刚处于萌芽状态,于宁就洞察到了其未来必然是趋势的大好前景,因此于宁的目的也非常之明确,不仅仅是中央空调的合作伙伴,新风、净水也是其需要落地的。也正是这一决定,安徽八二一制冷设备有限公司如今已经拓展到4 家门店,并且包含中央空调、采暖、新风、净水等舒适家居全品类一应俱全。
  
  对新风系统一知半解,没有任何市场基础的于宁,在选择合作的新风品牌时完全是机缘巧合。“基于我们当时的认知,能进家博会的都是大品牌,自己对这些品牌也没有更深层次的认知,因此在家博会的现场我们就去到每个展厅考察学习。”但安装技术出身的于宁对于自己的外在并不是很在意,也正是因为自己的“灰头土脸”,走进部分新风展台的于宁不仅没有得到对方的讲解介绍,更有甚者冷眼相对。这其中,唯有曼瑞德给予了他足够的尊重,仅仅只是这一小小的举动,深深打动了于宁,并且坚定了选择曼瑞德的决心。
  
  在新风品类的基础上,与曼瑞德采暖的合作,自然也水到渠成。在长达五年的合作时间里,对于采暖和新风市场毫无积累的于宁,在曼瑞德的细心指导以及一对一的培训中渐渐有了起色。“对于中央空调我们已经有了专业的技术支撑,但是采暖和新风我们没有任何的技术沉淀,而恰恰新风对于专业技术的要求极为严苛,因此刚起步阶段的前期方案设计到现场安装,都是厂家给予我们大力的支持,让我们慢慢积累经验,打造出属于自己的专业技术。”于宁坦言道。
  
  多年的合作,也让于宁与曼瑞德之间有着情怀的共鸣,并且紧紧链接着双方的共同发展,相互促进。于宁直言不讳到:“不管是零售端还是工程端,我们只做曼瑞德的新风,其他品牌从来不会考虑。众所周知,曼瑞德新风属于高端产品,价格也相对来说比较高昂,但是在中标一些工程项目时,我们也表明只会采用曼瑞德的新风产品,如果甲方不同意的话,我们宁愿不做这个项目。”
  
  相比于后端市场,只要有足够的技术支持,做好项目的安装落地以及后期服务,都是能收到良好的客户反馈,并积累良好的市场口碑。但前端销售市场,是一个从陌生变成客户的过程,并且要有足够规模的客户群体,才能支撑经销商良性且健康的发展。这对于于宁来说,陌生领域带来的困难不可谓不大,对此,已然走到了转型的十字路口的于宁也付出了极大的努力。
  
  从产品向客户为中心的理念转移
 
  从后端服务迈步前端市场,对于于宁而言,仅仅只是将自身积淀和优势付诸于市场,而从产品销售向客户为中心的理念转移,就是其立足于“后市场”的积累,在愈加激烈的设备销售市场竞争中实现弯道超车的利器。
  
  “三分产品,七分安装”不仅仅是中央空调,更是新风系统的八字箴言,以技术出身的于宁更深知其中道理。“相比于市场上很多将安装与服务外包给其他安装公司,我们专业且稳定的安装团队,更能得到消费者的信任。并且我们对于自身的产品的认知一定要比其他人更精准,根据消费者的户型,提供针对性的方案设计,结合我们的产品特性,用专业的安装技术给予消费者最后良好的系统体验是我们始终秉持的原则。对此,我们也获得了可观的用户群体,老客户转介绍带来的收益也是极为乐观的。”于宁表示。
  
  在于宁看来,服务,是企业发展最核心的竞争力,尤其是在如今这个品牌与品质逐渐透明化的时代,客户能够选择的渠道愈发多元化,比起以往用户更看重品牌,如今对于质量与服务的追求才是目前大多数客户的直接需求。同样的,越来越强调服务的市场环境下,对于技术掌握的能力,是提升服务水平的重要保证。在和客户交流的时候,你不仅仅能给客户带来良好的服务态度,能把产品的特性讲述透彻,并且客户对于新风这一产品相对来说比较陌生时,更需要把产品的功能和效果,以及你为客户选型的理念等更深层次的东西传递给客户。
  
  基于此,安徽八二一的每一位新员工都是暖通专业毕业的,这也是于宁对于“技术”标签的建立,以及专业知识的保障。“合肥乃至安徽区域,新风系统的市场只能算是刚刚起步阶段,大多对于这一产品有需求的都是比较高端的用户,诸如白领、公司高管、老板等有着小资生活的消费者,而这些用户对于服务的理念更加看重。”如果说优质的产品是经销商开拓市场的利器,那么良好并且完善的服务体系,能够帮助经销商更好的把握住销售脉搏。
  
  因此,以技术为底蕴的安徽八二一与曼瑞德同频共振,在合肥市场开拓了属于自己的一片天地。于宁补充道:“我们对于自身的定位也非常清晰,不仅仅是一个销售产品设备的经销商,更是自身品牌的塑造者。所以,有了优质产品的加持下,我们对于自身也要不断精进,不管是安装技术还是服务响应。安装方面,我们也在以培训的方式加强我们的专业性;服务方面,也在完善有流程式的服务体系,保证以最快的时间响应用户的需求。多方面加持下,在未来的市场竞争中走的更快,更远。”
  
  从顾客角度来说,成体系的服务能给用户良好的使用体验,让消费者体会到经销商的用心。而对企业来说,服务是从“以产品为中心”的模式向”以客户为中心”转移,从而来提升客户的满意度和忠诚度,最终实现公司的客户可持续发展的战略意图。于宁显然在这条道路上走的越来越坚定,不断刷新着属于他事业的里程碑。
  
  从初创业向更高阶梯的迈进
 
  如果说从后端服务到前端市场的跨域,是安徽八二一的第一次跨越;那从“以产品为中心”向“以客户为中心”的理念转移,则是其第二次跨越,使安徽八二一实现了年销售额千万级的突破。而这远非终点,踩在激流勇进的发展节点上,于宁正不断向更高的阶梯迈步。“可能刚开始创业对于自己来说是一种不服输的精神,想找一份安身立命的行当。但是随着事业的慢慢稳定,团队的不断壮大,现在的事业对于我来说更像一份责任感。毕竟已经不是一个人单打独斗了,背后这么多人支持着,同样也需要你去对他们负责。”言至于此,这个话题忽然变得沉重起来。
  
  交流中也可以感受到于宁是一个有责任感的人,在为我介绍公司时就特地把公司管理拿出来与我详谈。“我们公司明文规定禁止给员工画饼,而且严禁一切的‘空降兵’,所有的管理层都是从最初的底层做起的。”不难窥探到,对于组织而言,员工有足够的晋升空间可以有效的激发员工工作的积极性,进而对企业的稳定性也有极大的促进作用。于宁也深知,只有拥有足够稳定的团队,才能实现向更高阶梯的迈进。
  
  当然,“水大鱼大”的概念不仅仅适用于市场,对于企业来说一样符合。因此,现在于宁考虑的已经不是单纯的公司的利润,而是如何让员工获得更多的利润值。于宁表示:“单从利润角度来说,只有平台更为广阔,我们的团队才有更多学习和上升的空间。所以在中央空调市场利润逐渐透明的背景下,更多品类的拓展也是我们谋求稳定向上发展的新思路。众所周知,新风行业作为一个新兴产业,利润可观。因此我们把更多一部分的利润作为销售提成给予我们的员工,一方面是提高销售人员的积极性,另一方面也是提高用户对于新风系统的认知度。”
  
  不仅如此,为了加快自己的脚步,于宁也在根据市场的动态变化与用户需求不断做出相应的调整。门店作为企业产品和品牌面向终端的输出口,尤其在近几年伴随着中产阶级的崛起和消费升级下,传统单一的门店已经难以满足消费者和用户需求,因而体验式营销展现在大众视野。并且作为舒适家居集成系统门店,单一的产品陈列已然不足以打动客户,体验式营销更容易达成与消费者理念的契合。因此,于宁的两家门店也在装修升级,分别打造200 ㎡以及1000 ㎡的体验中心。
  
  创业道路上的成功者,并不是才干出众的人,而是那些最上进、最善于利用时机去努力开创的人,而于宁恰恰就是这样的人。“随着消费升级,政策落地的驱动下,未来新风市场的前景是巨大的,机遇也是无限的。但机遇一定是留给有准备的人的,所以我们随时准备爆发我们的能量。”
  
  短短六年,见证着于宁的成长,也见证着安徽八二一的峥嵘岁月。或许是当初的不服输,或许是现在的责任感,或许是家庭的支持,凡此种种,都在不断驱动着于宁加快向前的脚步。好似对于创业的人来说,经历大不相同,但是共情的点,又总是那么离奇的相似。时间像一支如椽巨笔,虽只有短短六年,却深藏着于宁回忆的点滴,也记录着其创业史的沧海桑田。
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