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青岛康宝赢王大龙:弃全做专,“小”“强”公司的远望

发布时间:2021-12-16 14:55:43     来源:舒适智能
  当越来越多的门店都在为了追求“体验感”“沉浸感”,试图以“场景化营销”的方式,通过一面面的系统墙、差异化的安装方式、更多的单品集成、互动性更高的产品体验打动客户,将门店布置大且全之际,也有经销商开始反思自我,“断舍离”掉不适合目前经营发展的品类,聚焦中高端用户圈层,捡回精细化服务的初衷,以无数个“小”而“强”的公司构建起的平台影响行业,规划自身发展。
 青岛康宝赢工贸有限公司(以下简称“青岛康宝赢工贸”)总经理王大龙
  “2015年左右,在行业内沉浮四五年的我看到了很多经销商身上的‘大企业病’,尤其是当时的我们也在重复一样的路径。基于此,我也在思考,单一体量再大的公司,如今的运营或许并无问题,但可持续性应该何以为继呢?更简单地说,如果没有接班人,或者接班人的运营思路有所变化,抑或受到市场的起伏波动影响,几十年之后,当现任领导人退休了,那‘终身服务’的承诺是不是就变成了一纸空文呢?对这个问题的答案,也成为我们转变运营思路的重要原因。从大而全的经营方式,转型成为更多小而强的企业联合平台,进而影响整个新风行业的发展方向,就是我们的远望。” 青岛康宝赢工贸有限公司(以下简称“青岛康宝赢工贸”)总经理王大龙坦言道。
  
  志向相投的“小”“强”联盟
 
  单一的企业无论规模如何,能够辐射的范围都是有限的,但无数个优秀且理念一致的“小”“强”企业,却能够在不断的更新迭代下,拥有生生不息的新生力量和可持续发展的能力。而这样紧密相连的“小”“强”联盟正是王大龙的“野心”所在。
  
  “从我们入行开始,其实就有为客户‘终身服务’ 的初心, 但2012年公司成立之初的定位就是大而全,后期迫于生存压力、扩张需求,和有限的精力所制,对利润的追求掩盖了我们的初衷,这也是我们走过的一段弯路。从求大、求全,我们开始慢慢过渡到求精,开始做减法。从冷暖风水智均有所涉猎,到过渡阶段仅仅保留了新风、除湿和净水品类,再到现在有一定能力且市场有一定需求后,适当扩充了采暖业务,其实我们权衡品类经营的依据就是服务能力和精力。”王大龙强调道,“我们不想服务所有的客户,只想把有限的精力稳扎稳打地投入到我们的核心客户身上,服务好他们。”

  
  在品类经营、甚至是客户选择上做减法,却在合作伙伴以及平台拓展上做加法,就是青岛康宝赢工贸独到的发展思路。立足于此,青岛康宝赢工贸开始着力培养“小”“强”公司,并搭建起这样的平台为更多的老客户提供持续性服务,一方面将自身公司解体,把负责不同板块的各个单独的团队分开,鼓励他们“自立门户”,成立以“施工公司”“渠道开拓咨询公司”等为代表的小微企业;另一方面,寻找在服务理念上更有默契,志向相投的同伴纳入平台。
  
  “刚开始创业的时候,年少气盛,总觉得自己无所不能,但随着时间的积累和沉淀,我慢慢意识到了自己在能力和精力上的局限,这也是我们搭建平台的初衷。我们的期望就是通过这个平台,以及平台上无数小而强的企业能够将这样的服务精神支撑起来,将‘终身服务’的承诺落到实处。所以我们只做大脑,将自己最核心的东西传达出去,比如我们研发的辅材配件、施工安装、服务规范等等。”王大龙强补充道,“不仅如此,我们期许中最理想的状态就是客户资源在一定程度上共享,这样无论前期是哪个公司销售的设备,一旦其出现了某些变故,或是遇到各种难以克服的因素,我们都有就近的经销商去‘补充’和‘善后’,给客户提供持续性的服务。”
  
  当然,目前在平台的搭建上,王大龙也知道如此理想化的状态,距离实现还需要一定的周期,但既然选择了正确的道路,他就有这样的决心和毅力坚持下去,“事实上,目前无论是平台对于‘小’‘强’企业的招募,还是在客户资源的共享上,我们都还没有将步伐拉得太大。毕竟真正没有私心的人并不多,扩张进度太快很容易出现因为利益分配不均产生的矛盾,所以我们目前更希望在小范围内做好,做扎实之后,慢慢适度的往外扩张,直到达到我们期许的范围。通过这样紧密相连的‘小’‘强’联盟,将我们的规范、体系、系统传达和普及给用户,进而能够进一步规范和反哺行业。”
 
  固定额度的免费服务
 
  随着消费升级和用户体验度持续加码的买方市场来临,多数业内的经销商都在利润和涵盖了安装、施工、售后的服务之间权衡取舍。在这点上,青岛康宝赢工贸的做法独树一帜:每年都会拿出固定额度的费用为中高端用户提供免费的维保服务,既为客户提供稳定可靠的服务,又能提高老客户转介绍率,更能以规范的维保进一步驱动行业良性发展。




  
  “只要我有这个能力,或者我们周围的‘小’‘强’公司有这个能力,我们这部分的固定数额资金就会尽可能的服务到相关客户身上。这部分资金不考虑在运营范围和利润内,纯粹是为了更好的服务。换个角度想想,即便是宣传的广告也是需要费用的,那为什么这笔钱我不能将其花费在服务核心客户上呢?”王大龙解释道,“为什么是一笔固定数额呢?因为公司经营存在着各种各样的风险,盈亏事小、生存事大,我们的考量也是万一有一天因为某种原因公司不得已关闭了,但只要我们有能力,这部分费用我们也会持续输出,交由其他‘小’‘强’公司服务。”
  
  而之所以称之为“小”“强”公司,也正是因为在这样的服务理念之下,以青岛康宝赢工贸为核心的公司,不仅有着统一、系统且高标准的安装施工规范,完备齐全的设备基础,同时也具备了高投入、高付出的服务体系。而在这样的服务体系基础上,固定额度的免费服务只是其中颇具代表性的一种方式而已。当然,随着用户数量的增多,这部分固定数额的资金也会根据实际情况有所增幅。
  
  “不难发现,我们所有的投入和服务,都是聚焦在所专注的小范围、小专业中的。这个资金设立的初衷,其实是我们为了普及和提醒用户,以新风、净水为代表的产品是需要更换耗材的,但逐步发展至今,我们也发现在此基础上人与人的互动,才是服务工作的要义。甚至有客户家中五六年以来所有的冷暖风水涉及的耗材全部都是我们免费提供的,这也是我们提供给客户一个比较强劲的粘性,绝大多数经销商是做不到的。将心比心,这位客户也为我们介绍了很多的新客户。再比如,很多客户会觉得耗材的使用成本比较高,可能即便装了也不会正常使用,这其实就违背了用户想要通过这些产品提升生活品质的初衷。为此,我们也会不断优化售后服务的品类和配件,在保障产品品质和使用效果的前提下,压缩成本,以一个比较合适的价位,为客户提供更好的服务。”王大龙特别强调了站在用户角度上考虑问题的重要性。
  
  不仅如此,在目前的服务内容基础之上,青岛康宝赢商贸还在着力增添以免费检测为代表的服务,通过为新开楼盘部分业主检测水和空气的质量,进而提升用户对于新风以及净水产品的认知。提及此,王大龙也有自己的思量,“可能目前未必每一个业主的消费能力和消费意识都能支撑其选择我们的产品,但我坚持认为,只要能将正确的理念传达给用户,就是一个好的开始。如果消费者能够明确优秀产品和系统的门槛和标准,那就会从终端倒逼行业的各个渠道有意识地提升自己的专业度。”
  
  着眼行业的“黄埔军校”
  
  无论是高水位的库存、原材料价格的上涨、设备售价的调整,还是整体市场的下行、房地产市场的调控等等,都让目前的新风乃至于暖通行业发展举步维艰,身处其间的经销商自是苦不堪言。为了能改善目前的状况,王大龙试图着眼于整个行业,从经销商、用户,甚至房产配套端去引导和规范行业趋于理性。
  
  就设备提供和系统服务的经销商端而言,“开源节流”就是王大龙的建议。“所谓开源就是开发更多的好客户,用自己的专业知识更好的服务这部分客户,提高客单值;节流则是做好防守,避免因为专业度缺失造成的施工安装问题,尤其在客户对于舒适家居的产品认知度甚至专业度都越来越高的情况下。”王大龙想得更远,“要是最后客户都比我们专业,那作为系统服务商,我们也没有什么存在的价值了。”
  
  基于此,王大龙不仅非常重视内部团队的培训,甚至期望通过自身在该领域的专业度,逐步将新风和净水品类的规范和标准推广至整个行业。王大龙透露,前段时间,中国建筑金属结构协会新风与净水分会的组织了“净化与新风行业安装技能应用培训班”理论知识培训及考试,通过实操观摩及交流,“黄埔一期”考核培训,来自全国9个省份、60名学员取得“中国净化与新风行业安装技能初/ 中级等级证书、中国净化与新风行业安装技能上岗证。这对行业来说,是一件好事,王大龙及他的团队正是其中主要的技术培训讲师。在此期间,王大龙以新风基础及痛点串讲、人性化的系统设计、新风导则要点串讲、典型案例分析、新风系统施工基础及专业工具应用、实操观摩与创新工艺解析等内容给相关同行进行授课,获得了一致的好评。
  
  在王大龙看来,着眼行业的“黄埔军校”,对行业的推动无疑是功在千秋的事情,在新风行业多年的经验积累,也让其在该行业成就了良好的声誉。忙于各种培训,这已经是王大龙日常工作中的一个重要环节。
  
  当然,在用户端上,无论是通过以上所述固定额度的免费服务,还是为部分社区提供的免费检测服务,亦或是青岛康宝赢工贸的刻意引导,都是王大龙为了提高消费者的认知度做出的努力。而就与新风行业密切相关的房产配套端市场来看,王大龙也期望能够通过消费意识的提升反向倒逼整个房产配套市场的规范化。“当消费者都把意识提高到一定程度之后,开发商就不会配套一些品质不过关,不达标的产品。”
  
  在交流中,笔者发现,王大龙更像是理想和理智的综合体,在对行业和工作有着充足热情的基础上,他试图通过自己的方式,进一步规范和引导行业发展,但他又清醒的知道前路漫漫阻力重重,任重而道远。虽然难度不小,但他也从未放弃,“星星之火可以燎原。目前我们或许只是一个小区域的小平台,在对行业健康发展的贡献上力量有限,但我们仍旧期望未来能够将这样的模式放大至全国。”
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关键词: 山东 经销商
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