暖通空调及舒适智能渠道商会(鎏商会)
当前位置: 首页 > 资讯 » 舒适系统 > 正文

业亿精工黄洵:规模化的脚步慢下来,提升利润

发布时间:2021-11-25 15:30:18     来源:舒适智能
  “以前我们会纯粹的追求规模化,但是这几年厂商之间的发展背道而驰。以前还会彼此去考虑控制毛利空间,但现在为了追求规模,同样的业绩毛利却大不如前,这在全国各地都是如此。既然如此,何不慢下来?”业亿精工总经理黄洵的话语中韵味颇深,在这个高速运转、追求效率的年代背景下,似乎最缺的就是慢下来。慢下来并不意味着止步不前,而是为了后续的发力储存必要的积淀。
业亿精工『黄洵』:规模化的脚步慢下来,提升利润1  
重庆业亿暖通工程有限公司总经理 黄洵
  
  安逸中寻求“革命”
  
  “以前在公司的业务结构中,大多选择了流量型品牌,品牌拉力大,但是内部的竞争也激烈。零售商在成本上不如代理商,销售端还在一味打价格战,促销活动都已经让终端消费者麻木。既然这些品牌不能带来足够的利润,那为何不去寻求新的品牌合作?所以除了支柱型业务中央空调的品牌没有更替,其他诸如新风、壁挂炉等产品的原有品牌几乎都发生了改变,而且必须成为品牌的区域代理商才合作。”黄洵叙述了公司业务调整的规划,其核心目的就是在于解决利润问题,通过拿下代理权与零售业务贯通,增加每笔销售的利润空间。
  
  当然,调整的并不仅仅是公司的品牌结构,在内部员工的销售管理上,黄洵也将原有的销量考核调整为销售结构考核。黄洵的想法相信也是众多暖通空调经销商的心声,对于员工而言,他们的收入往往与销量挂钩,所以越是刚需、流量型的产品越是喜欢销售,而销售难度大的产品则会作为“附加项”,完全看消费者的意愿,缺乏引导能力。但从实际来看,流量型的产品其利润较低,而其他产品反而可以为公司带来更高的利润,在价格战硝烟弥漫的当下市场中,员工空有业绩却利润微薄的情况屡见不鲜。而考核销售结构的方法,比单纯考核利润来的更实际,又比考核业绩更能督促销售员转型,推进集成化销售,让消费者关注到非刚需类产品。
业亿精工『黄洵』:规模化的脚步慢下来,提升利润2  
  黄洵评价到:“销售也有段位,流量型产品销售并没有过多的技术含量,员工的可替代性也更强;高利润的产品,很多销售人员遇到阻力就选择放弃,以免丢失订单。但公司需要员工去成长,所以要有合适的机制,同时提供高回报让员工更有动力,公司也会为优秀的员工颁发荣誉进行激励。当然,我们也不会要求员工立即获得新品牌的销量,只要有高追求,我们允许卖的慢一些,客户也有孵化的过程,需要一定的阶段,选择的新品牌也并非是毫无名气或者品质拙劣的品牌,经过积淀与销售人员的熟悉,总会发光发热。”
  
  而无论是变革前还是变革后,工程都不会是业亿精工的重点。公司需要现金流,诚然工程项目的利润更加高,客单值也更大,但是还款品质很难保障。黄洵坦言,除非是信任业亿并且业亿也信任的客户,才会接下工程,而数量一年也是屈指可数。而且工程项目往往需要团队去服务,周期也较长,太多不确定因素反而让项目成为了负担,与业亿精工的发展模式并不契合。
  
  理想中落足实际
  
  交谈中可以感受到,黄洵是很有魄力的人,说服股东放弃眼前利益,大面积更换品牌,敢用风险换利润。但他也是个落足实际的人,并没有被理想中的公司“模型”而蒙蔽,正如他所说:“目前业亿精工才刚打造出新平台,谈操作和效果为时尚早,更多是把眼前的事情做好。”
  
  在成为了一众品牌的代理商之后,也意味着业亿精工的渠道开拓压力更为沉重。虽说此前也有代理中央空调品牌的渠道开拓经验,但是在新增了一系列舒适家居产品品牌之后,原有渠道架构多少人愿意接受、如何做好服务工作等等,都是黄洵需要考虑的问题。“我们计划在今年下半年或者明年,尝试去开发渠道以及渠道赋能,我们已经组建了一个团队,主要就是服务于分销渠道,具体的方式方法还在规划之中,我们希望能为分销渠道带来价值。”
  
  当然,打铁还需自身硬,作为代理商,能向分销渠道输出的一是价格体系,二是服务,相比而言,服务是长期并且能帮助分销渠道提升口碑的部分。其实从业亿精工的名字中已经可以看出端倪,精工意味着高端的安装服务,为客户打造精品系统。而对于精工安装,黄洵同样认为要慢下来。
业亿精工『黄洵』:规模化的脚步慢下来,提升利润3  
  黄洵以重庆两联供市场为例,两联供系统是时下行业热点,但是为什么在重庆市场一直没有突破?黄洵认为关键就在安装服务。“难度高,更加需要商家静下心来学习,钻研其中的门道,例如辅材配件、管道选型、工艺手法等等。”黄洵如是说道。
  
  黄洵用“破釜沉舟”的魄力为业亿精工构建了一幅宏伟蓝图,不过这也只是规划的第一步。未来,黄洵计划引入进口电器,进一步扩充零售产品体系。在其看来,所有的客户都是没有价值的,当然这并不是否定客户的意义,而是指就算客户知道业亿,也不会因为业亿推荐就购买某种产品,所以只有选择有价值的品牌,能够打动消费者,才能让客户从没价值转变为有价值。
凡本网注明“来源或转载:XXX(非舒适智能)”的作品,均转载自其它媒体,凡转载内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将在3个工作日内删除相关内容。转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
关键词: 重庆 经销商
分享

微信扫描二维码
关注舒适智能,行业资讯随时“掌”握!

舒适智能公众号
关注
舒适智能

微信号:icmshushizhineng