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六位代理商告诉你,国产壁挂炉如何打开市场

发布时间:2021-11-11 10:26:45     来源:广东省燃气采暖热水炉商会官微
  《水火相谐粤精彩——广东省燃气采暖热水炉商会高质量发展撷选》特设置了《听潮:对话、共谋发展》板块,邀请下游代理商们探讨对国产壁挂炉品牌打开国内市场的看法。
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  Q1、您认为壁挂炉国产品牌的市场现状如何,未来需要作出哪些努力?
  
  郭春雨:目前的南方分户供暖市场依然以进口品牌为主,尤其是德系三大品牌市场地位较为强势。形成这样的市场格局的原因有三。一是进口品牌进入南方分户供暖市场布局更早;第二,在一个尚不成熟的市场,消费者天然的对进口品牌会有更高的信任度;第三,国产品牌一直重点布局北方工程市场,对南方分户供暖市场不太重视。随着南方分户供暖市场从高端奢侈型向普通刚需型转移,以及国产优秀企业近几年的快速发展,新一代消费群体已经改变了唯 进口品牌是从的消费理念。进口品牌在服务和维保上的天然短板,比如说配件价格高、服务不及时等,所以并不存在消费者的绝对忠诚度。所以我认为国产品牌撬动南方市场的机会是很大的,重点还是在于提供高品质的产品和令人信赖的服务。供暖系统的良好客户体验重点依赖于集成商的专业能力,以往进口品牌在技术支持方面做的并不好,这也是国产品牌布局南方市场需要完善和提升的重点。为客户提供稳定、节能、舒适的系统服务,是国产品牌拓展南方分户供暖市场的突破口,也是必须做好的事情。
  
  贲志琴:个人对壁挂炉国产品牌在山西、陕西、四川的市场现况看法如下。目前,壁挂炉的山西市场主要以各大燃气公司(中 燃)垄断型的“煤改气”市场为主。零售在山西整体保有量不会超过一万台。山西在这次清洁取暖已经取得全面胜利。在运城为数不多的县城,随着清洁采暖让用户了解了壁挂炉,加上临兴气源的开发,预估五年以后,山西壁挂炉市场会遇到一个比较好的空间。陕西属于壁挂炉销售的刚需市场,主要分为陕北和关中以单一壁挂炉为主的市场与陕南以系统为主的市场。随着各个区域“煤改气”和大暖的铺设,壁挂炉市场逐步在萎缩,陕西区域部分县城天然气公司开始销售 壁挂炉,对零售市场各品牌冲击比较大。国产壁挂炉在陕西主要是以中低端为主,高端市场占有率较低,未来陕西仍是全国最主要的壁挂炉零售市场,需要做好服务和质量保障。四川属于长江以南的区域,是非集中供暖的区域,四川的国外壁挂炉品牌居多。国产壁挂炉品牌要做出重大的突破,线上线下推广双管齐下,以及政府的引 导,逐步转变消费者的观念。2021年3月份中美高层战略对话以及“新疆棉花”事件,都证明了我国已不是落后的国家,中国早已是冲腾飞的巨龙,叱咤时代的风云,威风凛凛的雄狮。2020年7月23日,习近平总书记在中国一汽集团研发总院考察时进一步强调:“关键是 关键技术、核心技术要掌握在自己手里,我们就要立这个志向,一定要把我们的民族品牌搞上去。”民族品牌要获得消费者的青睐没有捷径可走,需要脚踏实地做好产品和服务。我们自己先把质量和服务搞上去,是消费者买单的前提,塑造中国民族优质品牌,打造健康向上的壁挂炉生态圈。
  
  陈魏强:我从2003年开始从事壁挂炉行业,从踏入这个行业至今,我始终推崇国产品牌壁挂炉,也见证了民族品牌壁挂炉从默默无闻到如今家喻户晓的发展。我本人之所以一如既往地坚持经营国产品牌壁挂炉,是因为家电行业里的民族品牌给予我强大的信心。电视、冰箱、空调等领域,民族品牌已取得引领性的行业地位,我坚信国产品牌壁挂炉同样会引领行业。通过行业的不断进步,各个品牌的产品 性能差异性越来越少。国产壁挂炉开拓更大市场需要厂家与经销商共同发力,全面升级服务。
  
  我们仍需在多个方面努力:1.“不仅停留在产品本身做销售”。我作为小松鼠壁挂炉河南运营中心总顾问,经常会走访各地区经销商朋友。两年前,我提出“通过单品获取利润的时代即将一去不返”,用户购买暖通设备不仅要求壁挂炉的 稳定性,更要求采暖系统的稳定性,我们只有为用户提供一套合理完善的采暖系统,壁挂炉的潜力才会得到最大限度发挥。2.“五星级售后服务”。作为壁挂炉销售门店,应提供售前-售中-售后三方面的极 致服务。很多经销商朋友面对售后问题时,内心极其抗拒。但是,及时的售后是提升品 牌形象及用户口碑的最佳时机。一次次的及时售后,是用户对于品牌认同的加分项。3.“冷凝壁挂炉研发销售全面发力”。随着“煤改气”项目进入尾声,壁挂炉产品已经获得老百姓的认可。我认为,后“煤改气”零售市场,冷凝机型绝对是各品牌的爆 款热销机型。合资品牌对全预混冷凝机型市场已经提前布局,而大多数国产品牌还是主 推常规机型,从单一产品方面看,国产品牌的销售端已经落后,而从提升品牌形象、品 牌定位方面看,冷凝炉无疑是今后市场的竞争中最激励的产品。
  
  韩卫华:随着国家“煤改气”政策的结束,壁挂炉生产企业感觉前途迷茫,2021年2月21日中央一号文件《中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》正式发布,文件指出,大力推进“燃 气下乡”,对于壁挂炉行业,新一轮机遇又 要来临!“燃气下乡”,使得河南区域8 0 %农村人口,加入采暖大军,体量庞大,河南作为人口第一大省,销量可观;目前乡、村分布零散,周边没有主流采购渠道,大家都有机会;另外由于经济因素,中端品牌更容易渗透。因此,对于民族品牌而言,机遇更好!就河南的市场,我们建议从如下方向准备。一、性价比。四、五线地区相对品牌而言,消费者更愿意花钱买实惠。零冷水、远程遥控、超高热水体验、超静音等奢华功 能,不会作为购买产品的重要因素,由此产生的成本上升可以适当考虑调整,将注意力 更多地放在经济、耐用、节能方面!二、渠道下沉。乡、镇周边没有大型卖场,相对于建材连锁超市、网上商城,客户更愿意相信家门口附近的服务商。渠道建设、服务标准化、及时性尤为重要!三、口碑宣传。与城市不同,乡里乡亲互相熟识,从众心理,使得更多的客户会聚 堆购买,因此口碑非常重要,团购市场不容忽视!“燃气下乡”,是国产品牌的又一机遇。
  
  Q2、作为集成商/代理商/经销商代表,您对整机厂有什么建议?
  
  郭春雨:南方分户供暖市场壁挂炉的应用比较多元。比如说有壁挂炉地暖系统,壁挂炉散热器供暖系统,以及壁挂炉中央热水系统,还有壁挂炉作为多能源三联供的热辅助系统等。这对壁挂炉产品的功能要求也是多元化了的。所以国产壁挂炉厂家应该注重壁挂炉的功能多元化需要。由于市场博弈,价格战惨烈。国产壁挂炉如果只是用低价策略去拓展市场,未必能达到预期目的。只有构建一套有优势的分户供暖系统,满足系统稳定,运行节能,以及服务有保障,给客户以良好的消费体验,这才是国产壁挂炉拓展南方市场的正途。所以,国产壁挂炉还需要投入更多的资源扶持和抚育终端渠道,市场 要有一个培育期。
  
  贲志琴:市场竞争的本质就是产品竞争,只有在产品竞争中获得优势,才能在市场中有制胜的可能。要做好产线,在营销方面大力投入。以产品质量为保证,在服务中力争鳌头是重中之重,同时塑造、提高品牌 知名度,大力推广方能赢战更广阔的市场。坚持在智能化升级、产品迭代更新、标准制定等多方面、多层次下功夫,国产壁挂炉一定要雄起。
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关键词: 壁挂炉
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