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经销商更需要“维保”的3大理由

发布时间:2021-11-08 14:59:52     来源:舒适智能
  2021暖通空调及舒适智能产业渠道商“成长”公益活动已然正式收官,在其中某站的工程实务训练营中,爱赛为热力技术(北京)有限公司中国区总经理张寒晶曾抛出一个有意思的论断,“不仅是采暖系统需要维护保养,经销商自身更需要维护保养业务。”
  
  在其判断中,维护保养业务是经销商业务不可或缺的板块,能够将“一锤子买卖”的设备销售转变为“改善客户体验,创造并赢取客户终身价值”持续性销售。
  
  为什么经销商更需要维保?有三个理由。
  
  首先,从需求端来看,产品需要维保。维保业务可以延长采暖系统的使用寿命,而对于经销商而言,则能维持公司可持续的生存和发展。消费者对于壁挂炉的认知一直以来都存在着一定的误区,认为只有冷凝炉需要大量的维护,不适合中国国情,而每每面临这样的诘责,部分经销商也常常哑口无言。事实上,不仅冷凝炉需要维护保养,所有锅炉均需要定期维护保养。当然,长期以来,业内普遍忽视锅炉系统的维护保养,导致故障率偏高、能耗偏高。不仅如此,不仅锅炉需要维护保养,整个采暖系统都需要维护保养,而定期维护保养,既能使锅炉长期处于一种高效的运转状态,又能很大程度的延长采暖系统的使用寿命和周期。无疑,这对于经销商的业务而言,同样是不容忽视的进项。
  
  其次,从管理端看,有利于协调管理。维保业务可以平衡淡、旺季,增加经销商的业绩收入,且减少旺季售后服务。大多数经销商并未深耕于维保市场,并不是能力的缺乏,更多的是仍然把这部分业务当作设备销售的附属部门,立足点仍然是服务于销售。但是,提前在淡季进行设备和系统的维护保养,不仅能够减少旺季因为既要安装又要维保导致的忙乱,同时也能作为经销商淡季创收和锻炼团队的另一渠道。就此而言,经销商群体中也不乏走在前列的典型,不少经销商的经营特点就是设立了专门的维保客服,在旺季来临前提前联系用户进行维护保养。
  
  再次,从业务端看,增加新的销售机会。维保业务可以与终端用户增加接触点,增加客户粘性,创造二次销售及转介绍机会。不难发现,随着采暖市场老客户保有量逐年递增,终端客户的需求不断提高,维保业务的精细化能够为销售端提供有力的保障,不仅能满足用户维修需求,同时给予客户更优质的用户体验,提升渠道粘度和品牌美誉度,这对于客户在二次购买,或者原有产品的升级和更新的使用,以及加大使用原品牌产品的概率中大有裨益。某位江浙区域的经销商曾直言道,“服务售后不应该是用户家中设备和系统出现故障之后,突如其来的造访。突发事件解决的再好也会影响客户的使用体验,所以有计划的服务远比突发事件更能赢得客户青睐。”
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关键词: 采暖 经销商
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