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舒适家居经销商,需要哪些基础技能?(下)

发布时间:2021-09-23 15:07:54     来源:爱赛为鸟叔
  作为舒适家居行业,尤其是指狭义上,以零售为主的面向终端消费者的这个部分,发展非常迅速,那么对暖通空调相关的基础知识和技能,很多在高速发展中,被忽略了:
  
  1. 大部分的从业者并非暖通空调科班出身,本身技术的底子并不厚;
  
  2. 少部分科班出身的专业人员,在零售业务中,被繁忙的业务所困,没有时间也没有精力再去系统地总结和学习在零售业务中需要面对的问题。而如果照搬科班做法或者设计院到零售实践中,也一样会出现水土不服。
  
  不过我们也看到一些行业的朋友们,正在这方面加快脚步,并且结合自己的业务发展出了自己的技术体系。那么我们就简单地看看在暖通空调专业的范畴内,有哪些基本知识和技能是必备的。
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  首先,是常识部分:
  
  常识部分,对我们的最重要的作用就是防骗防忽悠。
  
  在我们的行业里还有很多虚的、假的东西和充满了似是而非的技术营销。例如,添加或采用了某种神秘成分或者神秘结构,具有养生功能的地暖材料等等,或者某种产品有什么加强传热、提高系统能效或舒适度的特殊功用,如果我们对基本的传热原理等常识有所了解,你会发现很多这类东西是完全经不起推敲的。普遍性的问题,还是要靠我们的从业者提升自己的技术能力和判断能力。
  
  大家不要小看常识问题,认为只是骗子和外行会忽略常识问题。我在好几家行业知名品牌的技术和销售材料中发现过非常基础的常识问题,也许并非是有意为之,但更多时候我认为是对营销的渴望和关注,压倒了对常识和技术的钻研,是一种错误价值取向下的无意识错误。
  
  其次,是一些最基本的专业知识:
  
  1. 采暖、空调负荷计算:
  
  在绝大多数零售案例里,现阶段,大家都是靠估算的,空调多少瓦每平米,采暖多少瓦每平米。在现阶段,虽然也引发了一些问题,但在市场高速和粗放发展的情况下,还能接受。
  
  但是随着采暖和中央空调的普及、建筑围护结构保温的改善以及主机和系统的进步与变化,尤其是稍微大一点的户型,粗放的估算会带来更多的问题,不仅仅是终端用户多花投资和运行费用的问题,而且会导致更多的技术问题,甚至进而会影响经销商在商业上的竞争能力。
  
  试想将来,别人用小得多的设备,不仅为客户节约了初投资,而且运行费用也低,系统更加稳定,同时自己还实现了更高的利润率,而你还是一套估算走天下,你该如何和这样的同行竞争呢?而且负荷计算是我们整个系统管道口径、设备选型和系统构建的基础,基础傻大黑粗,又如何搭建出合理的上层建筑呢?
  
  2. 基本的水力计算能力和知识
  
  这里所指的水力计算能力是泛指,涵盖了冷热水管道、采暖管道、燃气管道、通风空调管道的阻力计算、管道尺寸选型。虽然在零售里,我们不需要做到非常精细的水力计算,但是完全靠经验,一个管径走遍全屋的做法,以及大泵解千愁的蛮干,已经导致了很多很多售后问题和客户投诉。
  
  举几个例子,我遇到大功率锅炉点不着火的案例,十个有九个是燃气管细了。采暖系统不热、新风没风的和出噪声的,也都是这个方面出了问题。有时候一小段管道外加一两个管件就会导致整个采暖或者新风系统出大问题。还有热泵两联供系统里很常见的几百瓦甚至一千多瓦的水泵,扬程动则十几米、二十米,说句不好听的,热泵辛苦节那点能,都被水泵给浪费了。
  
  3. 对于空气、水的一些基本知识的了解
  
  我们的舒适家居系统,基本是围绕着空气和水这两个元素,对于空气的热湿性质和热湿处理,对于水的一些基本特性:硬度、水质、热交换等,掌握这些基本的知识,不仅有利于我们处理很多日常工作的技术和销售问题,同时也有利于我们理解客户的需求和我们所经销产品和系统的优势与特性。
  
  进阶,系统的构建能力:
  
  我们的行业大部分人起家是从卖产品起家的,而不是卖系统起家的,往往重主机而轻系统。用采暖举个例子,如果坦率地说,我们行业的绝大部分售后问题,并非产品问题,而是系统问题,而产品出了问题,很多时候根也在系统上。
  
  虽然我也理解有时候竞争的压力会使得劣币驱逐良币,系统做得更完备可能在竞争上吃亏,但随着市场的发展,我对行业有信心,认真做系统的人、系统做得更好的人,终究会胜出。
  
  我个人的观点是循序渐进:
  
  首先,要建立一个“安全”的系统,这是底线:设备、主材不会因系统受损或缩短使用寿命,系统也不会带来人身伤害、财产损失。换个说法,我们的系统应该对人身伤害、财产损失以及设备的安全与寿命有基本的防护手段和技术措施。
  
  其次,是一个舒适的系统,该冷要能冷下来,该热要能热起来。
  
  然后,是一个带有节能、操作便利、智能等更多价值的系统。
  
  如果仔细回想,实际上我们很多时候更突出能给我们销售带来助益的一些点,而很多基础的系统问题被忽略了。
  
  着眼未来,热舒适基础理论知识了解:
  
  1. 市场上系统的发展很快,各种辐射系统、全空气、地冷、x恒系统,这些系统的营销核心都围绕着热舒适理论。对热舒适的基础理论和知识有所了解,也就不会被乱花迷眼,也就能在于客户的交流中更好地呈现这些新兴系统的价值。
  
  2. 即使是我们的传统系统,也可以对热舒适理论的了解,从而找到改善和提升现有传统系统的方法,例如散热器、地暖、多联机系统的舒适度。
  
  3. 即便是我们的传统系统,很多客户售后问题的出现,并非仅仅与温度和冷热相关,很多问题需要在热舒适层面上去解释或者处理。
  
  没有表达完善和周全之处,也欢迎朋友们补充。前面路很长,现在只是中场,作为行业里的一份子,还要继续学习和进步,写这两篇不光是和朋友们闲聊,也是自勉。
  
2021随笔
——鸟叔
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关键词: 舒适家居
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