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李元杰:抓住那些关于机遇的微小浪花

发布时间:2021-09-09 13:30:29     来源:舒适智能
重庆圆叶科技有限公司总经理李元杰
  现阶段,新风行业发展迅猛,竞争异常激烈,未来市场格局尘埃落定时,能够保持良好发展的企业都将是以新技术、新标准打造的优质企业。新风企业不断涌现,产品技术各有特色,不断研发生产、赢得市场才是硬道理。如果说,企业是惊涛骇浪,那么经销商就是一个个的那些微小的浪花,大家全部组成在一起,才有新风市场这条奔涌的“蓝海”。
  
  在消费升级,渠道日益多元化的大背景下,舒适家居行业厂商、平台企业、集成商等均通过自身在产品、资源整合、专业服务等方面的优势,输出集成化、系统化的全屋舒适解决方案,积极布局舒适智能家居领域。
  
  显然,集成多元化发展已经成为行业发展的大趋势,但不同于近年来把握市场趋势而从暖通空调转型到舒适智能市场全品类的经销商,重庆圆叶科技有限公司总经理李元杰却专注于新风领域的发展。
  
  在李元杰看来,随着舒适家居系统产品的平民化和普及度,当发展还相对不成熟,早前圆叶发展也是经过几番尝试,但收效却很差。标准缺失、集成意识不足、恶性竞争加剧、工程质量、舒适感差、售后不专业踢皮球等乱象也使得客户的消费心态发生了巨大变化,购买行为变得更为谨慎。因而在现阶段,圆叶更专注于新风市场这一细分领域,开始走高端路线,通过差异化的产品战略、专业的系统解决方案、过硬的施工和售后抢占高端市场。坚持做品质和口碑的企业会得到客户认可,打造资深专业度。正是由于将专业化发展的布局早早立于公司的战略层面,圆叶在专业化的发展路上走得扎实而完善,依托的发展红利以及品牌知名度,获得了高速的增长。
  
  在消费升级的背景下,基于对室内环境的品质要求以及健康意识的提升,圆叶与百朗携手,致力于专业化新风系统的打造。同时,依托领先科技,结合自身丰富的舒适家居经验,深度探索用户需求,打造健康舒适的室内环境。
  
  从除甲醛寻找到的新风口
  
  “无风不起浪”,基于物理学角度,正是赶上了风口,才能掀起阵阵波涛。当时间回溯到2014 年,彼时的李元杰还在重庆下属的国企单位负责基建项目,生性爱好研究的他,也因一件小事发生了改变。
  
  机缘际会,当时,在邻居装修寻找除甲醛的方法时,爱好研究的李元杰便开始琢磨除甲醛的方法有哪些?什么方式有效?但经过长时间的观察以及现场走访,传统的除甲醛的方式效果并不明显。偶然间,成都的一个新风厂家邀请其参观,也让其开始接触到了新风行业。而也正是这次接触,李元杰看到了正处于蓝海的新风市场的广阔发展前景,于是便开始了他的新风发展之路。
  
  万事开头难,从国企铁饭碗到私营个体户,一切都要靠自己。李元杰表示:“起初,我们新风宣传的方式很简单粗暴,在小区里面张贴小广告,上面写上:新风系统除甲醛,解决装修污染等等。针对装修的痛点,直接下药,没想到效果很好。有业主想了解,一接触便也非常认可新风系统。就这样,慢慢也积累一些客户,利润也非常可观,而这也进一步坚定了我在新风行业发展的脚步。”
  
  彼时,受益于雾霾等环境问题的影响,新风产品逐渐走进大众视野,并受到越来越多消费者的青睐。同时随着国内市场的消费升级和国人健康意识的提升,兼具通风换气与净化功能的新风产品开始得到重视并迅速被人们广泛认可。对于李元杰而言,接触新风的时间正是该市场处于发展的蓝海时期,而且也积累了大量的案例与经验,可以为客户提供专业化服务。李元杰敏锐地抓住了市场的红利与发展空间,在公司从小到大的发展过程中,李元杰与圆叶科技也正是赶上了“风口”。
  
  依托专业度,打造新风系统服务商
  
  随着消费者购买力持续提升,对品质化、健康化的消费需求加大,同时,消费者对家用新风产品选购知识的积累和消费的日益理性,行业洗牌在所难免。李元杰表示:“重庆市场,经销商的体量规模都不大,而且大都以价格竞争来获得市场,市场日趋白热化,并没有通过价值来赋能,更多还是体现在价格。”在这个阶段,圆叶依托百朗品牌的知名度、专业度以及规模,逐渐脱颖而出,成为了当地非常专业的区域新风系统服务商。
  
  在李元杰看来,尽管竞争激烈,市场可能还是会朝着越来越恶劣的走向发展,但合久必分,分久必合,事物发展定然有他发展的循环规律,在经历了极恶的环境下肯定会有更优质的商家出来,而这也是必然的过程。
  
  而在这样的发展过程中,圆叶和百朗的价值也更能得到体现。李元杰表示:“圆叶从早期发展至今,一直秉承专业的服务理念为用户进行系统设计、销售、服务等,从而来赢得用户认可。在重庆市场,新风有几百家经销商,几十个的品牌,而客户为什么会选择百朗,认准圆叶?主要是基于百朗品牌知名度和圆叶的专业度,由此带来的对产品系统的严格要求以及市场规范化管理。”
  
  在长期深耕市场中,圆叶也总结出了面向客户的专业服务思维,也得到消费者和合作伙伴的高度认可。李元杰说道:“就重庆而言,很多客户仍然喜欢自然通风,对于新风认知度还不高。因而我们面向C 端客户的时候,我们关注的点会多很多。从流程上看,我们会先让客户了解新风系统,再去了解品牌、安装工艺、材质等等,保持良好的服务意识,做好沟通并耐心回馈。”在他看来,卖新风不是卖单一的产品,而是一整套系统和服务。从客户的咨询,到个性化定制、销售落地、开工交底、项目管理、竣工交付、售后服务等等,形成完整的闭环,保持良好的市场口碑,才是生存的根本。
  
  做新风的小浪花,走自己的路
  
  过去的十几年,国内因为市场的快速繁荣,涌现出大量的中小企业。不过,他们的发展状态不一,很多在技术、产品或营销服务等方面,都存在着不同程度的缺陷,导致消费者对品牌没有安全感。所以,如何成为某一领域内的佼佼者,用专业和品牌打动消费者,才能牢牢吸引忠实的客户。因而李元杰对于圆叶目前的定位聚焦于新风领域,致力于成为为区域经销商提供专业系统服务的供应商。
  
  如今,消费者需求愈发多元,多品类经营能够为企业打造多元化的发展形态,并已经成为行业发展的大趋势。但作为跨界发展浪潮中一员,李元杰却更希望自己在市场中专注于新风这一专业细分领域。在他看来,只有定位更加细分精准,夯实基础并形成一定规模的前提下,再去扩充业务领域才能更好更长远地发展。因而圆叶的核心价值便是以专业化服务,为合作伙伴提供信息和资源,而这需要花费大量的实力和精力,因而在前期的发展过程中,更需要专注。李元杰表示:“早期,我们也曾做过净水品类,业绩也非常可观,后来经过综合性考虑,还是将净水业务给砍掉。以专业在细分领域深耕,先把深度做下来,进而考虑广度,毕竟磨刀不误砍柴工。”
  
  因而过渡期,将是真正专业化舒适家居经销商从自身出发,整合资源,以专业形象为客户服务,快速迎来“质的飞跃”的最佳时机。在李元杰看来,专业的系统服务供应商首先要提升的是知识输出,其次是打造价值优势。他表示:“圆叶的经营模式非常具有差异化,对于合作伙伴主要分为两个阶段:合作伊始,进行输出,比如说对新风营销或者技术方面的一些不了解的地方,通过合作能够弥补其短板,这是第一个阶段;到了第二个阶段,理论上持续推进的基础上,商家之间的差距会越来越小,这个阶段就需要进入到以价格政策为主打造价值优势,以集中订单找厂家申请更优惠政策,一起将盘子做大同时,还提供可靠稳定的售后保障。”
  
  当然,在面向消费端,更需将自己专业的职业素养彰显给用户,圆叶施工、销售、售后等从业人员,均选用经验丰富的专业人士,同时在安装工艺方面做出特色。例如:对小型辅材的升级,以及对产品亮点的突出优化,让客户能更为直观地感受到差异之处。李元杰认为,专业是一种基因,是一种文化。
  
  目前圆叶在重庆深度合作的经销商有十几家,另外还有各大卖场和专业店,稳定提货的商家有20 多家,整体来看,已经形成一定规模的发展。“作为舒适家居新风领域专业型服务商,要想更好地服务,除了需要一线销售人员具备极为扎实的产品知识基本功,以及对同类产品知识的掌握;还需要技术部门拥有强大、专业的系统解决方案设计能力;服务无止境。对于圆叶而言,深刻理解客户价值,提供系统化、一体化定制的解决方案,增加客户的单值,延伸对客户的服务脉络,不以单一销售新风产品系统为终点,而应为客户提供全周期服务。将专业刻入公司的血脉基因,圆叶也将专业融入面向客户的各个环节中,而这也是圆叶在市场发展过程中不断收获的原因。”李元杰坦言道。
  
  我们在不断追寻着机遇,同时也被机遇包围着。在新风行业广阔的蓝海市场中,重庆圆叶可能是一朵小浪花,但这朵浪花却也有着很大的能量。
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关键词: 新风 服务商
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