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Kinetico 康尼蒂克:差异路上演不可思议

发布时间:2021-09-02 13:56:36     来源:舒适智能
Kinetico康尼蒂克川渝品牌运营中心总经理 尹彤
  在暖通空调商家“常规武器”冷暖风水之中,净水被广泛认为是销售难度最大的产品类型,其中尤以全屋净水为最。那么既不在大型卖场门店,也不是一楼商铺门店,一家内设极为“简单”且“藏身”楼上的单品净水门店如何做到客似云来?在这个高度集成化的时代背景下,让“不显山不露水”的单品门店凝聚人气,看似不可思议的现象,却在重庆市渝北区湖霞街的Kinetico 康尼蒂克川渝品牌运营中心真实上演,不同的体验路线、不同的门店设计、不同的净水类型,三个差异化奠定了不可思议的诞生。
 
  新奇,四感体验软水
  
  首次来到Kinetico 康尼蒂克川渝品牌运营中心,还未与总经理尹彤照面,就被安排好的店员带到了体验区,两个简单的水龙头与水槽,一个标注着软水,一个标注着自来水。
  
  店员用两个烧杯,一杯装上自来水,另一杯装上经过康尼蒂克净水器处理后出来的软水,首先让笔者闻一下两杯水的区别,自来水闻起来有淡淡的氯味;然后店员向两个烧杯中,均滴入含有亚铁离子的试剂,软水的烧杯中没有变化,而自来水杯中则逐渐变黄;紧接着用烧杯重新装上自来水,将手伸入水中30 秒左右拿出,并往水中滴入试剂,自来水并没有显着变化,自来水中的氯已经通过手被带走了;最后,用肥皂洗手,自来水冲洗后,双手摩擦会有比平时更大的摩擦力,而用软水冲洗后的手,则会感觉似乎怎么都没洗干净,依然很滑。
  
  一番体验之后,笔者顺利地见到了尹彤,尹彤表示:“体验是进入Kinetico 康尼蒂克川渝品牌运营中心后的第一环节,暂且不谈品牌,我们要让到店的终端消费者了解软水,接受软水。在整个体验环节之中,我们调动起了体验者的嗅觉、视觉、触觉,在体验完之后,我们会用软水为体验者制作气泡水、茶或者咖啡等饮品,通过味觉再度感受不同之处。通过四种感官的实际感受,体验到软水的安全。为什么消费者普遍认为净水设备不是刚需,因为他们并不了解自来水会对他们的身体健康带来怎样的危害,毕竟老一辈人都是这么过来的。让体验者可以了解与接受软水,这样的方式在其他门店是没有的。我们就是要用新奇、直接的方式,扭转自来水在终端消费者心中的形象和地位。”
  
  其实所谓体验,就是利用人的感官,去发现差异,也可称之为对比销售。对比销售在行业中屡见不鲜,最常见的例如新风的体验室、地暖体验馆等。当然尹彤所应用的也仅仅是净水行业对比销售的部分方式,TDS 笔检测也是较为常用的对比销售方式。
  
  人气,门店≈茶座
  
  不过即便体验能促成订单,如何汇聚人气却是前期必须要解决的问题。正如上述所言,这是一家藏身楼上、极为“简单”的门店,笔者到达时甚至一度怀疑还未装修结束,体验区、吧台、简单摆设了些康尼蒂克的净水样品,剩下的区域几乎都放置了桌椅,入眼第一面仿佛是到了某个茶座或者咖啡厅。而这样的布局恰恰是尹彤有意而为之,并且其引流效果丝毫不亚于其他方式。
  
  “ 对面就是学校, 很多家长等待孩子放学却没有好去处,我们的门店选择类似茶座的设计风格,给予了家长等待的场所。而这些家长也不会仅仅是在此等孩子,总会有些家长询问净水的相关事宜,因此斩获了不少订单。且等待的时候他们也会在吧台点些饮品,反而成了我们的一大副业。”尹彤介绍了门店设计的思路,更加可喜的是,当初的设计思路不仅聚集了家长,还有意想不到的收获。“因为我们这里比较幽静,重庆当地有很多来此工作的外籍友人,他们喜欢安静,所以周末经常会来到这里办公和放松。甚至周围教会的朋友也看上了这里,经常会来此举办募捐等活动,所以即便我们门店的位置并不够显眼,人气却能长期保持旺盛。”尹彤如是说道。
  
  在尹彤看来,引流不必目的性过于强烈,只要能将人气汇拢,有了足够的基数作为支撑,久而久之无论是出于需求还是出于兴趣,进店的人必然会关注到门店内展示的净水设备,而彼时人气也将会转化为客源。
  
  选择,与水结缘的一生
  
  交流时,尹彤也曾感慨,自己一生都与水结缘。在进入净水行业之前,尹彤从事给排水行业,其工作性质让他经常跟水打交道,也曾经常出国,感受海外住所净水设备带来的健康体验。回国后,尹彤也想在自己家中安装净水设备,而自己又对净水品牌的好坏没有概念。机缘巧合之下,一位美籍友人推荐了康尼蒂克,但是彼时重庆市场并没有销售,最后托关系才采买到,当时尹彤就在思考,既然重庆市场没有,自己是否可以把品牌引入重庆?自此,尹彤便与康尼蒂克正式结缘。
  
  选择康尼蒂克,尹彤透露一方面是因为康尼蒂克是纯正的美国品牌,自己使用后对效果感到满意;另一方面在于康尼蒂克所倡导的无电、全自动水处理系统理念。尹彤分享了一则身边朋友的案例:“一位北京的经销商,以前经营其他品牌的中央净水设备,他的一位别墅客户出差,回来后发现整个地下室和一楼都泡了水,最后查出来是净水设备的原因,没有人关闭,电器故障使净水设备不断制水出水。北京一套别墅泡水,其代价不言而喻,最后这位经销商承受了巨额的赔偿,此后坚决选择了康尼蒂克,彻底告别了带电的净水品牌。”
  
  作为康尼蒂克川渝的代理商,尹彤除了公司的销售任务,也承担着区域开拓的重责。尹彤坦言,品牌运营中心简单明了的装修风格,也为经销商培训提供了充足的空间,对于志同道合的经销商,品牌中心会定期举办培训活动,传授销售技巧和售后服务经验。此外,每当合作经销商遇到犹豫不决的客户,也可以带到品牌中心,体验软水和自来水的区别,帮助他们拿下客户。
  
  与康尼蒂克之间,发生了太多的故事,尹彤在交流中也多次提及,希望那些故事可以被更多人看到,于是乎他用口述的方式,让员工编辑整理,将每一则故事刊登于其公司的微信公众号之上。在尹彤看来,无论是净水还是康尼蒂克,都已经是其生命中不可分割的一部分。尹彤认为,净水不仅是饮水安全的刚需,未来也是高端智能家电的刚需,例如正在蓬勃发展的水槽洗碗机市场,水中的杂质长期积累,会阻塞水管,届时不仅影响使用效果,还会缩短水槽洗碗机的使用寿命。随着舒适集成的大趋势逐步显现,净水也将迎来更广阔的发展空间。
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关键词: 康尼蒂克
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