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鸟叔带你看门店丨暖通舒适家居门店和展厅背后的逻辑

发布时间:2021-08-03 13:28:37     作者:鸟叔     来源:爱赛为鸟叔
   上一篇关于关于暖通舒适家居门店的文章,有朋友反馈,说只是解构了下门店的思路,分析了四种不同的门店设计导向背后的逻辑,但具体怎么办,也就是标题里的第二个问题,实际上没有回答。没有看过上篇的朋友们,请移步以下链接:
  
  其实本来我就打算写一篇,因为分析逻辑是一件相对容易的事情,但是讲具体怎么办,难度会大很多。我也怕我这种漫无边际的胡说八道风格,当提供一些具体意见的时候,容易给朋友们和读者指错道。但是后来想了想,如果缺失了实践的部分,尤其是我在解构门店的类型的时候,为了避免大家对几种不同类型门店有褒贬之分,没敢举例子,甚至连实际的图也没配。这样整体的思路就会显得有点空,所以我想还是补一个下篇:用我自己个人的一些观点,说说不同的业务类型,如何在门店设计和选择上做一些优化。这样逻辑上更完整一些。
  
  需要特别声明的是,这些观点和思考非常个人化,而且我只选择了一个角度作为出发点:你的主要目标客户群体是谁?而现实工作和生活要复杂得多,门店到底怎么搞,其实和很多因素相关:历史、投入、惯性、团队的销售能力和特点、当地市场发展状况等,很多因素,甚至和市场竞争态势也有很大的关系。我只是想把这样一种考虑问题的框架能尽可能地呈现出来,至于个案还要靠朋友们自己综合权衡考虑。
  
  首先要说的是,对于第一篇文章中谈到的四个典型门店设计的导向,实际上两个维度:产品导向与系统导向、销售导向与客户导向。我用这样一张二维图来表达他们之间的关系。
 
QQ截图20210803132917
 
  但需要说的是:
  
  1. 存在即为合理,四个导向并无优劣之分和高下之分:不同的导向适合不同的业务类型;不同的业务发展阶段适合不同的门店导向。
  
  2. 同一维度下的两个不同导向,并不绝对互斥,可以以某一导向为主导,另外一个为辅助。
  
  3. 不同维度下的两个导向,可以协同。
  
  4. 实际的门店和展厅,一定是一个混合体,而非单一导向的。
  
  说到这里,还是觉得有点空,我们步入正题:到底该怎么办?
  
  如果你的主要目标客户是金字塔尖客户,顶级豪宅,那么我的个人的建议和想法:
  
  1. 门店思路应该以客户导向型为主,即重视物理和情感的体验,注意营造氛围与格调,甚至不一定拘泥于“门店”或者“展厅”这样的形式。这里我特别强调一下情感的体验,而非单纯物理的实景体验,两者需要兼顾,甚至情感的体验比物理体验更加重要。
  
  2. 以公司实力呈现为辅,门店或者展厅必须能够体现公司足够的实力,有时候也需要通过实力的呈现赢取和客户对等沟通的地位。
  
  3. 技术性质很浓厚的系统展示,在这一类金字塔尖的客户中,作用不大,不适合做系统墙、工艺细节的展示对比等大家常用的方法。应该把系统展示融合到体验中去,只展示和体验相关的关键系统环节就可以了。我在其他的场合也讲过,高端豪宅销售思维应该是系统导向的,但系统导向的销售思维,不等于在门店或者展厅中去过多地展示系统,两者不是相同的概念。
  
  如果你的主要目标客户群体是中高端客户,例如别墅、联排和大平层的,这类客户实际上是消费心理最为复杂和多变的一个客户群体,那么思路需要稍微变一下:
  
  1. 以公司实力呈现型为主,通过展厅体现公司的实力,锁定客户的预期与体验。
  
  2. 以系统导向型为辅:强调系统、安装工艺的差异化,可以考虑系统墙等形式,便于向客户解释复杂系统及工艺差别。
  
  3. 但是需要注意的是,如果做产品展示,一定要适度和有控制,要弱化具体产品在整体系统中的作用,过渡展示产品会导致严重的同质化,不能体现你在系统集成上的价值。
  
  如果你的主要目标客户群体是中端客户,平层住宅为主,那么门店的设计方面,我的个人观点如下:
  
  1. 应该以动线型为主,通过店面的动线设计,规范和标准化销售流程。 通过标准化和规范的销售流程让客户了解到更多的暖通舒适家居系统。从而实现更多的交叉销售,也就是行业里常说的联单,针对同一个客户尽可能地多地销售采暖、空调、新风、净水等多个舒适家居子系统。
  
  2. 以产品导向为辅,但是需要注意的是需要形成一个自己的产品组合:同一品牌的不同产品,或者是来自多个品牌的不同产品,组合在一起,不同的产品针对不同需求的客户,有清晰的产品定位。用产品组合和定位去形成差异化,避免同质化的竞争。
  
  3. 当然可以适度地加入系统导向型的展示,但我个人认为系统墙的作用在这类客户中没有太大的作用,应更侧重于工艺细节的展示,甚至是服务的展示。
  
  这就是补充的一篇关于门店的下篇,两篇加起来,可以叫做暖通舒适家居门店和展厅背后的逻辑。如果大家有不同的看法和意见,欢迎评论区留言。
  
  鸟叔随笔 2021
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关键词: 舒适家居
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