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滨孚康何彦:销售转型大势所趋

发布时间:2021-06-24 10:40:29     来源:宅配机电
 何彦
   “净水后市场以服务为基础,对经销商的专业性提出了更高要求,而新的销售模式的出现,净水的销售型业务转为服务型业务是大势所趋。”滨孚康全国运营总监何彦表示。比如,精装修楼盘配套的冲击,对于很多渠道商来说有着切身体会;全案装修设计师会有固定的合作品牌,对其他净水品牌具有排他性;近些年逐渐走高的线上销售对终端渠道商带来的冲击;全国性的卖场渠道直接和净水品牌总部合作,带来的价格优势和综合服务能力冲击;以及抖音等平台去中间渠道化的直播带货的价格冲击等销售渠道,让净水市场进入新的竞争模式。
  
  面对新渠道的冲击,何彦认为,传统的渠道商只有做好服务才能有更好的发展机会。当然,实体渠道商也要看清楚一点:新的销售渠道虽然在销售层面有所创新,但在安装和售后服务方面有待完善,给了传统经销商在售后服务方面很大的操作空间。其一,和舒适家居渠道进行合作,进行专业的指导与培训,使他们具备自己做安装售后服务的能力;其二,和第三方安装售后公司进行合作,让其他合作的经销商没有售后之忧 ; 其三,和专业做净水批发的代理商合作,让他们去做好渠道开发和后期的售后服务。
  
  对于全屋净水产品来说,“三分产品,七分安装”是对其最真实的描述。而售后服务在其中所占的比重尤为重要,因为安装和调试通过培训能上手操作,过程并不复杂,而售后服务是是非常繁琐的工作,对于团队的服务水平以及解决问题的能力要求很高。售后做不好直接影响消费者身边人对净水产品的观感,而如果有好的体验能够有效促进 2-3 次销售。相对来说,净水的消费群体以改善型为主,而全屋净水更是以高端人群为主,他们对产品品质和服务质量比较看重。何彦认为,体验式消费是净水销售的重要环节,尤其是全屋净水和软水系统,在切身体验到使用之后带来的改善,对净水产品的销售有着很好的促进作用。毕竟,客户没有软水和舒适度体验,很难做到口碑的美誉度和对身边的亲朋好友进行推荐。
  
  谈及部分品牌推出无售后净水产品,何彦认为,这属于迎合消费者心理的行为,消费者希望使用过程中没有售后、没有安装、没有服务。而净水的滤芯就是垃圾袋,要及时的更换才能保证其清洁度,如果脏了之后不更换,不仅达不到净水的效果,还会造成水质的二次污染。因此,净水的服务和售后必不可少,不能为了短期的销售业绩而牺牲行业长远的发展。
  
  针对净水后市场的重要性,何彦表示,滨孚康在具体实施的过程中,一方面渠道开发要更加慎重,把好渠道商的入口,找到在服务方面有着较强实力的商家合作;另一方面,自身的专业度与服务能力要跟上,能够解决商家的培训和技术指导工作,与商家一起为消费者提供全方位的优质净水服务体验。同时,还购买使用售后服务软件,让经销商对于消费者的净水产品使用情况,能够有效跟进并进行更好地管理,通过多种方式确保滨孚康在后净水市场有着健康的发展。
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关键词: 滨孚康 净水
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