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市场是涨是跌不重要 家电厂商关键得找准机会

发布时间:2021-02-06 10:15:45     来源:家电网
 
  对于家电市场整体走势的判断,相信处在行业头部的海尔、美的、格力、海信等企业的高层们,也不会拥有绝对和清晰的答案。原因就在于,一是市场的变数太多已不可精准预测,二是市场的分化严重涨跌指数失真缺乏参考价值。当然,最重要的,则是在家电圈看来,对于众多厂商来说,与其预测不可把握的未来走势,不如把握当下的市场机会。
  
  那么对于众多家电厂商来说,2021年还有哪些商业机会可以把握呢?家电圈在与诸多厂商沟通过程中梳理了几个大致的方向。
  
  存量品质市场的深耕
  
  中国家庭的家电存量市场有多大?不用多说了,相信所有厂商心里都有数。但是,如何激活这些广阔的存量市场?很多厂商却愁眉紧锁。
  
  的确。继续靠低价格,已经走不通了。而且无论是工厂,还是商家,在原材料等经营成本持续上涨的背景下,赚不到钱搞存量市场的激活,促销活动的费用、人员工资谁来出?所以,必须要跳出传统的低价刺激思维。
  
  那么,基于家庭生活场景下的局部性品质改造,成为一个重要突破口。这不只是可以整合家电企业的成套化、套系产品资源,同时还可以对接家具、家装等外部资源,通过对家中厨房、阳台、卫生间等局部改造,提供从产品、设计、装改一体化的快捷服务,让一些家庭愿意改、省心改。
  
  当然,这既可以是家电企业整合装修、家具等行业的资源,也可以是家电企业参与到这些行业的市场商业机会拓展,真正拉通和对接家电厂商与家具、家装之间的商业关系。这只是打开存量家电市场的一个思路,相信还有其他的突破口。
  
  增量刚需市场的细拓
  
  这两年来,与家电产业关联度最高的房地产市场,虽然处在一轮持续的调控通道之中,但是新房的开发量,以及市场的需求量,仍然保持着一个稳定的通道中。这也意味着,家电的刚需同样也维持在一个稳定的水平线上。
  
  不过,与10年前相比,这些来自房地产装修市场带来的新增刚需,并不会呈现出一轮持续性、放量上涨,而是伴随着零售渠道的碎片化,线上线下双平台之下,除了全国覆盖的电商,还有连锁大卖场、区域商场、百货、商超,以及网红直播、微信等,都在抢夺这些刚需市场,由此带来“蛋糕有限、争抢激烈”,让很多家电经销商误以为“刚需市场”没有了。
  
  面对这种竞争局面,一些家电厂商正在寻找“区域下的网格化”拉网式收割。简单来说,就是锁定当地的所有新开楼盘,然后进行一个个楼盘的定向精准引爆:策划专门的促销活动,锁定小区主要位置,甚至还租下毛坯房进行体验店建设等等,主要就是“打通最后一公里”抢夺目标用户。
  
  挖掘异形渠道的机会
  
  工程市场、企业采购、政府采购,以及银行、航空公司、石油系统等礼品兑换渠道等等,在众多家电厂商争夺激烈的家用消费市场之外,其实还存在着大量分散在城市、农村,以及企业、事业单位的异形渠道。
  
  举个简单的例子,每年各大银行的信用卡用户积分兑换,以及航空公司贵宾用户里程兑现,其中所存在的大小家电需求,就非常巨大。而且这不是简单的价格驱动市场,更多还是关系、人脉等资源驱动。
  
  同样针对一些中小厂商,在当地市场上各类工厂团购、企业订单、政府客户需求等,同样可以进行分层化抢夺,而不一定非要跟巨头们抢夺那些大客户、大商家。不过,这些需要家电厂商设置专门的“灵活团队”,配置专业的产品线、政策资源和操作手段等内容,更好地满足这些异形渠道的开发。
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关键词: 经销商
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