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各领风骚的“连单”和“单品联盟”模式

发布时间:2021-01-19 11:06:41     来源:舒适智能
   “江山代有人才出,各领风骚数百年”,所谓有才之人,可以是出口成章的文人,也可以是经营独到的商人。或许对于商人而言,他们的经营模式会被历史长河洗礼与淘汰,但在某一阶段,只要这种模式不是个人行为,必然有其独到之处。时下正是暖通空调行业经营模式碰撞的阶段,已成为行业主流趋势的“连单”模式与经久未衰的“单品联盟”模式,“瓜分”了暖通空调行业的经销商。存在即有价值,尽管说两者处于时代的对立面,但不可否认,尽管“连单”模式大势所趋,“单品联盟”模式依然有其独到优势。
  
  对于这批与时代潮流显得“格格不入”的单品经销商们,本刊曾深入了解并撰写《单品的胜利》一文,然而最近与某单品经营经销商的对话,让本刊了解到了单品经营还有独有的“异业联盟”模式。这里所说的“单品联盟”模式,是指单品经营的中央空调经销商与新风、热泵、净水等行业内经销商进行异业合作,同样也是依托彼此不同的客源,将自身产品范畴之外的业务进行转介绍。
  
  我们可以试着来分析下这种模式的优越性,其一,相较于目前较为常见的“异业联盟”模式(暖通空调经销商联合地板、瓷砖等前装行业经销商的集成销售模式),帮助引流的对象更加精准,如这位单品经销商所言,有几个客户会问地板经销商卖不卖中央空调;其二,开拓新客户。这些异业合作经销商引荐的客户,此前大多没有过接触,新客户比例居高不下;其三,通过异业合作经销商引荐,信任度基础高,大幅提升成单率;其四,专业的人做专业的事,可以确保服务品质,口碑有保障,在区域市场可以树立起影响力。但是这种“单品异业联盟”必须遵守一个准则——不能做“连单”,因为一旦涉足异业合作伙伴的领域,自此便存在了竞争,联盟也将不复存在。
  
  而“连单”模式之所以能成为大势所趋,还基于当今社会进入到信息丰富、需求丰富、产品丰富的时代。首先,“连单”模式集成了多样化的产品,覆盖客户群体广泛,对于经销商而言,具有更强的抗市场风险能力;其次,更具自主性,对于同行的引荐不过度依赖性;再者,可以保障自身业务的利润。“连单”销售可以通过降低某些产品的利润,使其他产品的利润最大化,最终保障自身的利益。而同行在引荐时,往往会优先保证自身能承接业务的利润,其他产品则无法保障。
  
  “单品联盟”模式有其优势,但对专业度要求高,对圈子、区域市场的知名度等具有依赖性,未必能被复制。“连单”模式强调了自身的价值,在如今的时代背景下更具合理性,使其成为了当下行业的主流趋势。
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关键词: 经销商 营销
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