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渠道集成化浪潮下制造企业向左走还是向右走?

发布时间:2021-01-05 09:33:36     来源:舒适智能
  随着消费者生活水平的水涨船高,消费者的需求也开始从功能导向,转向为品质导向,这也直接推动了舒适家居市场的快速发展,进而带动经销商的集成化发展。从“一业独大”到“多点开花”,系统集成正在不断被赋予新的意义,尤其在后疫情市场中,救市意义尤为明显。从零售商的角度来看,只有当门店能满足消费者更多需求的同时,零售商才会有持久的生命力与发展空间。
  
  而作为渠道商“上游”的制造企业,即便有再强的竞争优势,在面临所处产业的成长发力或者对于市场吸引力不足的时候,也无法发挥出固有的实力,更遑论在疫情这样的催化剂影响下。而若能早早发掘第二曲线,或能为企业赢得更多生存的机遇。所以当下方的经销商都以集成化为发展方向,那么专业型企业又将何去何从呢?多元化的延伸方向会是其选择的方向之一吗?
  
  正是基于此,本期的《舒适智能资讯》就“渠道集成化浪潮下,制造企业向左走还是向右走?”的议题与业内诸君进行探讨。
  
  立足专业,面对“诱惑”下的坚守
  
  如何坚持专业专长为中心不动摇,去寻找未来变革谋求发展的方向?相信这是困扰非常多专业化企业的命题。那么,是否所有的企业都适合为了适应经销商的需求而通过多元化的方式增强竞争力呢?
  
  其实不然,即便在集成化渐成趋势的情况下,总有一些企业坚持做专业,用专注的力量给用户提供个性化的解决方案,并能够在市场拥有一席之地。“我们相信,只有在原创的基础上进行深耕,才能在相关领域做出更贴合用户需求的产品和系统,以及与之对应的解决方案。”深圳艾尔文环境科技有限公司总经理彭东浩表示。
  
  不难发现,在坚持专业化发展路线不动摇的企业眼中,在资源有限的情况下,将资源分散于多种产业,会使每个产业形成的规模经济缩小,从而削弱竞争力。还有一点可以肯定,实施多元化的企业不可能在其涉足的每个领域里都做得很好,而这些以多元化为发展战略的企业,可能正在无情地挖掘其规模经济的潜力。
  
  不可否认的是,拓宽、增加产品线有利于企业分散风险、发挥潜力。对于目前市场上越来越多的制造厂家涉足新的舒适智能产品品类,德国博乐通风集团中国代表处东区大区总经理丁鑫认为,外延是一个产业发展到瓶颈期必然的途径,产品的扩充也意味着一个产业的需求在爆发,这无可厚非。制造企业跨产业去拓展扩充其他产品品类,对于市场也是一件好事,这说明有更多的厂家可以为市场提供更多的解决方案。但是,丁鑫认为这一现象并不会给专注做某一个领域的企业带来太大的冲击,因为专业企业有先天的优势。
  
  所以,当有人另辟蹊径的同时,也有人始终坚守在原路上,循序渐进、稳扎稳打。“从单一的暖通产品企业向舒适家居系统集成企业转型,是当下中国舒适家居领域较为常见的模式,尽管舒适集成几乎已是大势所趋,但我认为集成化不如专业化发展。从长远的眼光来看,市场总体趋势将向‘有沉淀、有系统、有实力、有市场信誉度’的优质企业集中,整个行业对净水企业的要求会越来越高。”江苏净英健康科技有限公司总经理马开云强调道。
  
  品类外延,对于赋能渠道的探索
  
  与其相对的,更倾向于以多元化战略顺应渠道商的集成化发展趋势的制造企业,也同样有自己的考量。他们认为,品类外延,是解决渠道需求痛点的一种探索,更是一种为渠道赋能的手段。
  
  在红海市场,制造企业能否在与竞争对手的硬碰硬中占得先机取决于其整体竞争力,而支撑制造企业整体竞争力延续性的,丰富的产品线也是竞争力之一。无论是在原有产品销售中遇到阻力,还是制造企业对于规模化的诉求,都促使相关多元化成为其在产品策略中更为倚重的部分。以爱康为例,在全面升级的发展之路上走的坚定而又扎实,更是将多元化的布局早早立于企业的战略层面,并有序地进行了延伸和完善。
  
  当然,更大的市场空间也同样是多元化趋势的带来的意外“赠品”。当消费升级对终端用户的影响不断深入,工艺、专业成为其衡量产品、系统品质的标准;当健康、洁净、舒适的室内环境解决方案成为经销商抢占市场的重点;当舒适家居行业的转型升级方向愈加明晰,舒适家居的内涵不断丰富之际,从单品到系统的发展融合为同质化竞争严重的暖通行业打造出了新的差异化。也正是为了顺应时代和市场的变化需求,寻求新的突破,湿腾谋定后动,不仅从除湿领域“跨界”至暖通行业,还打造出具有企业特色的五恒健康家居舒适系统。
  
  而为了解决多元化发展背后,制造企业在经营管理上的“精力不济”,在决定扩展净水领域开始,兰舍就在 2018 年底单独成立了浙江兰舍水处理有限公司,负责净水板块的业务。这样“独辟蹊径”的优点似乎更多,让专业的人做专业的事的同时,也能进一步地扩展其市场空间。
  
  其实,专业化的产品定位策略可以集中企业的优势资源精耕细作某一类产品市场,并能帮助企业树立专业的品牌形象;多元化的产品定位策略能够实现企业规模化的发展,提升企业的综合竞争能力。此外,企业同样可以偏安一隅,通过一些差异化但具有长远市场前景和潜力的产品来赢得未来的市场。任何一种方式在行业中都能找到成功的案例,只要能够找到更适合自己企业能力和风格的方式,并且为之做深做精,就不失为正确的发展方向。
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关键词: 经销商 渠道
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