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打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长

发布时间:2020-12-02 09:32:52     作者:谈实     来源:舒适智能
  林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业
 
  11月28日,久雨初晴。林内昆山舒适家(月星好家居)专卖店正式开业,该店一改传统林内单品的陈列模式,以居家场景式地将林内燃气热水器、油烟机、燃气灶、净水器等单品与林内采暖系统有机结合,很好地呈现林内舒适家的整体风貌。
  
  据了解,该店建筑面积在130平米左右,位于昆山城西月星家居(好家居店)主楼一层,主要承载昆山城西、城北客户的引流、体验及商务洽谈等服务落地功能,与位于柏庐北路166号的林内城东店(涵盖城东、城南)形成东西呼应,共同服务林内昆山当地用户。
  打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业
  新店开业当天,上海林内有限公司营业本部,上海大区&采暖炉及系统业务室大区营业总监、次长贺晨,上海大区渠道主管李强,苏州办事处渠道主管翁小文,林内采暖业务昆山总代、江苏子禾新能源科技有限公司总经理季锡梅以及月星家居、苏州鑫城明业等当地的知名渠道商纷纷当场予以祝贺。
打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业
  随着新零售、电子商务的兴起,近年来,线下实体店经营困难,陆续出现了“关店潮”,在这种大趋势下,此次林内月星好家居店盛装开业更具特殊意义。林内上海大区渠道主管李强在接受《舒适智能资讯》采访时表示,未来的消费场景化趋势已经非常明显,且更具体验感,这是电子商务等新零售模式替代不了的。具有展示+体验功能的线下综合体验店更多地将承载着体验、引流和服务落地的工作,尤其在高端产品和高端客户的服务对接上有重要的衔接作用。
  
  “今年正值林内品牌100周年庆,如果说第一个100年,林内将燃气热水器做了行业的一个符号,那么下一个100年,林内的市场战略将从单品向林内采暖系统再到林内舒适家逐步推进,以便更好地消费者日益升级的消费需求。”李强表示,昆山月星好家居店将是林内从单品向系统、舒适家居战略迈出的第一步。
 打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业
营业本部,上海大区&采暖炉及系统业务室大区营业总监、次长贺晨
  据了解,目前林内公司在全国范围内,并没有明确新店开店的规划和要求,昆山好家居店只是一个试点。李强介绍,“这种综合的采暖系统专卖店,能否在其他城市推广,有几个条件,一要看经销商自身的实力是否匹配,二要看当地有无合适的开店场所,三要看林内品牌尤其是采暖系统在当地的市场销售情况。只有这些条件都具备了,才适合开店。从各方面看,子禾都是林内信得过的一个合作伙伴,也有实力去进行店面的升级,公司会给与鼓励和支持。”
  
  新店开业,喜上加喜。子禾总经理季锡梅在接受采访时透露,月星好家居店从决定开店到装修、营业仅2个月时间,可谓创造了开店的一个新速度。“想到了就干,不问结果。把每一个过程都做好,结果自然就好了。”对于新店的未来运营,季锡梅并不担心,一则这是消费市场的需求趋势,二则子禾前期积累了众多的高端客户资源,可借助新店更好地服务落地。“今天新店开业第一天,现场已有几波客户定了好几单采暖系统。”无论对于子禾,还是对于林内昆山来说,这是一个新的开始,“从2016到2020年,林内在昆山走过了从零到一,接下来,是我们从一到二,到三,到更多,找到方向了,就奔着目标撸起袖子加油干!”季锡梅看到了子禾的未来,也看到了昆山林内采暖系统、林内舒适家的未来。
  
  从单品到舒适家,林内采暖系统开启第二发展曲线
  
  1920年,林内成立于日本,专注于综合热能器具的研发、生产和应用,截止目前在世界16个国家和地区拥有40余家生产、销售分支机构。上海林内成立于1993年,作为高端燃气具品牌,通过多年经营,林内品牌已成为了高端燃气热水器的符号品牌,其在上海、苏州昆山等苏南地区市场占有率已接近40%。
  
  2020年,因新冠疫情的影响,整个市场环境并不理想,但林内无论在上海,还是在苏州、昆山等苏南地区都实现了逆势增长,增长率达到了30%。“林内采暖炉进入中国市场比较早,尤其在上海最早可追溯到1999年,与当时盛行的韩系壁挂炉品牌同台竞技。”李强在接受采访时表示,林内之所以在中国最早推燃气热水器,主要在于起初老百姓对于燃气热水器是刚需,但随着消费升级后,老百姓对品质生活的需求,则需要匹配净水、新风、采暖等产品,因此2015年公司做出重要的战略调整,推出了林内采暖系统,从上海、苏南向全国推广。
打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业

打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业

上海大区渠道主管  李强

  伴随着北方煤改气政策进入了尾声,壁挂炉等采暖产品随机进入了后煤改气时代。从整个市场趋势来看,采暖市场的焦点将由北向南转移,华东作为采暖的最佳候补市场,近年来需求量明显增加。“就整个华东来看,采暖炉市场远没有达到饱和,同时随着房产市场的发展,未来新房的推出比例一定是下降趋势的,而明装,后改造则需求量进一步增大。可以预见的是,存量市场和明装市场一定是呈上升趋势的,后煤改气的置换市场也将是新的机会。”李强分析认为,当前华东的采暖炉市场已经成为了众多高端壁挂炉品牌的核心战略市场,林内占据了天地人和,因此留给林内的市场机会势必也很大。
  
  在李强看来,用林内燃气热水器单品的品牌及口碑,带动油烟机、燃气灶、净水及采暖系统的销售,这必将水到渠成。而开设昆山月星好家居店的综合体验店,是最好的呈现形式。“在新店,你会发现,其实林内燃气热水器的权重并不大,更多的是林内油烟机、燃气灶、净水设备以及我们重点推出的以林内采暖炉为主的采暖系统和舒适家居解决方案。”李强进一步强调,月星好家居店不仅是林内全品类的综合展示窗口,还将承载着周边的私域流量的运营,而林内公司也会通过一些辅助手段,帮其做相关引流。
  
  应该说,昆山作为上海的后花园,苏南的典型城市,历来成为了诸多采暖品牌的兵家必争之地,多年来被德系、意系、美系等品牌牢牢把持着市场的主要份额。而林内的介入,很快打破当地相对稳定的市场格局。
  
  从零到一,四年冲进市场前三
  
  一头打短直发,季锡梅给人的第一印象是利落、直接。与林内的合作她认为是纯属机缘巧合。
  
  2015年后,昆山当地的家装市场开始兴起,一些舒适家居的门店也雨后春笋般的开起来了。子禾也有意由公装市场向家装市场转型,开发家装板块,采暖市场正是季锡梅看中的一个翘板。
  
  季锡梅的专业是暖通,在林内之前事业以暖通空调、公装市场为主,兼带着为一些关系客户试推了一小部分林内地暖。“无论谁向我推荐品牌,即便你说得天花乱坠也不行,我要看到实际的东西。”季锡梅是一个非常具有自我判断力的人,她觉得售后师傅是最接近市场,也是最了解用户需求和反馈的,他们的话可信。“我与林内几乎是一见钟情的,当然这个一见钟情还有两个前提条件:一是售后师傅、关系户的反馈结果,林内确实是售后率最低的;二是基于自己对日系品牌的工匠精神,企业务实作风等方面有所了解。”
打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业
江苏子禾新能源科技有限公司总经理  季锡梅
  选准了就干。2016年上半年,子禾开始代理林内采暖产品,在一个月时间内,开设了第一家林内采暖店,亦即位于柏庐北路的林内城东店。
  
  “在子禾之前,林内在昆山并没有真正的代理商,至少是没有一个成型的专卖店。从2016年到现在,四年的时间,我们完成了从零到一。虽然四年走下来,平平淡淡,但这平淡中也有太多的不平淡。”季锡梅介绍,昆山其实是有自己的小天地的,通常老一辈人知道林内,但年轻一代知晓甚少,基本属于消费脱节,因此子禾也经历了一段从品牌的科普和教育的艰难过程。
  
  季锡梅的做法是,先把“林内”这个品牌推出去,不管是林内的一般品油烟机、灶具,燃气热水器,还是林内采暖炉,首先要有品牌,才能实现很好的销售。2016年第一届昆山华夏家博会在昆山国际会展中心召开,季锡梅自掏腰包,以林内品牌参展,此后每一届华夏家博会子禾都不会错过。“不管成不成单,最重要目的只有一个,先推广林内这个牌子。”季锡梅一直相信“先有付出,才有回报”,也只有先成就了品牌,才能成就自己。
打造场景消费,林内采暖业务苏南逆势增长——林内昆山舒适家(月星好家居店)正式开业
开业现场,高朋满座
  市场一定是做长线的,而这条长线的最核心保障是口碑及服务。与多数品牌不同的是,季锡梅的做法是先做口碑,定服务标准。在每一次签单前,季锡梅都要求做到对客户毫不保留,将设计的方案,优点、弊端都讲清楚,做到“零增项”,多年来,这已成为了子禾的服务特色。
  
  品牌的推广,口碑的塑造带来了直接回报。“2016年在子禾引进林内采暖之前,昆山当地的采暖市场基本被威能、博世、A.O.史密斯、阿里斯顿等品牌把持着,而这几年下来,市场经过了优胜劣汰,目前在昆山,林内已杀进了前三,同时林内采暖产品的体量还在进一步扩大。”季锡梅透露,以前家装体量在子禾的业务中比重很小,但经过四年的发展,现在基本已经占到了50%-60%的比例,林内采暖以每年30%以上的增长率在快速拓展,超过了同行的发展速度。
  
  “2016年,在家装采暖上,我们实现了从零到一,走过了最为艰难的时刻,现在从一到二到三,则相对来说容易一些,因为对于子禾也好,昆山林内也好,各方面条件都已成熟了,一条前行的大道已经铺就,剩下来就是一往直前。”季锡梅表示,通过月星好家居店,子禾有了更好的抓手,通过零售与工程两手抓,互相成就。一方面家装可以给工程做品牌背书的,另一方面工程也可以为家装做消费引流。依托新店,通过打造场景化消费,实现林内采暖业务在苏南地区的逆势增长。

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关键词: 林内 净水器
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