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【独家】四川美亿制冷杨爱平的“蜀业”

发布时间:2020-07-16 14:06:19     来源:舒适智能
   成都,我曾往来于这座城市数次,却第一次因工作的原因走进这座城市,却也走近了这里的工作和生活。我带着诸多任务来,但拜访四川美亿制冷设备有限公司总经理杨爱平的这次行程却像极了一次老友的重逢,尽管这只是我们的初次见面。
  
  几乎只在短短的一个半小时内,我联系上了杨爱平,在获悉了他所在的地址后便匆匆出发。8 月的雷雨来去飞快,进地铁站还是一片氤氲,等到出站时已经阳光万里无云。风从地铁口吹来,连续几日的闷热也一扫而光,甚至还带来了些许凉意。今天是美的在成都举行新冷年开盘会的日子,现门口场气氛火热、人影也是丛丛攒动。利用短信和电话,我找到了作为美的在区域上的核心合作伙伴,同时也应邀出席了此次开盘会的杨爱平,他说:“这里有些喧闹,我们下去泡杯茶慢慢聊。”
  
  有些坚定,经得住岁月的打磨
  
  当沸水入杯,茶叶打着旋在杯中回荡。
  
  杨爱平的回忆和思绪也在跟着旋转。时间匆匆回到 2006 年前后,还在前东家工作的杨爱平,开始中央空调的业务工作。
  
  凭借着自身的努力和能力的提升,杨爱平不断证明着自身的价值与能力,也赢得了彼时雇主的信任。这份信任的背后,便是独立操盘品牌的机会,杨爱平自然也紧紧把握住了这次机会,并在 2009 年到 2012 年,完成了从百万规模到三千余万规模的业绩增长。“业绩增长非常快,也给原有公司带来了资金的压力,当时作为公司的操盘手,我负责美的品牌,公司还有另外一个品牌,资金的压力让公司不得不放弃掉一个品牌的代理业务,这也是我自己出来成立公司的契机。”
  
  跳出原有的公司,杨爱平依然坚守在暖通空调行业,也坚持着美的品牌的运作,只不过身份发生了变换,从职业经理人走向了公司的老板。然而,尽管时间匆匆,但杨爱平始终踏实稳重,步步为营。从公司成立,到如今成为美的在区域市场上首屈一指的经销商,杨爱平和四川美亿制冷设备有限公司的影响力在一步步变强变大。用业绩说话是商场永恒不变的主题,短短六年的时间,杨爱平带领着四川美亿制冷设备有限公司走过亿元大关,就是最好的例证。
  
  “快速的发展,离不开三个因素。其一,市场,来自市场的需求永远是销售业务开展的核心,供需的匹配是企业能够抓住生存机遇赢得发展的关键;其二,品牌,好的品牌对于我们公司的支撑力度是不容小视的,这也是我们能够实现快速增长的关键所在;而第三点,就是人,这个人包括我们的员工,包括合作伙伴,也包括我们的分销商。人和文化是紧密相关的,我们有了这样的人员基础,再加上美的传递出来的信息和文化的影响,大家都会更有劲头去努力争取。这三点我认为是公司能迅速增长的三个原因,这三点也是相辅相成,相互支持的。”对于公司快速发展的原因,杨爱平介绍道。
  
  明确的发展思路,对于市场的清晰认识,杨爱平在带领公司发展的道路上走得坚定;对于品牌的认可,对于这份事业的认可,也让杨爱平不断刷新着事业的里程碑。匆匆六年时光短暂,却把四川美亿角逐市场竞争的枪头磨砺地光亮锋利,即便在如今市场颓势的阴霾面前,也划出了一道裂口,足以冲向下一个阳光满地。
  
  有些音符,编制成和弦的乐章
  
  伴随着叶尖舒展,茶叶也在杯底慢慢沉淀。
  
  两泡的茶,味道已够浓郁。逐渐沉向杯底的茶叶,像极了四川美亿在市场的积淀与成熟。杨爱平也打开了话匣,袒露着公司运营的心得,也诉说着运作发展的苦涩。窗外的天气阴晴不定,像极了近两年的四川市场,而这其中,也只有身处其中的经销商才谙得个中苦涩。“我们的业务范畴覆盖了包括零售、项目、批发等等,所以感知这个行业的变化、市场的变化还是比较敏感的。”杨爱平笑着说。
  
  这份笑容,我把他解读为自信。涉足零售、项目、批发,杨爱平和他的四川美亿所涵盖的几乎是中央空调行业最集中的三大业务板块。对于很多经销商来说,单就这其中一个板块,就足以让其为之奔波忙碌,更不要提三驾马车的齐头并进。杨爱平把三驾马车掌控的好,并且走得快,来源于他对市场的认识,以及对于发展策略的把握。特别市场日趋资源集中化,拥有更多的业务,自然也拥有了更为丰富的角逐市场的手段,也拥有了在市场发展中抢占先机的能力。
  
  “举例来说,我们的零售门店业务,可能之前一个月有四五单会主动找上门,但是现在不会了。再比如我们的工程业务方面,以前散落着有很多单独的分包需求,现在虽然市场环境没有以前那么好了,大家也在感慨没有项目做了,但是不得不意识到的是,市场的需求其实是在增长的,那么问题来了,这个量究竟跑到哪里去了?答案其实简单,都跑到资源集中的人手上去了,比如总包方,比如大型企业的甲方等等。而这些资源集中的人,他们的需求量往往惊人,能把握到这样的一个项目,可能抵得上许多经销商此前多个项目加起来的综合。”杨爱平介绍到。
  
  的确,以项目市场表现为例,随着这一市场的逐渐规范与成熟,越来越多的项目不再由多个分包商各司其职,更多的则是落在了一家总包商的身上。作为建筑中的重要一环,机电设备的采购和安装的工作自然也不断集中到总包方手里,通过竞标,再分配给专业的暖通公司来完成这项工作。
  
  剥离了中间不必要的环节,参与竞标的暖通公司往往能够获取这个项目中绝大部分甚至全部的工程量,这对于经销商来说无疑有了更多的机遇。但是机遇的背后,并不是简单的唾手可得。越来越规范的竞标机制,对于经销商来说同样也是规范的考验,包括资质、服务能力、代理品牌实力、现金流等等。杨爱平坦言 :“未来是强者愈强,弱者愈弱。实力强大的经销商能够竞争市场的范围和空间会越来越多,但是弱者可能慢慢就在激烈的竞争中面临淘汰。处在中等的,就只能靠抓机会,抓住就上去了,抓不住也就面临着淘汰。市场竞争就是这样的恶劣,这对每一名商家的发展都提出了更多的要求。”
  
  所以,四川美亿也在积极提升着自身的核心竞争力水平,丰富的产品结构和业务范畴,直指市场中的各项所需。除了传统的中央空调产品外,包括采暖、空气能热水器、净水、新风等等都在四川美亿的运作范畴中。此外,在大型工程项目市场上,酒店、医院、公共场所、学校、办公场所以及厂房等等,四川美亿在这些市场上也都先后竖立了多个样板工程项目。在多样化的市场竞争环境下,四川美亿将一个个单一的品类融汇于身,汇编成了一首强势征战四川市场的进行曲。
  
  有些理想,还需要时间的铺就
  
  热水再把茶杯添满,浓郁的茶香依旧。
  
  激烈的市场环境下,杨爱平把技术作为竞争的核心。“其实每一个项目,可能会有其各自不同的特点,可能产品因为不同的系列,会有不同的区别。但是回到项目本身上,各个项目本身之间是没有区别的。那么对于经销商来说,竞争考验客情关系的能力,但更考验商家的技术能力。”杨爱平表示。
  
  在杨爱平看来,越来越强调服务的市场环境下,对于技术掌握的能力,是提升服务水平的重要保证。杨爱平认为:“所以我觉得应该叫‘技术型服务’,因为服务和技术是相互依存的。在和客户交流的时候,你不仅仅能给客户带来良好的服务态度,能把产品的特性讲述透彻,更需要把产品的节能特性,把成本降低的情况以及把你为客户选型的理念等等更深层次的东西传递给客户。这个能力无论对于商家还是普通的销售员来说,很大程度上都成为了销售过程中最后临门一脚的软实力。”
  
  而这一切,对于杨爱平来说,更是品牌价值的打造。“其实未来,越有品牌越有实力的商家,越会在销售的时候向甲方,把合作的细枝末节解释的清楚明白。尽管甲方最终不一定会选择我,但是我一定要把每一点都和甲方讲清楚,这也是甲方客户的知情权。当然,我也有我的价格底线,少于这个底线了我不做,我也没法做,有的人可能价格会比我低,但是不见得他的每一个单价都有我这么明确。”杨爱平表示。
  
  在驶向未来的航道上,四川美亿扬帆起航,但也路遇颠簸。杨爱平品尝着成功的喜悦,也肩负着从商的重任和苦涩。比如,对于商家而言非常重要的资金命脉所带来的现金流压力,再比如,人才的培养和流失对于公司成长的影响等等。琐碎于管理方面的困难令杨爱平苦恼,他也在苦思冥想寻找着解决问题的办法。“想过培养人才,然后放手去交给下面的人来做,但是最后的结果往往事与愿违。”杨爱平苦笑着说,满满地的都是无奈。
  
  如今的四川市场,已经走过了发展的野蛮期,逐渐放慢发展节奏的背后,同样也是市场和企业重新洗牌的过程。项目市场方面,大项目和新建项目数量的减少明显,项目回款速度慢的情况依然在持续。特别是在零售市场方面,人口红利带来的房产经济井喷已经过去,伴随着即将推进的精装修政策也让活跃在市场上的商家山雨欲来风满楼。对此,杨爱平表示:“未来更加考量企业的综合竞争力。比如精装修的推进,中央空调产品的配套也将成为未来的趋势,对于工程公司来说,拥有资质显然更有说服力,我们也具备这样的能力,这也将会成为我们的优势。”
  
  杨爱平评价自己,是一个中庸的人,无论是生意,还是为人处世,杨爱平不会和任何人红脸,他坚持着和气生财的原则。“我不太善于拒绝,所以我也很少会去参与决策。”
  
  杨爱平笑着说。也恰恰是这样的性格,让杨爱平收获了不少朋友,也收获了更多的生意。杨爱平对每个人好,只要和他敞开心扉谈,需要杨爱平帮助的人,杨爱平也会伸出援手。他并不会很理性地去做生意,但是也在修炼着自身的理性成分,去更好地应对市场的发展和公司的成长。杨爱平和许多四川人一样,喜欢打麻将。工作之余,几圈麻将下来,也是对一天工作紧绷的神经的放松。
  
  桌上的茶水又再一次见了底,茶水渐渐的淡去了此前的浓郁,我此次对于杨爱平的拜访也步入了尾声。在这片素有天府之国的土地上,杨爱平携手多年的伙伴美的中央空调,带领着四川美亿制冷设备有限公司一步一步向前走。他信奉着中庸之道,但在原则问题上也绝不会让步,他也熟稔信用对于自己,对于公司的重要性,所以也把信誉始终摆在第一位,他同样有胆有识,敏锐地捕捉着市场的变化和动态,去做出适时的调整,去敢于开拓,用专业的技术和服务,用良好的口碑和骄人的表现成绩,去角逐市场,去赢得信任。前方的路漫漫长长,如何带领着四川美亿武装好自己,持续走好下面的每一步,杨爱平信心十足。
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