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后疫情时代,集成商挥舞服务大旗

发布时间:2020-06-30 15:21:12     来源:舒适智能
  一场突如其来的疫情,不仅打乱了舒适智能产业正常的发展节奏,更是让不少零售型门店因为不得不叫停营业而持续多天“0”收入,甚至已有集成商扛不住现金流断裂的压力而关门……可以说,整个舒适智能产业集成商在这场疫情中都承受了前所未有的重创,然而更为惨痛的是,好不容易挨过了“空窗期”后,市场的复苏远比想象的要冷静,再放眼即将到来的下半年,更多的集成商并不乐观的情绪都覆盖在了一句话上:
后疫情时代,集成商挥舞服务大旗
  聚焦需求痛点,用“服务”谋生
  
  庆幸的是,已经有人给出了答案。可以发现,即便是在疫情当下,更善于挖掘市场所需的集成商已经开始主动出击,除了将诸如新风、净水等健康类产品作为卖点,通过互联网的渠道推荐给用户,其中不乏销售成功者。更值得一提的是,还有经销商将发力点聚焦在了“服务”这项“被动”的工作上,主动出击进行回访和上门服务,优秀者甚至将服务的价值进行了对等价格的套现,更是一定程度上弥补了在销售端的损失。
  
  疫情期间关于是否应该开启“中央空调”的言论,让每一个中央空调产品的用户都会为之紧张,尽管通过一些科普文章的介绍,一定程度上对哪一种中央空调系统是不需要担心使用进行了解释,但也正是这一次舆论的风波,掀起了更多关于“空调病”的讨论,消费者也开始意识到,长时间未清洗的中央空调系统,甚至会给原本空气质量尚可的室内环境带来二次的污染,原因无他,即灰尘细菌霉菌等等有害物质在空调内部的积累,会随着空调的开启而吹向室内的各个角落。
  
  意识到这一问题的集成商开始主动向用户进行电话回访和询问,主动向业主进行相关的空调清洗及消杀服务工作的介绍,并提供了对应的清洗价格供业主进行选择,最终由业主为服务进行买单而形成销售闭环。实际上,此前的清洗服务对于集成商来说更多是被动进行,而彼时对清洗有相关诉求的业主并不占多数,所以大多时候这项服务工作难以形成体系化进行,更未被集成商当成系统化甚至是有价值的服务。一位上海地区的集成商就向笔者坦言:“很少有业主有相关要求,即便有,有时候为了去维系一些客情关系,基本都是免费去做的。而且业主还是很难接受这种有偿的服务,往往都是自己在家手动清洗滤网而已,深层次的清洁几乎是没有的。不过,因为疫情的原因,我们发现这个现象有改观了,消费者也开始愿意支付一定的费用,来为清洗服务买单。”
后疫情时代,集成商挥舞服务大旗
  标准需要规范,“服务”更应系统
  
  令集成商感到欣喜的是,需求侧持续的增长孕育出了更多的服务需求,特别是随着用户对于清洗服务的意识在经历了此次疫情后的提升,相信有更多已经开始向服务进行布局的集成商,在这一发展布局的道路上更加坚定地继续前进。同时,除了中央空调的清洗维保服务,包括新风,包括净水,甚至就连垃圾处理器等等,这些产品的售后服务远不止于更换耗材,定期的保养和维护同样重要。如此来看,舒适智能产业除了日趋丰富的销售产业链条外,一幅关于“服务” 的系统蓝图也在缓缓展开。
  
  即便服务的发展前景可观,但是目前市场中却缺少服务的相关规范,除了一些由制造企业官方指导下的流程外,市场上的服务几乎是自成一派。即便是有制造企业官方指导,其指导下的服务要求也是各有不同。举例来说,单从中央空调的清洗上,是水洗还是蒸汽洗,清洗的水温或者蒸汽温度应该是多少摄氏度等等问题,流传于市场中所谓的标准已然是五花八门的,如果在放开到其他各品类的舒适智能产品上,整个服务市场的混乱程度可想知。
  
  服务不系统,缺少相对统一的规范和标准的约束是目前整个舒适智能产业的现状,细分到每一个品类上同样如此。
  
  也正是因为标准和系统的缺失,衡量服务价值的价格往往也错综复杂,这也在进一步影响着消费者的购买意向,同样也让集成商,或者说是服务商的主动服务变得难以推进。但同样的,制定出一个相对统一的标准,仅从目前的市场现状来看又有不小的阻力,更何况目前的服务并不足以成为一个系统化的工作存在于市场上,更多时候像是销售的附属品,距离到形成系统和规范还有很长的路要走。虽然困难不少,而且还在摸着石头过河,但是对于舒适智能产业来说,一场疫情带来的不仅仅是生存的危机,同样也蕴藏着发展的机遇。特别是已经冒出良好发展势头的服务工作,就给制造企业和集成商的发展带来了更多创造价值的机遇。后疫情时代下,在销售工作前途未卜的现实面前,更加积极的开展服务类工作,对于企业来说是最能快速上手,也同样能够兑现价值的方式之一。
  
  但正如同前文所说,由于目前服务还缺少相对的统一标准,所以更多时候服务工作的开展更像是一家之言,在这样的情况下,企业的服务工作更应该聚焦于用户本身,无论是服务的质量和要求,还是服务的收费标准等等,都应该更加客观理性的开展,而不是疯狂压榨这一市场的需求。要知道,服务工作同样也是考验企业和影响企业口碑形象的关键因素,在未来更加激烈的市场竞争环境下,服务会成为企业乘风破浪的一把利器,但如果使用不当,也会成为伤害自己,甚至是伤害到整个舒适智能产业的一把凶器。
关键词: 空调 新风 净水
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