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加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼

发布时间:2020-06-16 14:22:50     来源:海螺兄弟
  暖通圈里有个“海螺兄弟”,有点闷骚也有点浪。他们是两位 80 后的年轻创业者,在不惑之年,找到了加拿大HV 全屋生态环境系统这个事业,找到了自己奋斗的方向。但就在“海螺兄弟”踌躇满志,事业蒸蒸日上时,却遇到了李逵与李鬼的烦恼。这是咋回事呢?
当李逵遇到了李鬼,加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼
HV 中国运营中心总经理刘善斌(左)、总顾问陈川(右)
  
  01当李逵遇到李鬼,从不理睬到诉诸法律
  
  当有人侵权的时候,不要试图用自己的胸怀,或者说蔑视而忽视这件事,而应该第一时间诉诸法律。
  
  5 月 28 日,“海螺兄弟”陈川与刘善斌专程来到了 i 传媒, 谈起了困扰他们近 1 年的一件烦恼事。就“海螺兄弟”经营加拿大 HV 非常好的时候,一行业竞品成都区域的某代理商,针对加拿大 HV 的产品,进行了攻击。其攻击的手法比较奇特,注册了一个仿冒 HV 山寨的网站,自称为加拿大 HV 的代理商,以一种所谓揭发内幕的形式来诋毁加拿大HV有资质问题,是三无产品。这让“海螺兄弟”很烦恼。
  
  一方面,对于方兴未艾的全屋生态环境系统这个产品而言,虽然市场已形成了良好的发展趋势,是一个蓝海市场,但市场刚起来,就出现这种不和谐的声音,很显然是不适当的。
  
  另一方面,在其争执的背后,我们也看到其背后孕育的市场机会,全屋生态环境系统一定是个大趋势。但对于海螺兄弟而言,两个刚刚撸起袖子想好好创业,在创业初期,事业蒸蒸日上的时候,遇到了这件事,显然是很不痛快的。
  
  这种恶意诋毁行为从 2019 年下半年开始,持续到现在已有近一年时间。“其实究其根由,就是市场的和竞争导致了这种似是而非的诋毁行为。”
  
  陈川认为,“这种类似康师傅与康帅傅的手法,尽管很低劣,但一些客户宁可信其有,不可信其无,认为无风不起浪的也有人在,这种心态的存在,给我们的影响很大。一些终端客户的放弃和丢单,我们的代理商在竞争中被竞争对手拿这种话题作为一种工具,进一步他们的发展。”
  
  为了这件事,从 2019 年下半年开始,加拿大 HV 开始与该代理商进行交涉,通过工商调解不成,已准备诉诸法律。“目前我们正在准备相关材料,走司法程序。乐观估计,今年 8 月末、9月初会水落石出。”
  
  “起初我们并没有拿它当一回事,也不想针尖对麦芒。加拿大 HV 发展得很快,不想因为这些事情去影响到我们的形象,只想通过正面发声的方式,去让这种诋毁自然消亡。”海螺兄弟的最初想法是,你来诋毁,我就来拿事实证明。
  
  2019 年 8 月,陈川带领北京的一个客户,亲自走进了加拿大驻华大使馆,通过大使馆的力证来给客户、用户坚定经销、使用的信心,同时也想通过正面的发生淡化恶意诋毁的影响。
当李逵遇到了李鬼,加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼
加拿大 HV 总顾问陈川一行获得加拿大领事馆的热情接待
  
   陈川相信,那些 90% 以上的可以坐下来好好分析,了解事情始末的客户是能够明辨是非的,但那些没有能力判断或者根本不去判断的客户,在只接受到单方面信息时必然会造成不小的消费障碍。“我们有义务去为我们的渠道商扫除这个障碍, 所以走司法程序也是迫不得已,这也是一个必经的过程。”
  
  当然,这件事对于年轻的海螺兄弟而言,也是一个教训,创业不仅需要你的激情和干劲,还需要进行自我保护。“在这里,我也想敬告同行,当有人侵权的时候,不要试图用自己的胸怀,或者说蔑视而忽视这件事,而应该第一时间诉诸法律。”
  
  陈川认为,如果加拿大 HV 第一时间诉诸法律,则现在必定已经得到想要的结果了。当初的想法是,毕竟那只是某品牌成都区域的一个代理商,“怕他趁自己的热度,毕竟HV 正在爆发式的增长,也是初创型企业,事太多,精力顾不上。”然而,有些事情,你的忍让只会导致对方的更进一步。
  
  “以前我常这么认为,如果一个企业能靠诋毁别人而能成为一个伟大的企业,那么就让他去诋毁吧!但现在我不这么想了,正义一定会缺席,如果你不去追求他。”
  
  当然陈川特别强调,这件事只是一个区域代理商的个人不当行为,是属于区域竞争的个体行为,并不代表着是一个品牌的市场行为。
  
  对于加拿大 HV遭遇的这件李逵与李鬼的尴尬事,陈川也有自己的一番思考,“这是一个新生产业发展中必经的一个过程,所有新生事物在发展过程中都会有一定的波澜,我们要去接受它。同时我们还要去感谢竞争对手给予的鞭策和监督,这能够帮助我们去更规范,更努力把加拿大 HV 这个全屋生态环境系统的品牌在中国市场做得更好。”
  
  从不理睬,到诉诸法律,其实并不是“海螺兄弟”想要的,但箭在弦上,不得不发。一个新生的事物有波澜很正常,但如果因为这些波澜而造成了客户在选择上的损失和行业对事件的曲解,或因忽视造成了市场的这种机会的损失,这一定是很可惜的。
  
  “今天,我们选择要来发声,是因为我们的担忧。”陈川的忧虑有二:
  
  其一,一部分暖通商因为这件事,而没有看到这个市场机会点,没有看到市场的空白点,那么就有可能被他人捷足先登,错失了市场的机会。
  
  同时,鉴于全屋生态环境系统这种产品的客户一般来说都是 1000 ㎡以上的大宅或别墅客户,一但装修后,则使用通常 20 年,如果选择不适合的产品,则也是一种消费损失。
  
  02创业者,选择比努力更重要
  
  塔尖的产品一定会带来塔尖的客户,而塔尖的客户带来的还是塔尖的客户,这就是全屋生态环境系统自有的生态圈
  
  无关争执与诋毁,全屋生态环境系统这个产业已经逐渐渗透到暖通、舒适家居圈,这是一个专注塔尖圈层的塔尖产品,一个新兴的且代表着未来消费趋势的市场。
  
  事实上,全屋生态环境系统这个诞生于欧美的家居系统,最初源于 2015 年全国性的雾霾而引入到中国,因此,2015 年当属全屋生态环境系统的发展元年。
  
  陈川分析认为,这个产品天生就具备了健康的属性,伴随着新风、室内机电方案的全新需求才激发了这块市场,主要在于一方面是外界环境的恶劣,二是人们对生活品质的需求提升。
  
  经过了 4-5 年的发展和洗礼,目前经营全屋生态环境系统的品牌大致在 5-6 家左右,规模均还不大,其主要市场在一线城市。
  
  采访中,陈川给出了两组数据,“第一,一线城市单个代理商平均年销售量在 2000 万左右,一个市场按 5 个品牌算,那么意味着每个一线城市均有一亿的销量;第二,以重庆市场为例,2019 年有 6000 套别墅交房,加拿大 HV 装了 60 套,也就是拿下了 1% 的市场份额,按照其他品牌相似的占比计算,则重庆市场的别墅市场,全屋生态环境系统的配比率在 5% 左右。其他一线城市的市场情况,大体相似。”
  
  “2020 年,是全屋生态环境系统市场爆发的元年。”
当李逵遇到了李鬼,加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼  
  陈川认为,虽然疫情对于这个爆发元年有一些影响,但这不影响市场大局 :
  
  其一,已入驻用户的好评开始普及,并促进了消费意识的提升,开始口口相传;
  
  其二,第一批吃螃蟹的代理商开始有了比较完善的承接和落地的能力;
  
  其三,去伪存真,以前用概念看来忽视的行为开始被市场淘汰了,已经结束了前几年的野蛮生长,逐渐规范;
  
  其四,行业品牌都有了实际落地的能力,技术趋于成熟,一些真正能够给客户创造价值的品牌存活下来了。
当李逵遇到了李鬼,加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼 
  但是,“爆发元年来了,可我们很多渠道商还未睡醒。”早在 2016 年,陈川就在行业预言,2020 年全屋生态环境系统市场一定会迎来爆发的元年,今天,很显然开始爆发的市场证实了他的预言。
  
  “全屋生态环境系统它不是一个简单的产品叠加,而是一个产品升维的系统解决方案。”陈川认为,相较于只讲究规模效应的渠道商来说,全屋生态环境系统更适合于那种技术型驱动的公司,而对于暖通商来说,这款产品的引进有三重意义:一,可以提升自己的技术及管理水平;二,增强企业抗风险的能力;三,可以获取塔尖圈层资源。
  
  “抛开技术管理不讲,首先,一个规模型企业,它一定要合理配置自己的业务范围,一般来说,我们认为暖通公司的合理配比是 60% 的利润放在 40% 的业务额里,那些将自己 100%的利润放在单一的业务额里的企业,一旦遭遇类似新冠疫情的‘黑天鹅’事件,经营风险一定很大。其次,‘你做什么产品,才有什么样的人脉’,全屋生态环境系统它是当前解决居住环境的塔尖产品,它的目标人群就是一线市场的塔尖圈层,因此它会对你的客户结构提升一个维度。”
当李逵遇到了李鬼,加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼
  陈川认为,一个规模型企业,如果还没有布局你的塔尖圈层业务结构是不合理的,“只有你做了塔尖产品,才意味着你有了引领当地市场的消费方向的能力。但是我们一部分暖通商还活在规模的假象里,这是很可怕的。”
  
  做与不做,这一定是个问题。
  
  陈川相信,塔尖的产品一定会带来塔尖的客户,而塔尖的客户带来的还是塔尖的客户,这就是全屋生态环境系统自有的生态圈。
  
  在交流中,陈川列举了一个例子。江西欧龙实业 2019 年做了加拿大 HV 的全屋生态环境系统后,不仅跟江西的天使集团等着名的房产公司建立了良好合作关系,一房产公司更是直接将 3000 平的精装修楼盘展厅给其做暖通产品展示。
  
  江西欧龙集团董事长吴万送表示:“从卖房子的沙盘到卖暖通产品的沙盘,这不是一个闹剧,其背后就是欧龙实业获得了当地塔尖圈层的认可,对加拿大 HV 全屋生态环境系统这个产品带来的价值的认可,其背后一定也是对产品利润的认可。”
当李逵遇到了李鬼,加拿大 HV“海螺兄弟”的烦恼
江西欧龙集团董事长吴万送
  
  对于陈川和刘善斌这对“海螺兄弟”而言,从开始接触加拿大 HV 到 2018 年 8 月正式成立加拿大 HV 中国区运营中心, 时间并不长,但这两位年轻的 80 后创业者来说,则是一次“人生的选择”。
  
  “我们都是在暖通圈里从一线成长起来的,我们深知终端零售商的辛苦和痛点,也因此积累了丰富的一线销售、设计、安装的经验,非常了解我们客户的客户的需求。为什么要转型做厂家的运营中心,是因为在市场运营过程中,我们看到了客户和用户的痛点,同时在接触到加拿大 HV 时,也知道了这个产品其实是非常适合中国的塔尖圈层的,看好这块市场,并想着要认真地去经营、开发这块蛋糕。”
  
  2 年来,“海螺兄弟”用自己与加拿大 HV 的缘分证实了选择比努力更重要。
  
  在经过了近 2 年的市场运作后,目前加拿大 HV 已在全国一线市场布局了 20 多个网点。按照“海螺兄弟”的设想,全屋生态环境系统这个产品,并不适合快速跑,主要在于其技术团队不利于快速复制,同时影响塔尖圈层也需要一个过程,因此对于其推广的速度并不那么紧迫,他们更看重渠道的能力和成长。
  
  “在我们看来,这个网点数最终会达到 50 家,这是比较合理的。”事实上,“海螺兄弟”更希望加拿大 HV 可以走慢一点,走稳一点,他们是在用信念来做这件事。
  
  “我们希望,我们的客户是有美感的,是有一定技术和人才储备的已经脱离了单纯追求利润,而更多的是追求行业尊重,为客户创造价值,且内心有满足感的公司。”常年在暖通圈里打拼的海螺兄弟,对其渠道自有判断,“目前来说,暖通圈里有规模的渠道企业越来越多,但有规模又有品,有美感的并不多。这是个遗憾。”
  
  03
  
  “海螺兄弟”的烦恼
  
  王侯将相宁有种乎,
  
  时间一定会给我们答案
  
  闷骚中带着点浪,在浪中执着自己的选择,这是“海螺兄弟”。尽管在交流中,“海螺兄弟”表现得很洒脱,但笔者也看出了他们的诸多心酸和忧虑,还有一些疲惫。采访中,“海螺兄弟”给笔者用手机展示了他们2019年的飞机旅行行程单,陈川的行程统计显示,飞行149131公里,飞行93次,城市29个,国家和地区5个,超越了99.9%的用户。刘善斌193085公里, 飞行123次,城市36个,国家和地区3个。这是一组飞行数据, 但这一定不是大多人想要的。
  
  没有谁会随随便便成功。在采访中,我们了解到近阶段,“海螺兄弟”正在忙几件事:
  
  第一,针对某品牌成都代理商的恶意诋毁事情诉诸法律,落实相关事宜。
  
  第二,接待来重庆考察的代理商及代理商带来的 C 端用户;
  
  第三,接待因加拿大 HV 特有的 3.6cm 的灯带装修条型风口而慕名而来的装饰、设计公司;第四,重点样板项目的打造和练兵。对于“海螺兄弟”而言,时间是远远不够的。
  
  当然,这些身体上带来的痛并快乐着,其实还不算什么。作为 80 后的创业者,尤其是选择了加拿大 HV 全屋生态环境系统这个塔尖圈层产品的海螺兄弟而言,他们的烦恼其实太多,太多。
  
  2019 年年初,加拿大 HV 华北运营中心接触到北京的一个客户,该客户在北京拥有4 栋 1500 ㎡的别墅,在了解到加拿大 HV 后,对其产品非常感兴趣,但也很不客气地提出了自己的疑虑,“从价值来说,你们两家公司(加拿大 HV 中国运营中心、华北运营中心)即便全部出售了,也抵不上我一套房子的价值,现在我有 4 套房子需要用到你们的系统,你们拿什么担保?”客户的问题,像一块石头重重地砸在了“海螺兄弟”的心头。是的,草根出身,没有任何势力背景的两个 80 后,凭什么赢得这么大客户的信任呢?
  
  客户及社会的不信任,这是一个很重要的问题,在海螺兄弟看来,北京客户这并不是一个特例,他们需要面对的更多。不过幸运的是,北京的这个客户,最终还是选择了相信“海螺兄弟”,相信加拿大 HV 的产品。“海螺兄弟”的做法是,一, 通过加拿大大使馆的走访,作为品牌的背书,其二,“拿自己 的人生奋斗来担保”。
  
  “大学毕业,从事暖通近 20 年,到了不惑之年,才真正找到了加拿大 HV 全屋生态环境系统,找到了人生奋斗的方向。”陈川相信,“王侯将相宁有种乎,时间一定会给我们答案。”正是这一份真诚和认真的事业心说服了客户。
  
  如何解决用户的信任,这是一个长期的科普、实践的过程,“我们的烦恼其实并不是客户选不选择加拿大 HV 的问题,而 是选不选择全屋生态环境系统的问题。”让“海螺兄弟”激动的是,一些客户也在在快速地接触到并认可加拿大 HV 的产品。
  
  高灰别墅大宅设计,属于金孔雀装饰,是金孔雀装饰目前 高端产品。这是常州市少有的销售过亿的装饰设计公司。其设计总监吕涛,就是加拿大 HV 的一个超级“中毒者”。
  
  高灰别墅大宅设计设计总监吕涛(左)
  
  他非常喜欢欧美的生活方式,但苦于找不到相应的解决方案。一次偶 然的学习机会,接触到加拿大 HV,并被全屋生态环境系统深深吸引了,为了更深层次了解该系统,甚至亲自飞重庆,到了加拿大 HV 中国运营中心,参观了其体验厅,体验产品带来的真正舒适,同时去工地考察了施工现场后,才真正确定了,加拿 大 HV 的全屋生态环境系统是他一直在寻找的产品。又恰逢高灰公司正在改造装修,尝试着装了几个办公室,用作体验。
  
  这一体验,就让平时就很注重生活品质的吕涛,无法自拔。他有很大的烟瘾,平时客户及同事尤其是女性,都很害怕走进 他的办公室,因为烟味太大,但自从安装了加拿大 HV 这套系 统后,空气清爽了,也没有了以前空调的噪音,房间家居的异 味也没有了。
  
  “当你真正使用了,体验了一段时间后,你才能真正感受到这个产品的魅力,为什么会让人着魔中毒。”吕涛介绍说,自从装了这套系统后,经常会接待无锡、南京等周 边的客户上门来体验,无风感,无噪音,仿生态自然的健康体验, 让吕涛也更坚信了推广全屋生态环境系统的信心。最近,他一直在寻找一些方式,来让更多的用户信任这款产品。
  
  解决了用户的信任后,“海螺兄弟”的第二个烦恼出来了。
  
  由于全屋生态环境系统在中国市场介入比较晚,且真正做的品牌并不多,走的几乎是一条别人未走过的路,做的是一件没有 标准,要自己慢慢建立标准的事。首先在系统上并没有形成统 一的标准,且有一定的难度。
  
  “就加大拿 HV 来说,为了挑选 一款匹配的乳白胶,我们就前前后后找来了 20 多个品牌产品, 来一一测试。”同时受制于专业人才培养太慢的因素,一些有 能力,且有意愿做这份事业的渠道商,还没有快速布局,出现 了“狮子还在打盹”的现象。
  
  “好的品牌机会一定是越来越少的。而对于一个一线市场只设定一个代理商的加拿大HV而言, 这种机会就更少了。”陈川更担心,一些暖通商还未看到这个蓝海市场,错失了市场的机会。
  
  这是个小众产品,如何做出大市场,这不是“海螺兄弟” 需要困惑的,“一个产品适应不适应市场,并不需要消费者的比例大来证明。”对于未来全屋生态环境系统的渠道发展,陈川更倾向于专业大宅机电承包商。
  
  而对于新近加盟或正想加盟 的渠道商来说,他提出了一个要求:第一年,你的公司必须具 备 6 个人以上的塔尖圈层的市场团队,同时你还需要在该市场 拥有不低于 60 个标准客户的预约量。这是一个比较合理的配比。
  
  写在最后:
  
  在采访的最后,陈川问了笔者一个问题,你的感受是什么?
  
  笔者的回答有三句话:
  
  1、“海螺兄弟”两个 80 后创业者正走 在希望的大道上;
  
  2、这条路还有很多波折,他们需要力量,需要同行者;
  
  3、有一片真诚的事业心,全屋生态环境系统这座山 足够高,“海螺兄弟”的梦还未老。
  
  但愿,“海螺兄弟”的烦恼快速解决,全屋生态环境系统 建立其塔尖圈层的步子能迈得更快一些。

关键词: 海螺兄弟
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